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International Trade 国际商贸 中德商务谈判视角中的文化碰撞与融合 北京信息科技大学外国语学院 张广奇 摘 要 ：随着中国加入WTO，跨文化商务谈判越来越显示其在社会、经济生活中的重要作用。文化的差异会导致沟通障碍，进而使商务谈 判陷入僵局。化解谈判僵局的关键在于认真分析实质以及造成文化碰撞的原因，以采取恰当合理的策略相互融合，最后达到双方互惠 互利，实现共赢。本文以实证研究为基础，结合语境文化理论和中德文化背景，进一步探讨在中德商务谈判中避免和化解谈判僵局的策 略。 关键词：商务谈判 僵局 文化碰撞 融合 ：F724 ：A ：1005-5800(2014)07(c)-156-04 中图分类号 文献标识码 文章编号 德国跨文化心理学、跨文化交流学权威亚历山大·托马斯 (William B. Gudykunst)等根据霍尔的理论，将12个不同文化背景 (Thomas Alexander)教授对文化这一概念作过全面阐释：“文化是 的国家按“高语境”到“低语境”的方式排列为：中国、日本、阿拉伯、 一种万有的、对一个社会、国家、组织或团体极为典型的定位系统。 希腊、西班牙、意大利、英国、法国、美国、斯堪德纳维亚、德国、瑞 这一系统由特殊的标记构成，在每一个社会里以口头形式得以世 士。从上面的排列方式不难看出，中国属于典型的高语境国家，德 代传承。” [1]文化影响到全体社会成员的感知、思维、价值判断和行 国则“只是偏向了天平较低的一方”，属于低语境国家。究其原因， 为，并以此对他们的社会属性作了界定。在跨文化交际过程中，各 中国属于农业国，民众安土重迁，彼此互相熟知，联系密切，有着长 民族文化都会以这样或那样的方式与其他某种文化发生联系，绝 期共同的生活经历和背景，形成高语境文化；而德国正好相反，属 对封闭的文化在当今世界是不可想象的。 于工业国，人口迁量大、速度快，加上“个人主义”和“隐私”的观念， 中国自改革开放以来，特别是进入到20世纪90年代之后，吸引 使人们相互之间不易培养共同的生活经历和背景，在交流中不得 外资的规模和力度有了非常大的发展。德国作为中国在欧洲地区 不靠语言来表达，由此形成低语境文化[3]。 的最大贸易伙伴，每天都在与中国进行着大量的不同层次的商务 谈判。根据2012年7月20日《中华工商时报》，中德两国的贸易额由建 2 影响商务谈判的因素 交之初1972年的2.75亿美元增加到2011年的1690亿美元。截至2011 商务谈判僵局出现的原因五花八门，挖掘其共性是打破僵局 年底，德国在华设立企业7000余家，累计投资项目7500余个，对华 并维持谈判的基础。企业的合作是建立在共同利益的基础上，共同 实际直接投资金额累计超过193亿美元。每一个交易的促成都少不 利益是分析商务谈判僵局并寻找其成因的核心概念。谈判僵局的 了谈判。 产生是个体理性和集体理性悖论的必然结果。虽然合作可以创造 人们常言商场如战场，但商务谈判与战争最大的区别在于它 共同利益，但是在瓜分共同利益的时候对个体利益最大化的追求 不具备“零和效应”。其目的并不是拼得你死我活，而是通过一场商 可能会破坏合作的基础。是否存在共同利益、以什么样的条件实现 务谈判求得共赢，从而建立长久的合作关系。僵局对于一场商务谈 共同利益等问题直接决定了僵局的本质。 判来讲无疑是噩梦，但是僵局并非死局，“一僵就死”的谈判说明其 就中德高铁的谈判来说，在对外引进高速铁路的谈判和搏弈 本身就不具备可行性，也就没有谈判的价值。遇到僵局时要冷静 中，中方谈判团队充分发挥了中国人的智慧，和外方展开周旋。根据 分析其成因，根据实际情况理出解决方法，从而使双方化干戈为玉