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谈 判 清华大学经管学院钱小军博士 * 主要内容 一、谈判的概念 二、谈判中常常产生的问题和困惑 三、理性的谈判——谈判前的准备 四、谈判中的技巧运用 五、谈判自检清单 六、谈判练习 七、如何应付重要的谈判 清华大学经管学院钱小军博士 * 一、谈判的概念 １．谈判无处不在 ２．谈判的概念 ３．共赢的标准 清华大学经管学院钱小军博士 * 谈判的概念 　　　谈判是有关的各方为了争取资源或利益而进行协商的过程，是分配过程。 清华大学经管学院钱小军博士 * 谈判的特性 （1）多方的目标相互依赖、相互影响； （2）有利益冲突，资源有限； （3）有望通过谈判，对别人施加影响； （4）各方都有协商解决问题和冲突的愿望； （5）获得利益的同时，也须放弃另一些利益； （6）在获得/失去有形利益的同时，还可能获得/失去无形利益。 清华大学经管学院钱小军博士 * 两类谈判 竞争型（分配型） 整合型（分享型） 清华大学经管学院钱小军博士 * 共赢的标准 （1）谈判结果必须是明确、可以执行的； （2）能满足各方的需求，被各方所接受； （3）能保持各方长期的合作关系。 清华大学经管学院钱小军博士 * 二、问题和困惑 １．不合理地坚持最初的行动方案 ２．失去理智地坚持承诺 ３．分配型谈判的思考方式 ４．最初提案对谈判结果的影响 ５．不同的立场上会产生不同的价值 ６．不适当的参考点 清华大学经管学院钱小军博士 * 二、问题和困惑（续） ７．认识的系统偏差 ８．“专家”的意见影响谈判的结果 ９．多花几块钱值得？ １0．鲜活记忆的影响 １1．“赢家倒霉”？ 清华大学经管学院钱小军博士 * 三、理性谈判——谈判前的准备 分析争议的根本所在，确定谈判目的 谈判的原则策略 需要涉及的关键问题 优势分析 有关谈判的其他准备 清华大学经管学院钱小军博士 * 1. 分析争议的根本所在，确定谈判目的 应当注意： 目的具体、明确、现实，它不是愿望； 各方目的的联系是希望通过谈判解决的问题； 目的必须是合理的； 有形目的之外，还有无形目的； 目的可以分为关系型和非关系型的； 确定目的的优先级。 清华大学经管学院钱小军博士 * 2.谈判的策略 ? 非关系型目标重要与否？ 重要 不重要 关系型目标 重要与否？ 重要 合作型策略 迁就型策略 不重要 竞争型策略 回避型策略 策略与目标 类型的关系 清华大学经管学院钱小军博士 * 3. 需要涉及的关键问题 兴趣与立场 谈判目标 对自己的分析 对对方的分析 议价区域 卖方底价 买方目标价 卖方目标价 买方底价 议价区域 价格增加方向 清华大学经管学院钱小军博士 * 4. 谈判优势分析 关系与信任优势 信誉与社会影响力优势 权利和地位优势 专业知识或技术水平优势 产品或服务优势 紧缺资源优势/多种选择优势 清华大学经管学院钱小军博士 * 4. 谈判优势分析 信息优势 法律优势 奖惩优势 威胁优势 “信念”优势 个人魅力优势 清华大学经管学院钱小军博士 * 5. 有关谈判的其他准备 调整心态——尊重、信任与开放的心态 了解各方的谈判人员构成 做适当的假设 案例：税法书籍 清华大学经管学院钱小军博士 * 四、谈判中的技巧运用 一般原则 各种技巧 清华大学经管学院钱小军博士 * 1. 一般原则 始终把握大方向，正确处理方向与细节的关系 注重需求和兴趣，而不是立场 积极分享必要的信息 争取让各方都认为当前的协议是最好的 避免正面冲突，论事不论人 冲破局限，创造性地思维 坚持用谈判的总目标衡量谈判的结果 清华大学经管学院钱小军博士 * 2. 谈判技巧 提问技巧 观察技巧 耐心 保持平常心 利用鲜活记忆和生动的语言 此退彼进，适当的时候做适当让步 把握谈判气氛，及时化解矛盾 利用暂时休会，缓冲矛盾 清华大学经管学院钱小军博士 * 2. 谈判技巧 利用借口，争取时间 假装退出，施加压力 利用代理，避免正面接触 利用自己的优势吸引对方 利用对方的缺陷打击对方 小跨步循序渐进 探虚实逐渐靠拢 假装有多种选择 清华大学经管学院钱小军博士 * 五、谈判自检清单（略） 清华大学经管学院钱小军博士 * 六、如何应付重要的谈判 增加你掌握的可以讨论的因素，时刻认清你自己可以接受的最低价码。 当你的对手咄咄逼人时，不要着急，先听一听。 时常停下来，复述对手的意见，归纳一下已经取得的成果。 明确和坚持自己的需求。 清华大学经管学院钱小军博士 * 六、如何应付重要的谈判 邀请你的对手出谋划策、谋求对双方都有利的解决方案。 把最棘手的问题留在最后。 起点要高，让步要慢。 决不向感情上的欺诈妥协。 清华大学经管学院钱小军博士 * 七、谈判实战演习 ——