销售经理销售管理(初级)-2011(人的管理).pdf

销售经理销售管理 浙江吆利控股集团汽车销售有限公司 销售培讦部 Content 前言 Part 1 销售经理角色定位不职能职责 Part 2 日常活劢管理 Part 3 庖的管理 Part 4 客的管理 Part 5 人的管理 销售经理在日常管理中可能会遇到的问题 1. 销售顾问有时态度傲慢（尤其是老资格的下属）； 2. 销售顾问工作时有倦怠； 3. 工作与家庭有时无法兼顾； 4. 当表现好且重要的销售顾问与你不同调； 5. 销售顾问的执行力不太强，工作总是打折扣； 6. 销售顾问做事只求差不多可以就好； 7. 销售顾问抗拒学习与变革，且影响业务进行； 第一部分 销售总结与销售计划的制定 月度销售总结 销售经理如何制定月度销售总结？ 完整的销售总结应包括哪些要素？ 月度销售目标的制定 如何设定月度销售目标？参照的要素有哪些？ 1. 年度销售目标 2. 以往同期的业绩 3. 上月留存的潜在客户数、基盘客户数 4. 公司各类来源客户的成交比率 5. 公司的营销能力和本月的促销计划 6. 竞争对手的状冴、市场营销策略 7. 其他因素 如何根据以往同期的业绩来确定月度销售指标？ 累计过去三年的月 准备过去三年间月 别销售实绩 计算月别销售比重 别销售实绩 累计过去三年的销 售实绩 Example 月 第一 第二 第三 月度累 月别销 份 年 年 年 计 售比重 一 150 158 164 472 10.69% 二 120 125 135 380 8.60% 三 125 120 129 374 8.47% 月别销售比重 % % % 3 9 8 4 四 100 103 105 308 6.97% 6. % % % 2 . % % 15.00% 0 0 7 % 4 % % % . 1 9 4 1 6 4 7 5 1 4 3 0 1 9 9. 五 110 115 108 333 7.54% 10.00% 8. 8. 9. 7. 4. 0. 6. 1 7. 8 6 6 6 6 六 90 96 97 283 6.41% 5.00% 七