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TACK  金融服务销售技巧 Selling Financial Services 发展方向及背景  1.主导形的金融体制加快向商业银行和证券 市场并重的 “双核”体制转变。  2. 由 “信用和支付中介”向全面金融机构转 变。（①②③④）  3.股票、债券、基金等资本市场的产品在金 融服务中显著增长。  4. 中间业务收入将取而代之成为商业银行的 新的利润增长点。 目 录  第一课 专业技巧模式与业务角色  第二课 理财业务会谈目标  第三课 引起注意，开场白  第四课 探寻客户需求  第五课 供货分析  第六课 应对反对意见  第七课 达成协议，获得承诺 PAYBACK Planning/prioritization 做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优 销售计划/客户分类 先次序客户分类，使销售效率最大化 拜 访 Research 调研你客户的背景情况，气息的行业及竞争态 销售调查 势，关注客户潜在需求 前 Objectives 有效设定计划，确定想要实现的结果，是获取 销售目标 信息，还是让客户做决策 Purpose 陈述销售目标和拜访缘由 目标 Attention 获得客户的注意力，将谈话引向你的拜访目标 引起注意，开场白 You Investigate 面 探寻客户需求 有效提问，明确客户的需求和业务目标 对 面 Benefits 确定买主动机，联系客户需求和产品利益，提 供货分析 出说服力强的价值方案 Answer Objections 充分准备，避免主要陷阱，应用反对意见技巧 应对反对意见 模式 Commit 运用购买信号，达成合作的意向和协议，实现 达成协议，获得承诺 销售目标 拜 Keep Developing 访 提供良好服务，保持发展关系，提升业务潜力 发展关系 后 TACK专业销售技巧模型 （四步骤） 步骤一：引起注、开场白 （Attention ） 步骤二：探寻客户需求 （Your Investigation ） 步骤三：供货分析 （Benefits ） 步骤四：达成协议、获得承诺 （Commitment ） 1.引起注意、开场白 4.达成协议、获得承诺 （Attention ） 销售 目标 2.探寻客户需求 3.供货分析 （Your Investigation ） 应对反对意见 （Benefits） TACK 第一课：专业技巧模式与业务角色 什么是销售 作为一名销售代表，学习专业销售技巧，首先应当清 楚 “销售”是什么？ 专业销售，说到底是让对方购买自己所需要的东西。 销售角色 销售