派力营销-惠泉啤酒—营销管理体系之客户管理1.docVIP

福建省惠泉啤酒集团股份有限公司 营销公司 营销管理体体系之 客户管理 北京派力营销管理咨询有限公司 2002年10月 目录 一、 客户的界定 3 二、 管理的原则 3 三、 新客户的开发 3 一 审批流程：（见流程文件） 3 二 新客户的选择： 3 1. 新客户的选择原则： 3 2. 选择标准： 3 三 具体工作程序 4 1. 区域市场的基本环境 4 2. 准经销商的寻找 4 3. 准经销商的评估： 4 4. 申请审批： 5 惠泉啤酒增设/取消客户审批表 8 5. 合作促进，鉴定合同 9 四、 客户资料管理 9 (一)客户资料管理的原则 9 (二)客户记录总表 9 五、 客户拜访管理 13 (一)客户拜访记录卡 13 惠泉啤酒重点客户拜访表 14 六、 客户库存管理 15 1. 库存管理概念： 15 2. 安全库存管理： 15 3．合理进货量： 15 七、 客户考核奖励制度 17 （一）考核的组织机构 17 （二）综合奖励的原则 17 （三）考核奖励发放时间 17 （四）奖励标准 18 （五）指标及权重 18 (六) 综合奖励的形式 19 （七） 特殊奖励 19 八、 客户年度评估 20 九、 跨区销售管理 22 （一） 跨区销售管理 22 （二）区内冲击 25 十、 附件:商品合同 25 客户的界定 根据2003年度惠泉啤酒的营销策略，将客户划分为： 一级经销商：和由惠泉公司签订年度经销合同,并直接供货的客户。 重点二级经销商：由一级经销商直接供货，惠泉公司重点管理的二级经销商 重点零售商：由惠泉公司同经销商共同管理服务的销售终端客户。 管理的原则 重点管理：客户分清主次，分级管理。 动态管理：随着市场的变化，不断调整客户管理的工作重点。 顾问发展管理：将客户视为公司资产的一部分，在各方面给予支持、引导、培养使其不断升值。 详尽务实：客户信息资料要详尽全面，管理方法要简单实用。 新客户的开发 一 审批流程：（见流程文件） 二 新客户的选择： 1. 新客户的选择原则： ⑴ 符合公司渠道规划政策； ⑵ 能持续发展、长期合作； ⑶ 区域市场潜力大，但目前经销商无能力开发覆盖市场； ⑷ 避免和原有渠道冲突； ⑸ 宁缺毋滥。 2. 选择标准： ⑴ 客户实力：包括经营范围，行业经验、资信能力、仓库面积、运输能力、地理位置； ⑵ 管理水平； ⑶ 市场能力及理念； ⑷ 市场形象； ⑸ 合作意愿； 三 具体工作程序 区域市场的基本环境 ⑴ 市场容量、发展潜力； ⑵ 本品牌的市场现状； 产品覆盖率；B. 价格维护情况、C. 主要品种 D．现有经销商数量及各自销量。 ⑶ 竞品的市场现状 准经销商的寻找 零售商的寻找： 方法一：已有客户介绍 我公司现有客户由于业务关系与其他地区客户一般情况下均保持良好的联系，因此销售代表可以请求现有经销商介绍其他地区潜在客户，这种办法得到的客户比较可靠，其资信状态、背景等情况可以掌握的比较清楚。 方法二：主动寻找 --根据相关产品广告 --根据报纸广告 批发商的寻找： 在新市场开发前期，销售代表应主动与当地的零售商进行接触，逐一调查该零售商所经营的啤酒品种之供货商。一般情况下在一个地区应存在着一个或两个实力比较强的批发商向当地各大零售商供货。因此，经过调查，销售代表可以找出向当地主要零售商供货的批发商。由此加以分析对比，可确认1-2家潜在客户，并开始与之接洽。 准经销商的评估： 填写《准经销商评估表》、《客户资信调查表》进行评估。 申请审批： 经评估后，若符合条件，则填写增/减客户申请表上报审批。 准经销商评估表 评估人： 评估时间： 100分 80分 60分 40分 20分 打分 发展意识 急于发展，有学习习惯，已有一定理念，自己投资开始促销，物流，铺货，广告，服务工作 较好 一般 有初步理念，无动作 满足现状 服务意识 已有固定的主动拜访，及时送货，处理客户的投诉工作 不定期主动服务 被动服务 被动服务，只送大户 无服务意识 对自身经营环境及市场熟悉程度 自身经营品项业绩，回报率，熟悉自身网络，产品优劣势，当地市场人口，渠道等基础资料 较好 一般 较差 不熟悉 物流资金管理 有明确制度，执行到位，基本没有物款流失 物款流失少 较好 一般 较差 人员管理 业务人员素质高，有明确的分工及管理制度，执行到位，纪律性强，效率高 较好 一般 较差 原始管理，效率低 法人合作意愿 合作意愿高，愿为前期市场开拓做出努力 较好 一般 较低 不愿合作 合伙人合作意愿 合作意愿高，愿为前期市场开拓做出努力 较好 一般 较低 不愿合作 同业口碑 非常好，当地金字招牌 较好 一般 较差 经常跨区