桶装水配送第一品牌-吉福模式之研究.docVIP

桶装水配送第一品牌 “吉福模式”之研究 ——邓 郁 “吉福模式”的定义：利用吉福公司对桶装水物流配送、客户开发与服务、门店管理、营销推广、品牌运营、形象管理等方面的专业优势，借助先进的IT网络技术和对桶装水上下游资源整合能力，以并购为主要拓展方式建立连锁直营水超市，以批发、加盟等合作方式为辅助，实现多方共赢的特许连锁经营模式。 把“吉福模式”的定义最简单化，那就是：吉福模式是一种特许连锁经营模式。总公司拥有“吉福”品牌、商标、管理技术、管理软件、经营模式等一切“吉福”、“吉福模式”和吉福副品牌等有形和无形资产，总公司是特许方，各分公司为受许方。而在业务模式上的描述则是：总公司与各地分公司采用直营连锁（占有一定比例股份）的业务模式；各地分公司在同城内与各水店采用直营连锁与特许加盟（可不占股份）相结合的业务模式。 “吉福模式”的最大特点有二个：一是桶装水多品牌、多品类经营——水超市；二是专业——在流通渠道，桶装水各个业务模块的专业。正因为有这二个最大特点才得出“吉福”品牌的核心价值（竞争力）：吉福送水 多·快·好·省。（选择多、送水快、服务好、费用省）。 把吉福公司桶装水渠道经营的成功经验浓缩成“吉福模式”的形式向全国推广，有以下几个问题需要明晰： 1、网状组织结构； 2、统一管理； 3、规模经济； 4、三赢价值链； 5、渠道冲突控制。 特许连锁公司是以公司总部、采购部门和配送中心为轴心，由成百上千或更多个直营、特许加盟或自由连锁店铺组成的网状组织结构的商业服务业公司。 由于公司的组织形态的基本特征是网状结构，因而必须由公司总部对所有店铺，以及采购部门和配送中心的采购、配送、营销、价格和财务等各种业务活动实行集中管理。唯有如此，才能使连锁公司庞大的网状组织系统凝聚成巨大的合力，产生单店不具备的优势，获得它们不可能得到的高效率和高收益。 统一管理包括五大方面的统一： 1、统一采购； 2、统一配送； 3、统一价格和服务标准； 4、统一核算和统一财务管理； 5、统一店面装饰。 网状组织结构和统一管理解决了特许连锁经营公司管理的问题，这时候，公司需要追求的是经济效益——平均成本下降，总收益额增加。这就过渡到了规模经济的范畴。 规模分为三个阶段（几何模型是一条浴缸形曲线）： 规模经济阶段。随经营规模即销量的扩大，连锁公司的平均成本下降，平均收益上升，总收益额增长。 目前吉福公司正处于这个阶段。 最佳规模经济阶段。连锁公司的平均成本处于最低水平，平均收益率则处在最高水平而且保持不变，总收益额随经营规模亦即销量的扩大而增长。 当吉福公司实现了统一管理的全国性网络即达到了此阶段。 3、规模不经济阶段，随经营规模亦即销量的扩大，连锁公司的平均总成本上升，平均收益率下降，总收益额减少。 吉福公司适当时期引入增值服务项目，提高管理水平，即可延长最佳规模经济阶段，突破规模不经济阶段。 “吉福模式”是一种多方共赢的特许连锁经营模式，多方主要是指“厂家”、“渠道商”和“消费者”三方。桶装水生产厂家同吉福这样的专业桶装水连锁配送公司合作主要有这么几点优势： 1、降低管理成本； 2、减少经营风险； 3、易实现销量增长和区域拓展目标； 4、营销管理经验共享； 5、上下游资源共享。 这是桶装水渠道商同桶装水生产厂家的共赢。 桶装水渠道商之间通过特许加盟方式联合在一起也能实现共赢——参照“吉福模式”对加盟店的外延（9大统一）： 对加盟店的外延（9大统一） 、统一的形象：增强客户对门店的信赖，提高客户的忠诚度，减少客户流失。 、统一的采购：减少加盟者与厂家商谈投入的时间、精力，降低供货价，增大返利比例，提高门店赢利。 、统一的配送：几大品牌集中配送，减少加盟店库存，减少订货次数，降低门店固定资产投入（空桶、营业面积）。 、统一的营销：专业人员制定营销方案，与厂家、媒体合作宣传，提高营销效果。 、统一的市场管理：减少门店之间恶性竞争，维护或主动调整现有价格体系。 、统一的客户协调：就近配送服务，缩短服务半径，减少新员工培训时间，提高配送效率，减少客户、配送员工的流失。 、统一的返利管理：解决融资难题，提供临时周转资金（大客户投入）和附近门店收购资金。 、统一的退出机制：成熟的水店收购、转让评估方案，可以保证加盟者前期投入的合理回报，为加盟店保值，增值、保障。 、统一的新增业务运作：公司已着手拓展其它配送业务（如广告、会员卡、图书、机票、包裹等），将为加盟店增加新的利润来源。 桶装水渠道商同消费者之间的共赢——参照“吉福模式” 对消费者的外延（9大优势）： 对消费者的外延（9大优势） 、订水方便，送水快：全市统一服务热线，送水网点分布均匀、就近服务