李宁零售生意增长模式.pptVIP

一般的门店生意增长模式 专卖店的生意增长模式 专卖店的生意增长模式 零售生意增长 ? 交易次数 交易次数 在一段时间里的交易次数 一般是指购物小票的数量 驱动因素 基础顾客数 光顾频率 开单次数 交易次数 ? 基础顾客数 基础顾客数：在一定的商圈范围内（例如5公里）的潜在购物者（客源） 基础顾客数是动态变化的 交易次数 ? 基础顾客数 地铺 商圈 竞争对手 社区团体 店中店 门店（百货店/体育用品店） 所处的商圈 竞争对手 交易次数 ? 光临频率 光临频率：在购买体育用品时，光临李宁店的次数 交易次数 ? 光临频率 吸引新顾客 区域推广活动 促销活动 店员的主动邀请 …… 把现有顾客提升为常客 促销活动 店员的主动 良好购物体验 …… 光临频率 ? 跨行业分享 影院“周二半价日” 提高光临频率 光临频率 ? 跨行业分享 广州二天堂药店，每月5、15、30日是会员日，全场打八折，很多顾客都会在那天过去药店看看 光临频率 ? 跨行业分享 北京中友百货不同时期用不同的促销活动来提高光临频率 光临频率 ? 跨行业分享 麦当劳等每隔一段时间发DM，不同时期用不同的促销套餐来提高光临频率 光临频率 ? 同行业分享 促销活动 光临频率 ? 同行业分享 优惠券 会员定期积分 交易次数 ? 开单次数 开单次数：在一次购买经历中购买小票的数量 交易次数 ? 开单次数 交易次数 ? 开单次数 店员的主动推荐 店员热情的招待 购物者动线可见的宣传 …… 专卖店的生意增长模式 零售生意增长 ? 每单销售额 每单销售额：一般是指每张购物小票的金额 驱动因素 每单货品价值 每单 更多货品 每单购买人数 每单销售额 ? 每单货品价值 每单货品价值：每单追求平均利润最大，即鼓励购买最大利润额的货品 每单销售额 ? 每单货品价值 突出陈列高价货品 店员推荐 强调高价货品超值（例如鞋子多个功能，但价格并不会贵很多） …… 每单销售额 ? 每单货品数量 每单货品数量：平均每单的购买货品数量 连带消费：在目标消费者真正购买所需要的产品之外，创造或发现其他没有被满足的需求，进而挖掘和利用，达成销售 每单销售额 ? 每单货品数量 改进优惠设置，例如满100优惠 改进陈列，让产生关联购买：例如主题陈列、情侣装 每单销售额 ? 每单货品数量 鼓励冲动购买，例如把价格低的货品（袜子、钥匙扣、护腕等）放在收银台前 鼓励店员推荐 减少排队时间，提高服务效率 每单销售额 ? 每单购买人数 每单购买人数：指平均每单的购买人数，吸引更多的同伴购买 每单购买人数 ? 跨行业分享 针对在同一场所产生不同顾客 在大卖场和百货店，妇女用品旁边摆着儿童玩具 美国沃尔玛啤酒和尿片陈列在一起 强生婴儿护理用品“宝宝用好，您用也好” 每单销售额 ? 每单购买人数 吸引他们的朋友 店员主动推荐 综合练习 题目 根据你的门店的实际情况和学到的知识思索提升6大销售驱动因素的具体策略 将提升6大销售驱动因素的具体策略填入以下表格 方式 小组讨论后，每组派一名代表讲解 时间 小组讨论30分钟 每组讲解5分钟 综合练习 综合练习 评分标准（满分10分） 基本分数 每个策略是否确实能提升销售驱动因素（加0.5分） 每个策略符合该门店的实际情况（加0.5分） 附加分数 该策略有新意且可行（加1分，最多可加4分） 小结 交易次数 基础 顾客数 光顾频率 开单次数 每单 货品价值 每单 货品数量 每单 购买人数 每单 销售额 零售生意增长 × 一切的市场活动要围绕零售生意增长模式！ 针对新顾客 针对现有顾客 陈述要点： －在满足购物者四个需求的基础上，把购物者的需求转变成门店的生意增长驱动因素 －影响指标的因素可分类：商圈+四墙之内 　－商圈：基础顾客数 　－四墙之内：光顾频率、开单次数、每单品种价值、每单更多品种、每单购买人数 授课提示： 在本章中讲师要引导学员了解零售生意增长模式，购物者四大需求和六大门店生意增长驱动因素之间的关联 转到下一页： 本章我们具体讲解门店销量提升模式 建议时间：１分钟 陈述要点： 举大卖场和专卖店的两个例子 大卖场：能拦截到更多的购物者停留在你的货架前，促使成交。这里，由于旁边紧挨着竞争对手，拦截的客流量和成交率非常关键。 专卖店：销售来源的基本原理一样。但专卖店的成交率和客单价更加重要，在选购货品时，购物者参与度更高 本课程专卖店向对于大卖场的货架模式，包括地铺和店中店。 图片含义：客流量比较大，成交率是其中一部分，客单价表示销售额 授课提示： 注意动画 讲师可提问学员“门店销售额是怎样构成的？“ 建议时间：3分钟 转到下一页：下面在此模式基础上对专卖店的生意增长模式进行延伸