小企业业务实施办法.pptVIP

七、小企业客户的认识、调查和营销 ---主营业务突出性——多元化是把双刃剑 ---关注稳定性：成立年限（1、2），从业年限（3） ---关注合同订单：要有跟单做的理念（投放和额度管理） ---要分析比较竞争力，找到小企业的立身之道：技术、质量、成本、管理、区位、渠道…… ---要分析真正影响信贷安全的风险因素（产业政策、环保、安全、质量、技术、市场、过快增长、新项目或投资风险、资金挪用…… 七、小企业客户的认识、调查和营销 关于现场调查 ---时间安排：正常工作日 ---精心准备：准备一个清单 ---索取资料：原件还是复印件（双人签字） ---生产现场、数据资料提供：折射管理水平 ---员工交谈：数量、稳定性、收入（拖欠）、工作量等 ---设备情况：先进性、维护、生产负荷等 ---存货情况：存货结构、与报表是否一致 ---排污情况：程度、治理 七、小企业客户的认识、调查和营销 关于信贷申报方案 ---借款理由：真实的用途一定要清楚 ---金额适度：（1）流贷管理办法；（2）周转周期毛估法 ---期限： 结合资产转换周期、避开用款高峰期 ---还款来源： ---合适的信贷产品组合方案 ---要提高产品覆盖度，充分挖掘客户价值 ---风险控制方案：资金支用（专户、签字）、基本户、结算比例、账户资金最低余额、个人账户、控制核心资产或核心业务、限制往来款、限制负债（关联）、限制分红、个人资产抵押、个人保证、分期还款、保险、辅助担保（不进信贷档案） … 七、小企业客户的认识、调查和营销 关于目标客户 ---大企业上游供应商 ---四川的优势行业 ---当地优势产业、主导产业 ---当地特色企业 ---各类名优企业 ---农产品加工企业15个深加工带、300多家省级龙头、收入过亿的300多家） ---商贸企业：品牌超市、品牌代理商、4S店、钢材、药品连锁、加气站 ---建筑业（市政、电网、安居、工业、好的房地产项目） ---住宿业（最好的、用途） ---餐饮业（龙头） 七、小企业客户的认识、调查和营销 关于客户营销 ---渠道：外部（a.发改委、中小企业局、招商局、税务局、工商局；b.同业信息；c.担保机构、信保机构）；内部（a.既有大客户供应链；b.高端个人客户的交叉销售） ---营销：培育与拿来、渗透式营销、客户的需要和关注、建行的优势 ---搭建批量营销平台：政府主管部门、行业商会、园区管委会（全省190多个县级以上园区、相关规划） 、担保机构 ---报价： 区域政策 ※ 一行一策、一地一策——突出区域优势特色 ※ 区域分类——重点发展、稳步发展、培育能力三类行 ※ 资产质量挂钩——05年以来小企业纯新发放不良率高于3%的分支行暂停纯新发放业务 八、 2010年小企业结构调整意见 产品政策（1）--按照风险程度分为A、B、C、D、E类产品 ※ 鼓励发展中低风险产品，有选择进入高风险产品 ※ 重点发展供应链融资业务，鼓励用供应链融资产品替代一般流贷 ※ 继续大力发展 “速贷通”业务 ※ 提高“成长之路”抵质押类贷款比重 八、 2010年小企业结构调整意见 产品政策（2）--实行客户和产品组合管理 八、 2010年小企业结构调整意见 产品政策（3）--实行客户分类产品组合定价管理 产品分类 aaa、aa+级 aa、aa-、a+级 a、a-级 速贷通 贷款执行利率 综合贡献度 贷款执行利率 综合贡献度 贷款执行利率 综合贡献度 贷款执行利率 综合贡献度 A类产品 ≥0% ≥0% ≥0% ≥0% ≥0% ≥0% ≥0% ≥0% B类产品 ≥5% ≥5% ≥10% ≥10% ≥10% ≥10% ≥10% ≥10% C类产品 ≥10% ≥20% ≥15% ≥25% ≥15% ≥30% ≥15% ≥30% D类产品 ≥10% ≥20% ≥15% ≥25% ≥20% ≥30% ≥15% ≥35% E类产品 ≥10% ≥20% ≥15% ≥25% ≥20% ≥30% ≥15% ≥35% 八、 2010年小企业结构调整意见 行业政策 ※ 按二级行确定行业分类：支持类、维持类、控制类 ※ 国家产业政策要求明确限制的，列入重点落后产能淘汰名录、低水平重复建设的行业，尤其是小钢铁、小水电、小水泥、小炼油、小煤窑、小玻璃、小造纸、小矿山、小化工、小药厂、小火电及房地产小客户要执行退出政策，以压缩存量为主，不得纯新发放贷款。 ※ “两高一剩”行业、名单制管理行业，原则上列为“控制类”行业；2号文确定的敏感性行业列为“控制类”行业，aa级（含）以上客户经省分行核准后方可开展信贷业务（A类产品除外）。 八、 2010年小企业结构调整意见 国务院《关