浅谈店内管理要素-001-分销-V3.ppt

目录 什么是分销？ 分销的意义和作用 分销标准 如何有效提升分销水平？ 新分销易产生的问题 培训后的下一步行动 什么是分销？ SKU－Stock Keeping Unit（库存保管单位，俗称单品） 分销－把某一个SKU卖入到零售店的过程 摆放在零售店的货架上 能够被消费者看到并接触到 有足够库存可以被消费者购买 分销的2个层次 分销到多少家店？ 每家店分销多少个SKU？ 什么是分销？数值分销率/加权分销率 什么是分销？分销效率 什么是分销？每家店进多少单品？ 分销的意义和作用 分销标准 问题：每家店到底是多分销好还是少分销好？ 分销标准 答案：没有绝对的好坏，要根据当地市场需求、目前销售基础、人员、费用、经销商/分销商配送能力等实际情况来合理平衡 分销标准 分销标准：即根据当地实际情况，合理设置分销哪些单品、不分销哪些单品的标准 如何有效提高分销水平？ 从消费者和零售店角度，产品的角色是不一样的！ 如何有效提高分销水平？ 发现机会 走访市场时要多留心未覆盖的店，发现提高加权分销率的机会 走店时要经常检查分销标准，发现分销卖进的机会 留意店内竞品分销的单品，看是否有机会抢蛋糕 把握机会 发现新店，应立即考虑是否要进店以及如何进店 利用品牌或者畅销单品的影响力连带销售 与零售店保持良好的客情，可以少花钱多分销 与零售店分析产品角色，使对方认同新单品给他带来的好处 与总部、其它城市协作，分销进KA店 新分销易产生的问题 销售人员/客户会主观认为卖不动，因此不积极分销 影响主推产品的销量 新分销进的单品侵占或者分散了主推产品的陈列面，主推产品在陈列上不突出，导致影响主推产品的销量 新分销进的单品滞销 陈列面有限，新分销进的单品没有引人注目的陈列 新分销进的单品上架后，营养顾问不积极推荐，同时没有进行后续活动的拉动 当地没有消费习惯或者消费群体过小 培训后的下一步行动 城市经理和促销督导根据当地市场情况立即制定《加权分销率目标》和《XX城市分销标准》 可以按照A类、B类、C类店来分 也可以按照市内、县城、乡镇来分 销售主管/乡镇推广组长/流动促销按照《加权分销率目标》和《XX城市分销标准》落实，？个月内全部分销达标 * 店内管理要素 ? 分销 数值分销率＝覆盖的店数 / 总目标店数 加权分销率＝?覆盖的店×该店销量 / ?目标店销量 4# 10万 3# 15万 2# 20万 1# 35万 7# 2万 6# 5万 5# 10万 8# 1万 9# 1万 10# 1万 目标零售店（有奶粉零售的店）10家，共计销量100万 大卖场 母婴店 小店 40% 40% 情形2：覆盖3、4、5、6 40% 40% 数值分销率 80% 5% 情形1：覆盖7、8、9、10 情形3：覆盖1、2、3、4 加权分销率 圣元覆盖情形 讨论：谈谈分销效率的实际意义 加权分销率 数值分销率 加权分销率 数值分销率 加权分销率 数值分销率 分销效率＝ 结论： 提高加权分销率是巧干，提高数值分销率是苦干 3 国标 5 7 优聪 4 3 优强 4 3 优爱 5 宜品 20 3 袋装 18 5 听装 9 合计 5 优博 米粉 盒装 销量重要性 问题：圣元有多少个单品？ 答案：圣元有47个单品 消费者 零售店 竞品 满足消费者的需要 通过卖产品赚钱 通过进店收费赚钱 满足消费者的需求 －物质需求 －购买习惯需求 －精神需求 侵占竞品的销量份额 分销更多的单品，可以一举三得！ 人为放弃了销售机会 品牌形象不丰满 货架面位窄小 易被竞品针对性的攻击 主推重点鲜明 容易维护到位 不易出现180问题 少分销 没有主推的重点 难于维护到位（如断货） 容易出现180问题 弊 增加销售机会 提升品牌形象 压缩竞品面位 利 多分销 慎重考虑 多分销， 并随即进行针对性拉动 费用 慎重考虑 多分销 人员素质 慎重考虑 多分销 目前销售基础 慎重考虑 多分销 经销商/分销商配送能力 慎重考虑 坏 多分销 好 市场需求 3 国标 6 10 12 优聪 6 7 5 优强 4 7 优爱 5 宜品 30 3 6 B类店 37 5 8 A类店 23 合计 3 优博 米粉 C类店 产品 Tips：在不花进场费的前提下，能多分销就多分销！ 销量贡献者 利润贡献者 费用贡献者 分销贡献者 形象贡献者 从零售商运营角度看 从影响消费者角度看 目标产品 常规产品 季节性产品 便利性产品 *