成交大订单的策略.ppt

成交大订单的策略 How to Close Big Case 恩迪咨询服务有限公司 Enterprise Management Symposium 目 录 一、关键成果 图表1 针对单一客户的情况分析 图表2 确定相关对象 图表3 确认角色 图表4 理解角色 图表5 各自需要的好处（商业） 图表6 各自需要的好处（个人） 概念（原则） 一系列的想法 理解为什么一些事情会发生 如何预防麻烦和错误 三、策略销售 五、买主的角色及优势 关键影响人员 1、经济买主优势 找出经济买主变动影响 2、使用者买主优势 3、技术性买主优势 4、教 练 六、客户反馈类型 * 一、关键成果………………………………………..2 二、未来震撼……………………………………….11 三、策略销售……………………………………….14 四、单一销售目标………………………………….19 五、买主的角色及优势…………………………….22 六、客户的反馈信息……………………………….31 七、长期导向双赢策略…………………………….39 八、销售漏斗……………………………………….48 九、团队任命……………………………………….59 1。学习策略分析的要素和建立重要的大客户 策略的步骤 2。大客户的分析和建立大客户策略（例如：当前位置，理想位置，行动计划） 集团总裁 王民德 策划总监 刘明 国际部总经理 郝利民 行业总经理 马齐 消费者策略总经理 王然 制造副总经理 朱光兆 财务副总经理 夏新 人事部副总经理 李志伟 市场部副总经理 曲默然 产品经理 李仁 质量控制经理 牛责强 集团总裁 王民德 策划总监 刘明 国际部总经理 郝利民 行业总经理 马齐 消费者策略总经理 王然 制造副总经理 朱光兆 财务副总经理 夏新 人事部副总经理 李志伟 市场部副总经理 曲默然 产品经理 李仁 质量控制经理 牛责强 行业总经理 马齐 集团总裁 王民德 策划总监 刘明 国际部总经理 郝利民 EB 消费者策略总经理 王然 制造副总经理 朱光兆 财务副总经理 夏新 人事部副总经理 李志伟 市场部副总经理 曲默然 产品经理 李仁 质量控制经理 牛责强 COACH TB UB UB UB TB COACH 教练 EB 经济买主 UB 使用者买主 TB 技术性买主 行业总经理 马齐 集团总裁 王民德 策划总监 刘明 国际部总经理 郝利民 问题 消费者策略总经理 王然 制造副总经理 朱光兆 财务副总经理 夏新 人事部副总经理 李志伟 市场部副总经理 曲默然 产品经理 李仁 质量控制经理 牛责强 机会 机会 问题 不重要 新上任很好 低优先级 行业总经理 马齐 集团总裁 王民德 策划总监 刘明 国际部总经理 郝利民 投资回报的增加 消费者策略总经理 王然 制造副总经理 朱光兆 财务副总经理 夏新 人事部副总经理 李志伟 市场部副总经理 曲默然 产品经理 李仁 质量控制经理 牛责强 长期发展 易学 更好技术解决 更好更快工作 符合预算 加强品质 行业总经理 马齐 集团总裁 王民德 策划总监 刘明 国际部总经理 郝利民 保持权利 消费者策略总经理 王然 制造副总经理 朱光兆 财务副总经理 夏新 人事部副总经理 李志伟 市场部副总经理 曲默然 产品经理 李仁 质量控制经理 牛责强 看起来象领导 提升地位 得到认同 成为问题解决者 必威体育官网网址 得到更多 练习 你的客户：没有案子，所有的真实工作 用策略分析的步骤分析行业和产品 个人和小团体 反馈 自我分析 工作小组的讨论 全组讨论 计划 在哪里我可以运用这些想法以改变我的销售工作 策略： 将力量集中于实际情况中最有优势最正确的方向 战术： 行为，组织调配适当的力量在一次行动中获得最佳的表现 何谓策略销售： 销售组织有许多可选方案 许多人员介入 许多层次介入 购买方决策过程复杂 被卖商品可以非常复杂或简单（如组合分光仪/面巾纸） 设置策略销售的含义： 针对销售目标我的位置 分析 A-B-C-D-E-F 思考可能的位置 最好的位置 重新定义 行动计划 实施 策略要素： 购买影响力 客户的反应 买卖双方期望带来的利益 时间分配与优化 SWOT分析 经济掌握关键单位（人） 关键使用单位（人） 技术导向关键单位（人） 关键销售导引 COACH 角色：是否购买你的产品具有最终决定权 每项生意只有一个经济买主 直接能运用的款项是（）元 使用（）元 使用款项具有裁量权 否决权 关注焦点：产品对客户公司的效能 经常遇到问：购买这个产品有何报酬 关注重点