成功行销30天1.ppt

富爸爸、穷爸爸說︰ 致富只有兩個方法 自己创造一个模式； 跟着一个成功的模式走 第 1 天 向自己推銷自己 推銷的基本心理建設 推銷是在「被拒絕的時候」才開始 人们购买東西都會有「拒絕J心理 用正確的態度面對「拒絕」 你在推銷什麼呢? 我们不推销产品，我只是帮助您购买产品； 他拒绝的是「产品」，而不是「你」。 向自己推銷自己 你眼光长远； 你有充足的能力，把工作做到最好； 你冲劲十足； 你充满热忱； 你不畏艰难； 你喜欢挑战； 你已经成功过，今后一定会做得更好。 赞 美 发自内心； 真诚； 用心观察； 微笑，看着对方的眼睛； 业务员的三信心： 對自己有信心， 對公司有信心， 對產品有信心。 七大步骤 步驟1：你必須认定推销是自己唯一的工作，并且是最好的 工作； 步驟2：因為熱愛销售工作，所以努力工作； 步骤3：面谈时，先做好充分的准备； 步骤4：反省今天所做的事，总结今天的销售环节和话术哪 些比昨天有进步； 步骤5：对目标的承诺，势必完成；对客户的承诺，一定做到； 步骤6：凡事决定前，再给自己几分钟的思考时间，确定是最 好的方式； 步骤7：凡事不逃避，不畏惧。 确立您的人生计划 工作部份： 希望每年获得多少收入呢？ 希望得到什么样的成就呢？ 希望获得什么样的职位呢？ 希望获得什么样的成长呢？ 确立您的人生计划 家庭部份： 希望过着何种品质生活呢？ 希望居住什么样的房子呢？ 希望计划何种年度旅遊呢？ 希望子女受到何种教育呢？ 确立您的人生计划 社会部份： 希望拥有什么社会地位？ 希望拥有那类的朋友？ 希望属于何种人际圈？ 希望培养什么样的兴趣？ 马上行动！ 对目标的冲刺，如果一再拖延， 將使一个人陷于万劫不复的地步！ ——杰弗瑞 销售目标的行动计划 时间：在什么时间内——每天、每周、每月…… 内容：销售出 # 件 # 种产品 方法（过程）：用什么方法——开发多少新客户、 进行多少次家访、参加多少场活动 衡量标准：计划进度如何，达成状况如何 改进措施：根据差距制定改进措施——加大拜访量、 改进销售方法、请优秀业务员或主管陪同…… 外在的形象 仪容、仪表 对客户的意义； 对自己的意义。 内在的形象 建立自信、表现专业 心理暗示：提醒自己是最棒的，最优秀的，最 受欢迎的； 熟练掌握产品相关知识，学习销售技巧； 以服务带动销售：做好售前、售中、售后服务。 让自己表现出热忱与自信 经常提醒自己靠前排就座； 养成谈话时注视对方眼睛的习惯； 加快走路的速度； 做到有条不紊的讲话； 保持微笑。 人际关系“十论” 保持微笑 愉快的问候 记得并叫出对方的名字 对人友善，乐于助人 真诚、热忱 我的顾客在哪里 我的顾客究竟在哪里呢？ 他们为什么要购买我们的产品？ 我的开门话术是什么？ 他会提出哪些问题呢？ 我要如何处理这些问题呢？ 客 户 开 发 缘故法； 陌生拜访法； 转介绍法； 没关系，找关系；找到关系，发生关系；发生关系，再制造关系。 优势行销方法 让客户介绍客户； 建立“客户来源中心”或“影响力中心”； 树立“以服务代替推销”的理念。 如何正确的评估顾客 认真努力的工作 不如 有效率的工作 准客户的选择条件 有独立的经济能力或支付能力； 有购买决定权； 有保健观念或需求的人； 容易接触的人； 有明显的身体健康隐患或疾病倾向的人 …… 影响力中心的特质 易于接触，乐于助人； 关心你的成功； 对你充满信心； 交际广阔； 愿意把你介绍给他认识的人； 愿意动用他的个人关系，为你介绍准客户； 争取（培养）影响力中心的7个步骤 让他了解你的工作内容和工作性质； 让他认同保健观念和你的工作价值； 你必须强调，你是以”客户需求为导向“销售，而不会强迫推销； 请他推荐准客户； 尽量详细的描述你所需要的客户的类型和特点； 帮助他给你选择优质准客户； 请他为你做推荐人。 说明内容 产品功能； 客户利益； 产品特点； 证明证据。 电话约访5步 问候及表明身份； 解惑——我为什么会找到您？ 赢得对方的兴趣； 约定时间、地点（二择一法）； 再次确定时间、地点； 面对面创造需求 通过寒喧、赞美拉近距离，建立关系； 分析客户类型，考虑应对方式 通过提问，发现、发掘客户需求。 话 术 制 作 写下全部谈话内容； 然后进行语言化修饰； 反复地练习； 改善、修正到熟练使用。 拒绝处理的原则 YES+BUT