封疆大吏我们该做些啥大自然地板营销报告.docVIP

封疆大吏：我们该做些啥？大自然地板营销报告 站在学习与批判的角度看郑州市场 ??? 大自然地板郑州超市作为公司直营体系的一面旗帜，几年来取得了非常好的成绩，基本确立了大自然地板在郑州乃至中原地区地板行业特别是实木地板的霸主地位，这一切说明郑州大自然直营超市的前期工作是卓有成效的。 在此，先谈一下调查期间引起我十分关注的几个方面。 1、大自然的企业文化和业务基本流程，终端卖场布置与营业管理，促销，渠道等； 2、大自然地板各个木种的特点，价格及销量情况，销售结果与原因分析； 3、竞争对手了解（企业基本情况、产品、价格、营销战略战术、终端经营等） 4、河南区总经理提倡的三条标语；及其敢杀敢拼、灵活办事的作风； 接下来，我将以学习和批判的态度，以本人不太成熟的视角来评价郑州市场的成功与不足。请以包容与理解的心情去审阅。 一、大自然地板在郑州市场做的比较成功的原因。 1、大自然营销总部的营销战略对路 ??? 一个产品的成功离不开一套科学的企业战略和高明的营销策划团队。我认为大自然在郑州比较成功离不开总部的营销指导。 大自然总部营销团队为我们创造出一个强势的木地板品牌。大自然地板这个品牌就是一面旗帜，是各地“诸侯”仰仗的法宝！在品牌这个“纲”下面，广大的营销一线战士目标明确，战斗力集中。 大自然地板的销售主张一直是比较独特的！也为消费者所接受。从“中国木地板制造专家”到“全球地板真专家”，从“好地板，五个一”到“4S服务理念”，从“六星级服务”到强调“中国名牌产品、中国免检产品”，无不体现出独特的销售主张。在产品同质化十分严重的木地板行业，如果老是拿不出与“普通大众”不一样的东西，那就只有等死吧。 认真研究消费者心理，提出可普遍接受的“差异化”，是木地板行业决胜利器。 木地板行业的“差异化”应该多从品牌建设着手！从促销创新着手！从渠道整合着手！从产品新概念着手！从售后服务着手！老是跟着对手转是没有出息的！ 欣喜的是：大自然在这方面做的非常的不错，令我由衷的佩服。 2、主战场选的比较好！ 市场营销就是战争，战争就必须选好战场。 因为条件原因，只在郑州了解市场，没有去大自然其它地区的直营超市转转，也许看法有些片面，但这丝毫不影响我形成这种认识。 这种认识就是“大自然在郑州市场表现的比其它竞争品牌好，除品牌因素外，最重要的一点就是战场选择与规划的比其它品牌好，比其它品牌早！” 两军相遇强者胜！本道理的前提就是这个战场是平原。 名优木地板市场是一个透明度相当高的超级营业厅，这就非常像一个摊在平原上的大战场，在士兵（员工）素质和武器（产品）质量差不多的情况下，无疑谁调动兵力越多，谁圈的战场面积越大，谁布置的阵势越早，谁挖的战壕越深，以逸待劳，谁就更容易取胜！ 大自然在郑州名优木地板市场的卖场位子好，营业面积最大，几乎是其它主要竞争品牌的2到6倍，而且在卖场布置比较醒目，给人实力强、是个大品牌的第一印象，消费者一进名优木地板市场，几乎没有不进大自然地板卖场看看的。足够的客流是销量大的重要保证。 另外一方面，大自然品牌进入郑州市场比较早，具有一定的先发积累优势。 从一定程度上说，卖场大是大自然地板在郑州成功的另一主要原因。 3、直营体系为大自然地板获得竞争优势 ?“渠道为王”，谈的就是对渠道的控制，谁控制住渠道，谁就占据更大的竞争优势！对一个规模较大的企业，控制自己的渠道是非常必要和有效的！ 现在很多木地板品牌（包括大自然）还是以经销为主的，经销有它形成的历史原因和现实意义。对小企业来说，因为自己无力开拓一个好的通路，故找到一个好经销商，自己可以放手不管，等着收钱，这当然也不是不好。大自然地板在发展的过程中也依靠这种通路形式打下了一大片天空！ 然而，经销明显的也有令厂家非常头疼的一面：经销商和厂家利益的不一致，是个矛盾和利益最集中的统一体，故而不那么利于厂家政策的顺利执行；而一旦经销商经营思路跟不上厂家，那么对厂家更大的市场推广计划的影响无疑是非常负面的。说到底经销商渠道不利于控制，控制的不好将不利于发挥强劲的战斗力，最终必然影响其品牌的综合竞争力。 目前，纵观名优卖场，甚至整个郑州木地板市场，可以发现这里的经营者极大部分是经销商，而我们是直营超市。因为是直营，我们的执行显的更灵活和更到位，比如可以随时动员一切资源进行一场大规模的促销战；因为是直营，我们毫无疑问比其它竞争对手享有更多的资源，比比如在材种的供应上，我们可以做到品种花色繁多，有很大挑选余地；因为是直营，我们享有更大利润空间，直接导致在价格上，变化相对灵活，可以打价格战！ 现在我们讲“深度营销”，设立战略经销商，要将渠道下沉到地甚至县一级，就须先要加强省一级渠道控制，但我认为战略经销商应该是个权宜之计，是个历史制约的问题。在河南，因为是直营，我想包袱应该更少了吧，将更容易执行公司的“深度营