销售技巧(中级).ppt

根据顾客在试穿过程中的表现，通常可以将顾客分为三类 * 还可以做个简单的自我介绍加深顾客印象，提升顾客好感。 * 这个时候总结今天的课程，销售的最高境界是什么？ 引导出把销售技巧慢慢的变成自己的一种习惯。那样我们的销售业绩也会蒸蒸日上，到时候就兑现了大家回应我的，老百丽人已经建起了巨人的臂膀。我希望我们能够站在巨人的肩膀上和百丽一起约越飞越高越飞越远。大家在一起回应我有没有信心！好的，最后特别鸣谢在整堂培训课程中发言的学员们，感谢你配合我的工作，最后谢谢大家·· * 老顾客的接待技巧 尽量记住来过的顾客。 如发现是来过的顾客，可以直接进入到对方的个人空间。 流露真诚的熟悉感。 用熟悉的口吻问候和销售。 『试鞋』 目的： 让顾客亲身体验试鞋效果，激发顾客购买欲。 邀请试穿流程： 1.快速找出顾客需要试穿的鞋。 2.迅速找出顾客的鞋码，并且准备好其相邻鞋码的鞋。 3.快速找来相同鞋款的不同颜色给顾客比较。 （或者你推荐给顾客的鞋） 4. 引导顾客至镜子前，邀请其观看试穿效果。 三双原则 一.自我欣赏型 特征： 在试衣镜前，左右打量，面部表情丰富。 接待技巧： 在顾客满意的情况下，赞同并赞美顾客。 顾客在试穿过程中的表现，通常有这三种类型： 自我欣赏型，寻求参谋型和沉默不语型。 二.寻求参谋型 特征： 从试衣镜出来后询问同伴或导购的意见。 接待技巧： 赞美她，给她正确的建议。 小提示：不要忽略同行人的重要性！ 三.沉默不语型 特征： 在试衣镜前一句话也不说。 接待技巧： 仔细留意顾客的细节变化。 伺机打破沉默。 可以介绍产品的FAB，强调USP。 『附加推销』 目的： 1.可以增加至少30%的销售 2.为再次销售做铺垫 3.提高单位客单数量 附加推销的技巧 1.推荐产品 a.新品推广式（情侣，家人一起购物时） b.促销推广式（品牌有促销活动时） c.产品补充式（收银台开单时） 2 .陪衬品 介绍商品时搭配介绍，包包，手表等 3. VIP卡 附加推销遭遇拒绝的处理技巧 附加推销的建议应具体，则较不容易被拒绝。 尽量准备好要附加销售的商品，能及时 提供给顾客试穿。 顾客已经确定要购买某款商品后进行附加推销时，应先确认其之前需要购买的商品。 『现金交款』 销售成交促成技巧 保留法促成技巧 消除选择法促成技巧 假设已成交法促成技巧 总结法促成技巧 1.保留法促成技巧 利用时间、促销优惠和库存等因素来促成 善意告诫后果 --“我们现在是活动期间价格很划算的，明天活动就结束了，价格又会恢复，那样相当于您损失了200多元呢！” --“这款鞋卖得很好，现在就只有一两双库存了。您现在赶紧买，早买早享受。不然要等一周以上才有货。” 2.消除选择法促成技巧 当顾客犹豫时 采取选择型问题，采取正面问题 --“您是想买设计简洁的还是外型时尚的这款呢？” --“您是付现还是刷卡呢？” 3.假设已成交法促成技巧 引用顾客的话或现场通过向已经购买或认同我们产品的顾客提一些可得到肯定答案的问题，运用他们的回答来引导其他顾客。 --“您看这款，这两天我们店里都卖了十几双了，挺不错的，要不我帮您开单吧？” --“您刚才不是说这款式新潮又实惠嘛，这款最适合您了，不如我先帮您开单吧？！” 4.总结法促成技巧 再次重申产品的优点，使用鼓励性语言 --“不用再犹豫了，这款真的很适合您，是最前卫时尚的罗马鞋了！ ” --“您放心吧，这款鞋是市面上同类产品中最轻便的了！” 『送客』 1.无论顾客是否购物，只要看到顾客离店都要欢送顾客。 2.条件允许下，可以把顾客送至店外，这时还可以做个简单的自我介绍加深留给顾客的印象，提升顾客对你的好感。 3.目送顾客消失在视线范围之内。 10% 5% 60% 25% 对服务不满意 其他 转移其他店铺或品牌 搬家 我们的顾客是这样流失的 微笑是接近顾客的法宝 。 熟悉商品是销售的武器。 成功的销售是不要放过任何的机会，哪怕是最后的一刻，也会有一鸣惊人的销售出现。 锦囊妙计 Thank y ou * 　 * 成名前的艰辛　　您曾想过演员的销售技能么？实际上，演员可以说是专业的销售员，只不过是在演艺界中应用销售技能。看看他们应用销售技能的途径： 　　他们必须销售自己，他们需要确信自己