销售之王修改一体化客户经营体系宣导。ppt.ppt

一体化客户经营体系 ----三台公司赠阅客户报活动实施细则 宣导内容 一、活动实施背景与目的 二、什么是一体化客户经营体系 三、赠阅国寿客户报的好处 四、赠阅国寿客户报的操作流程 五、赠阅国寿客户报的操作要求 六、赠阅国寿客户报的其它事宜 活动实施背景与目的 （一）寿险营销的模式需要创新 十多年的寿险营销，在普及风险管理理念和保险管理方式上，为社会做出了突出的贡献。当前，营销员的销售方式和手段缺乏创新，特别是在专业化经营客户方面跟不上快速发展的市场需求，导致营销员不敢出门，没有借口出门，不想出门，活动量降低，收入无法保证。结合当前形势，由简单的客户拜访向客户经营转变、由营销伙伴单独经营客户向公司和营销伙伴联合经营客户转变、由笼统的客户经营向分层级经营客户转变。在充分整合公司资源的基础上建立起一套可操作性强、可持续、能帮助营销伙伴提高活动量和有效开发客户、具有高度品牌度的一体化客户经营体系。 活动实施背景与目的 （二）营销队伍需要行之有效的销售工具 营销队伍目前面临活动量低、产能较低、收入低、举绩率不高、队伍增长难、人员流失大的困境，营销员展业时往往感觉缺乏拜访借口、缺少拜访工具，尤其是一种能够长期持续使用的有效工具。一体化营销方案，可以帮助营销员摆脱这种困境，深度经营和开发客户，为营销员营造良好的展业环境。 活动实施背景与目的 （三）一体化客户经营体系，兄弟公司 卓有成效 2009年12月，是“开门红”积累客户的关键时期，平安通过“送报”活动，其四川本部（成都地区）当月共获得有效客户回执60057份；2010年2月份，平安四川分公司制定了单月“送报”38万份的目标，人均达32份，在销售上大获成功。 什么是一体化客户经营体系? 所谓一体化客户经营体系，是指以《国寿客户报》为基本载体和工具，辅以公司阶段性的客户经营主题，使不同的客户经营主题贯穿全年。销售人员以赠阅《国寿客户报》为拜访工具，围绕阶段性的客户经营主题持续开展客户积累和客户服务活动，逐步形成标准化的服务规范和良好的拜访习惯，进而促进销售的持续增长。 赠阅国寿客户报的好处 (一)、对营销员的好处 赠阅国寿客户报的好处 (二)、对团队的好处 赠阅国寿客户报的好处 (三)、对客户的好处 《国寿客户报》每月定期抽奖 省公司于每月对全省录入《客户资料信息库》的有效客户资料进行抽奖，奖品设置如下： 一等奖：5-10名，获得价值2000-3000元的奖品 二等奖：200-500名，获得价值500-1000元的奖品 三等奖：5000-10000名，获得价值20元的奖品 省公司于每月15日抽取上期获奖客户名单。具体抽奖方案根据经营主题每季度调整一次，单独下发或随季度业务推动方案一起下发。获奖信息由95519发送至客户手机 公司和服务部可采取召开“领奖客联会”等形式，邀约中奖客户参与公司活动。 二季度抽奖方案 5月15日、6月15日、7月15日抽奖 (注:抽奖回执提前10天上交魏俊成处) 一等奖：5名，手提电脑1台 二等奖：300名，电压力锅1个 三等奖：5000名，国寿纸巾盒1提 手提电脑 电压力锅 国寿纸巾 赠阅国寿客户报的销售流程 天龙八步 赠阅国寿客户报的操作流程 1、确定名单：老客户、转介绍、过去促成没签单 的客户等(出门前当天应准备三至四个有效客户，客 户尽量是同一方向的) 2、熟悉报纸：掌握版面内容，确定讲解重点内容和讲解要达成的目标，为顺利进入销售流程找好切入点 3、讲解预演：设计好交流沟通思路，熟悉话术 4、工具准备：小刀或小剪刀、笔、计算器、演示纸、费率手册、名片等 5、资料准备：签单资料、计划书、宣传资料 6、整理仪表：整洁大方、形象专业 赠阅国寿客户报的操作流程 1、建议：老客户预约；转介绍客户或过去促成没签 单的客户不预约或不直接预约，因为一般情况下他们 的防御性或拒绝性要强些。 2、预约示范话术：张姐/张哥，您好！我是中国人 寿的XXX，这个时候会打扰到你吗？是这么回事， 您作为我的老客户（朋友），对我的工作一直大力支 持，我非常感激，特意为你订了一份我们的国寿客户 报，让你能随时了解到我们公司的必威体育精装版信息。你看你 是今天上午有空还是下午有空？我给你送过来。是下 午三点还是四点？好，那下午四点我准时过来。 赠阅国寿客户报的操作流程 3、预约示范异议处理： ⑴、今天没空、没时间？ 张哥/张姐，没问题，那你看我什么时候送 过来比较适合呢？ ⑵、你是不是又要叫我