钢材营销策略-姚富贵.ppt

《钢材营销实务》 钢材经销企业员工研修课程 主讲：姚富贵 姚富贵简介 南京大学ＭＢＡ 先后担任上海瑞马钢讯有限公司总经理助理，上海瑞马钢铁公司总经理助理，复旦大学泰斗学堂高级讲师、我的钢铁咨询顾问。 曾为河北津西钢铁、绍兴正欣、上海瑞马钢铁等多家钢铁和钢贸企业做过钢材销售策略、销售沟通、推销技巧等主题的培训。 本人授课理论联系实际，课堂气氛活跃，注重与学员的互动，多次受到客户的好评。 课程介绍 课程单元 钢材销售靠什么 钢材营销策略 钢材推销策略 钢材销售人员的素质和团队建设 课程介绍 课程要求 投入、参与、讨论、分享 实践应用+理论感悟 技能培养+知识提升 课程介绍 课程有关规定 相互用亲热称呼，比如，姓名省去姓，姐姐、哥哥、叔叔、阿姨等 学会分享，让自己变得大方无私。一是每半天课后，请学员和大家分享听课的内容。二是接下来三个半天的开始，分别请一位学员分享成功的销售经历 一、销售是什么 —正确认识销售职业 销售是一种追求成功的生活方式和气质 我们为什么要做销售！ 销售是充满艰辛，富有挑战的工作 不怕辛苦 全力以赴 浙江人的“四千精神” 忌讳懒散和被动 如果你很勤奋，钢材销售其实是很简单！ 销售是销售的是你的人品，产品只是媒介 诚信 为客户着想 感恩的心 销售需要野心，更需要关心 部分业务员自卑，目标低 销售拒绝平庸的想法 企业招聘业务员 激励和解压 销售的目的是成交，要有绝对成交的信心 要有成交的胆量 要有成交的要求 销售最重要的是心态和信念 我是最棒的！ 我一定行！ 眼前的困难是暂时的，是过眼云烟！ 阳光总在风雨后！ 屡败屡战！ 一、钢材销售靠什么 导入故事 爹跟儿子说：我要给你找个媳妇。 儿子说，可我愿意自己找！ 爹说，但这个女孩子是比尔盖茨女儿！ 儿子说，要是这样，可以。 然后他爹找到比尔盖茨，说，我给你女儿找了一个老公。 比尔盖茨说，不行，我女儿还小！ 爹说，可是这个小伙子是世界银行副总裁！ 比尔盖茨说，啊，这样，行！ 最后，爹找到了世界银行总裁，说，我给你推荐一个副总裁！ 总裁说，可是我有太多副总裁了，多余了！ 爹说，可是这个小伙子是比尔盖茨的女婿！ 总裁说，这样，行！ 这个故事对钢材生意有什么启发？ 满足需求－－－了解需求 以小拨大－－－挑战高峰 资源整合－－－关注信息 　　　 思考：钢材销售靠什么？ 　　钢材销售的核心竞争力是什么？ (一)钢材销售八要素 产品知识（种类、性能、用途） 资源（库存、市场库存） 价格 付款方式 关系 信息与市场研判 营销能力（营销知识、推销能力） 服务 　分组讨论：根据你的理解，请你把以上八要素按照重要程度大小进行排列，并说明为什么？ 通过价格取得竞争优势，是一种低级的销售的方式，是一种最原始的销售方式。 在与客户谈判中，价格只是在开始产生效果，随便业务的不断进行，价格和你的优势已不再重要，而能否与客户建立良好的关系则是最重要的。 以上八要素中，哪些是可以改变的，哪些是不可以改变的？ （二）钢材销售竞争力的五个差别化 信息差 空间差 资源差 价格差 人脉差 　　 　钢材销售企业核心竞争力是什么？ 钢材销售的核心竞争力：对信息的快速反应 　　信息社会→信息赚钱 ●钢材行情变化快，谁能把握行情变化的转折点，谁就能抓住抓住商机． ●了解最便宜的采购渠道信息，最及时地了解客户的需求信息，是销售的法宝． ●必威体育精装版的市场价格信息是制定价格策略的依据． 思考：钢贸企业需要哪些信息？ 　　　我们公司信息反馈及时吗？ （三）信息的结构图 钢厂－－市场－－客户 　当前行情　　　　　　　今后行情 信息能力最重要的是： 　　　　　　　　　对市场的预测能力 成功案例分享 （一）营销观念的演变 生产观念：以生产为核心，生产什么，就卖什么。 产品观念：只要产品质量好，就不愁没销路。 推销观念：只有会卖，才能卖得多与快。 市场营销观念：顾客需要什么，就生产和经营什么。 生态营销：企业与环境之间的协调与平衡，企业应该经营市场需要而同时又是自己擅长生产的产品。 社会性市场营销：企业不仅要满足顾客的现时需求，还要充分考虑其未来和长远需求。在满足顾客需求的同时，不能损害社会整体利益，企业应能增进社会整体利益，造福于社会。 营销观念的演变 （二）钢材营销的特点 标的大，客户重视安全、信任和客户关系 同质化程度高，对差别化销售带来挑战 价格波动大，存在追求客户利益和追求自身利益的矛盾性 钢材具有明显的季节性和经济周期性，对营销考核带