金牌店长练成记.pptVIP

金牌店长练成记;“说错话 做错事”的后果;课程纲要;第一部分 店长必须具备的三个观念;1.正确认识终端、明确自我定位;2. 店长必须具备的两个心态;3. 带领团队一起快速成长;第二部分 高盈利店面管理与实务;一 .把握高盈利店面四大可变空间;高盈利店面四大可变空间; 导购眼中的产品： 什么样的产品才是好产品？ 铸造属于自己店面的导购秘笈 为什么顾客总说你介绍的产品不好看？ 销售策略的产品： 人气产品、主推产品、畅销产品、利润产品、滞销产品、 组合产品+激励策略 ;看上去值才是真的值： 品牌先从专业化的形象开始 吸引力、留客力、价值感 导购可以把控的形象力： 产品形象、推广形象、动态形象、体验感; 让导购员看上去值、听起来值、感觉起来值 优秀导购是人才，人才是要花大价钱、大力气的 优秀导购是招聘的，更是培养出来的 为什么导购员总是缺少信心？ 淡季时的导购员疲软怎么办？ ; 请思考：你是怎样管理你的顾客的？ 顾客管理的意义：提升签单率、提升顾客价值 顾客管理的两个层面： 意向型顾客管理：随随便便来，随随便便看、随随便便走 购买后顾客管理：销售的结束更是销售的开始 深挖“潜伏”顾客 提升顾客价值 ;意向型顾客资料登记表（参考）;二 .不要钻进制度管理的“死胡同”;案例分享：促销活动管理 传统管理：制度（任务）管理+激励管理 动作管理：方案动作分解 筹备动作分解 现场执行动作分解 销售目标动作分解： 时间目标分解 产品推介分解 技能提升分解;三 .辅导与教育下属是店长的重要职责;四 .管好老板与管好下属同样重要;一位店长的苦恼;一位店长的苦恼;五.做好店面销售诊断与提升;进店数影响因素诊断： 店面位置、装修风格与档次、店面气氛 店内动态感 橱窗及眼球性产品 海报及信息发布 销售力产品 导购员拉力 ;留店率影响因素诊断： 店面体验感 人气缺失 被动式介绍 逼迫式介绍 没有抓住顾客的需求 顾客没有找到适合的产品 没有引导体验;就坐率影响因素诊断： 休闲区的问题 顾客没有通过充分的体验产品而放松下来 顾客关系没有放松下来 导购员没有有效引导 ;回头率影响因素诊断： 顾客对产品缺少充分的认知和兴趣 顾客不买时没给面子 顾客里开时没有“给理由” ;签单率影响因素诊断 导购不敢主动提出签单 顾客购买欲望程度 签单技巧问题 顾客异议化解效率问题 顾客关系问题;顾客带客率影响因素诊断： 顾客满意度 售后增值服务 “潜伏顾客”的挖掘力度;第三部分：建立顾客关系的观念和技巧;六个沟通技巧;第四部分：导购五步动作分解;导购五步动作分解;动作一：正确待机，赢在起点;游戏人生;头上有什么了……？;木兰当户织;嘁嘁缠缠嘁嘁;冷冷清清;1、店里没人的时候该做什么？;2、正确迎宾：说对话、做对事;动作二：有效接近，需求定向;1、有效把握接近时机;适合切入顾客的肢体语言 从旁接近，不要从背后 眼神和微笑不要消失 健步走，充满自信 与顾客的距离1.5米左右 互动与演练： 然后，怎样说？;2、六种开场的交互使用;六种开场技巧交互使用;3、探寻需求，找准方向;4、有效引导，成功定向;附：常见问题应对及话术;动作三：产品介绍 刺激欲望;卖点介绍 引导体验;1.符合购买心理逻辑的产品介绍;2、引导体验：说对话，做对事;有效引导技巧及话术;3、说服顾客的体验技巧;;（2）、多使用“绘图”的功能 让你的语言具有“画面感” 意识引导与催眠：“通透”的引导 你卖给顾客的不能只是“一块瓷砖” 绘图的时机： 绘图的有效句型： ;（3）、关注顾客的核心问题 案例分