市场营销员工内部培训教材 2014年5月.docVIP

前 言 当今时代是一个信息爆炸的时代。每天电视、广播、报刊、杂志、互联网等都能带来诸多的信息。因此，在这样一个信息泛滥的年代，市场营销所追求的不再是信息而是知识。而营销是一个最具创意的职业，同时又极具挑战性和回报性。面对这场智力营销大战，我们必须提高营销素养，创新营销理念，增强实战能力，才能打赢营销这场硬仗。 在市场经济比较发达的国家里，很多企业都设立有首席营销官（CMO）一职，使营销总监得以与首席执行官（CEO）和首席财务官（CFO）等其他C字头管理人员平起平坐，营销工作越来越受到重视。 俗话说：“仁者见仁，智者见智”。本轮员工培训，市场营销部更多地结合农信社的实际情况，有针对性地从营销概念、营销策略、营销与推销、顾客与客户、高手打造、营销法宝、营销创新、营销忠告、连环营销、营销方案探索、营销品牌构想、营销团队打造、营销竞争、营销展望等14个方面来进行重点分析阐述，希望能够推陈出新，着力打造全员市场营销新理念，为你的营销管理添砖加瓦，助你走上一条不寻常的营销之路，使你的事业迈向成功，推动企业实现新的辉煌。 市场营销部编写 2014年5月 第1章 营销的概念 学习目的：启发员工思维，打破长期以来形成的认识上的禁锢枷锁，不断拓展认识事物、解决问题的思路，以更加宽泛的思维方式来看待企业新形势下的市场营销使命，从而激活大家培训学习的浓厚兴趣。 我们学习营销，首先必须理解什么是营销，营销是怎样运作的，营销什么以及谁在营销等问题？从目前来看，关于营销的概念综合起来讲，主要有以下五个方面的表述。 营销，就是通过创造产品及服务，并与他人进行交换，从而同时满足他人或自己需求的活动，在此过程中常常利用产品、价格、渠道、公关、促销等营销策略来实现交换行为。 营销，就是通过迫使目标观众或听众赏识你的产品、服务或企业给他们提供的优势、利益、收益或保护的能力。你提供给顾客的这些东西，不仅要高于、优于他们所拥有的东西，而且还要高于、优于他们得到的一切选项和选择。说到底，营销就是销售一种利益。 营销，就是寻找那些需要商品而又有购买力的人，使他们对本无兴趣的商品产生兴趣，进而使其兴趣大增，以至于最后掏钱购买。 营销，营销的任务是辨别和满足人类与社会的需要。对营销所给的一个最简明的定义就是：“满足需求的同时而获利。” 营销，字典里是这样解释，“营”即筹划管理，“销”即卖出（货物）。 对于“营销”的概念，目前尚无统一的标准定义。就象“婚姻”的定义一样，不同专业的人会给出各不相同的有趣定义。数学专业认为：婚姻是男女双方进行的一项违反数学规律的活动，因为该活动会导致：1+1≥2。物理专业认为：婚姻是男女双方产生的一种物理现象，其特征是同性相斥，异性相吸。化学专业认为：婚姻是男女双方发生的一种或多种化学反应，具体有：化合反应，即A+B→AB（一个单身者与另外一个单身者结婚形成婚姻关系）：分解反应：AB→A+B（一个婚姻解体后又形成两个单身者）；置换反应：AB+C→AC+B（第三者插足）；复分解反应：AB+CD→AC+BD（婚姻又得到重组）。法律专业认为：婚姻是具备法律主体资格的成年男女签订的一个无期限的契约，之所以无期限，是由于结婚证上并未规定有效期限；社会学专业认为：家庭是社会的细胞，婚姻是家庭的基础；哲学专业认为：婚姻是成年男女双方构建的一个既对立又统一的矛盾体，是男女双方矛盾运动中对立统一规律的产物，双方在斗争中求平衡，在平衡中有斗争；经济学专业认为：婚姻是男女双方为谋求各自利益而构建的一个“二人合伙企业”，相互之间负有无限的连带责任，生育的小孩是“合伙企业”的产品或企业购置的耐用消费品，也可以看做是企业购买的机器设备。 不管概念阐述怎样，我们必须对商品有兴趣，方能信心十足地推介给客户。有兴趣，也就乐于努力付出，说服力无形中得到了提高。同样道理，我们必须先确信商品是值得顾客购买的，然后才能想出说服顾客的方法。总之，不管是黑猫和白猫，抓到老鼠就是好猫。 农村信用社的市场营销，主要是营销产品（假定服务赋予产品之中），从目前来看，产品主要包括：贷款系列产品、存款系列产品（即由各种存折与存单、银行卡体现）、中间业务系列产品（委托与代理），已经改制成农商行的将逐步推出系列理财产品。在发放贷款的基础上，由于拓展存款是营销工作的关键内容，因此，市场营销其实包含了“采购与推销”的职责在里面。 第2章 营销策略 学习目的：通过相关基本知识的介绍，提高员工的市场分析能力，营销洞察能力，思维拓展能力，从而使自己在未来所制定的营销策略精准定位，有的放矢，收到实效。 当今是一个营销的时代，市场无处不在，营销无处不有，农信社的每一位员工其实都是在做营销。在企业林立、商品繁多的当今社会，如何让企业的产品更加立于市场前沿，始终成为行业中的领军企业？如何得到客户的青睐？这就需要营销策略了。 营