如何有效预防窜货-精品.docVIP

如何有效预防窜货 关于窜货这个话题，讨论的文章是汗牛充栋。但是，许多文章都停留在对窜货的起因及后果的分析上。总结起来，不外是价格、渠道、返利及促销政策等方面原因，认为企业只要处理好这几方面的关系，就能有效预防窜货了。事实上，众多厂家对造成窜货的原因都是非常清楚的。尤其做酒的人都知道，自己的业务人员知道几乎每一笔窜货。但这也只是“知道”而已。但是，家家有本难念的经。有时厂家是很难对这些陈年顽疾作大手术的。这是因为，厂家要上销量，就要搞促销，就要发展大户；厂家要开发新市场，就要用优惠政策去吸引新的经销商等等。这样就不可避免地形成区域政策的差异性。那么，厂家在既有环境下，应该如何最大限度地运用自身资源来预防窜货的发生呢？笔者根据多年营销实践，总结了一些预防窜货的措施，希望对广大厂家有所裨益。一、根据区域销售特点来预防窜货。不同的区域，由于其生活环境及消费水平的差异，在消费习惯上也就有很大的差异性。也就是说，在区域市场A畅销的产品，到了区域市场B就可能滞销。如果B区域经销商突然开大量的A区域畅销产品(并不适合自己区域销售)时，就可能有窜货的企图，就要与B区域经销商进行沟通，预防他窜货。某集团是一家大型的白酒企业，在苏南市场一直销售38度、42度等低度酒，一天苏南某市经销商王经理突然到该集团购买一批55度酒。这一反常现象引起开票人员的警觉，向公司领导作了汇报，该集团领导立即请来王经理，开始王经理一口咬定是在自己区域进行销售，不会窜货。于是某集团老总就对王经理说，可以开票，但要对这批货进行特殊处理。即在每箱侧面右上角同一位置都加盖某市专销印章，同时该地区营销人员将对这批货的去向作具体报告，凡是10箱以上用户都要备案待查等等。在该集团周密的控制方案下，王经理最后承认是苏北某市经销商要这批货的，现在看厂家控制这么严，就不开了，改开自己区域的酒。于是，一场窜货危机化解于无形之中。人们当然要说，这里幸亏有那位开票人员的“警觉”。其实，只要自己销售部门沟通流程没有问题，这种警觉是可以培养出来的。财务部门与业务人员联系特别紧密，现在多是现款现货，每笔业务必须经过财务人员的手才能得以成交。因此财务人员对于每个区域销售何种产品是非常清楚的。所以只要公司制定一个有效的防窜流程，将预防窜货工作纳入财务工作的日常基本工作中，必将会减少窜货现象的发生。二、重点客户，重点防范对于一些窜货专业户，由于其窜货手段较为隐蔽，每次都将厂家各项防范措施(如外包装条码、区域标志等)先破坏后，再将货窜到其它区域去，使得厂家每次都因没有充分证据而不好将之“绳之以法”。对于此类专业户，应对其货物在常规防范措施上再增加一些特殊措施。A公司经销商刘经理是该公司大客户，销售政策也相对优惠。于是，刘经理是哪里畅销就将货窜到哪里。当然，每次刘经理手段都很隐秘，让厂家虽然心中有数，但因没有真凭实据而没有办法。后来，该公司想了一个土办法，就是其它防范措施不变，每次在刘经理所开酒的外包装箱上用长针在隐蔽处刺一个针眼。这样刘经理虽然将其它标识破坏掉，但是，由于有针眼不好掩盖，最后终于让公司找到了窜货证据，按照协议进行了处罚。三、开拓保护区，与当地工商部门联合打击由于经销商的努力，有时个别产品在某地会处于畅销状态。因此，为了维护经销商的利益和增加公司销售，就要对这部分区域进行特别保护，以防由于窜货造成市场混乱，造成严重损失。对于如何进行特别保护，各个厂家都有自己的办法，有的厂家是实行区域专卖，专门为这些区域商家开发专销产品，与其它经销商的产品区别开来。有的厂家是开辟一个隔离带，在数百公里的隔离带中的市场都不让经销某一区域的畅销品牌。这些措施有时有能起到一定的效果，但是，积极的办法，就是与当地工商部门联手进行预防。某市经销商马经理通过努力将产品铺进了该市80%的大中型酒店，同时厂家通过营销整合，使该产品在当地形成领导消费的主流品牌。为了保护该区域市场的正常秩序，厂家让马经理与当地工商部门联系，合作印制了一批“某地专供　××工商局监制”的防伪不干胶贴。厂家在马经理的每瓶产品上都贴了一张，同时以工商部门名义在当地媒体上刊登告之广告，声明凡是没有标贴的产品都要到当工商局登记并说明产品来源，同时要经过厂家鉴定后，才能进行销售，否则将给予严惩。这样防患于未然，使该产品在当地保持了旺畅的势头。这其实是在主动利用政府“地方保护行为”为已用。所以厂家和经销商与本地的工商部门结成良好关系是绝对必要的。四、业务人员严惩不贷，看牢经销商作为业务人员，应该对自己辖区内的情况非常了解，对经销商能销多少货、销什么货、货销到哪里、怎么销都应该有一定的预测及把握。因此经销商是否窜货，业务人员是非常清楚的，有时还是个别素质低下的业务人员协助经销商进行窜货。因此一经查出窜货行为，应立即将业务人员作下岗或