软件市场营销辨证谈-精品.docVIP

 【标　　题】软件市场营销辨证谈 【正　　文】 随着科技的发展，现代社会已进入信息社会，而软件业已成为信息社会不可缺少的产业。要促使信息社会健康向前发展，使软件企业兴旺以繁荣软件业已刻不容缓。要促使软件企业兴旺发达，必须在市场经济的环境中，从观念形态、经营思想上来一个转变。要实现这个转变，必须学会运用辨证法去指导，驾驭软件企业参与市场竞争。本文就软件企业如何运用辩证法使其兴旺谈谈自己的看法。 一、“面子”与“里子”问题 这里的“面子”是指地位及名誉；“里子”是指实效、实惠。软件企业特别是国有大中型企业，不能为了保“名誉”而轻“实惠”。 １９８９年以前，某总公司怕丢了国家级企业的名誉，经营决策取向保“名誉”，不讲效益。他们只要“面子”，不要“里子”，仅仅把软件开发当作科研工作，满足于某种理论的证实或某种算法的实现，而不注意推广和应用科研成果来开拓市场，结果保了“名誉”而丢了市场。靠借贷款和“吃皇粮”来维持企业度日，结果负债累累，软件人员待遇低，难以拴心留人。致使人才流失、成果丢失，外国人得益，个体户发财。企业既丢了“面子”，又丢了“里子”。 三年前，黄晓明走马上任当某总公司经理，他和其他领导深为国家“人才出口，软件进口”的状况担忧，于是他们换了思路，放下“面子”，注意“里子”。明确规定，公司的技术开发，要从“经院化”走向产业化，凡是科研成果评奖，没有产品化的形态，没有经济效益，一律不予评奖，从而使大家牢固树立起市场观念，有力促进了技术与市场的结合。结果，公司每年都有拳头软件和拳头技术推向市场，效益可观。仅１９９２年，技术收入就达到３３００多万元，其技术增值占整个收入的３０％。由过去的“吃皇粮”变成了现在的“交公粮”单位，成为大陆最大的软件公司，扬名国内外。从而使企业的“里子”与“面子”都有了。 二、“一口”与“多口”问题 这里“一口”是指我们常谈的“一口吃成一个胖子”，即“厚利”；“多口”是指“多口吃成一个胖子”，即“薄利”。面对外部各种涨价因素，许多软件企业为了保证效益，纷纷采取提价的方法，而大都“事与愿违”。 美国某公司却反其道而行之，以大客户为目标，制定积极的“薄利”促销和支持计划，力图使自己的软件占据ＰＣ机的主流，在这个计划里，美国某公司提供给用户的标准折扣为原来的预定价格的２０％，并且还要给零售商额外的回扣为标准回扣的４５％，用户可得到总折扣为６０％的软件产品，转销商利润为５％，导致销售价格全面降低。 某公司的“薄利”促销计划，招来了成群的客户，使某公司在当前激烈的价格竞争中站稳脚跟，获得可观的效益。 因此，在竞争中，要做到让利不让市场。假如销售１万套与销售１．５万套所得利润相同，也要争取出售１．５万套，这样短期效益可能受到影响，但从长远看还是占领了市场，获得了长期效益。 三、“一般”与“特殊”问题 这里“一般”是指软件开发要遵循的国际通用的国际标准；“特殊”是指参照国际标准，在兼容性的前提下，增加具有自己特色的方式方法。 标准是大家共同遵循的具有普遍性和一般性的规范体系。比如，操作系统有ＸＰＧ、ＰＯＳＩＸ；数据传输有ＥＤＩ、ＦＡＣＴ等等。制定标准的目的一方面是使信息处理得更快更好；另一方面是为了市场。 对用户来说，巴不得遍地都是标准软件产品，由他慢慢地挑，谁的性能价格比最优，谁的服务质量最高，就会被谁吸引过去，就会对谁微笑。因此，我认为，标准是造就开放的公共软件市场的手段，制定和奉行标准是“上帝”一用户开颜的法宝。市场形成后，各个软件企业在市场中搏斗，争夺“上帝”的宠幸。 对软件企业来说，软件开发是一种创造性的劳动，离不开创新，且软件市场是国内外统一的市场，软件企业要想在开放的激烈的公共软件市场竞争中，立于不败之地，得到发展壮大，必须创造出具有自己技术特色的软件产品来。美某公司的市场发展史，就是一招胜过一招的技术产品“特色史”。 也就是说，用户需要的是标准产品，以利于实用；软件企业追求的是特色软件，以利于取胜，这就产生了矛盾。解决这对矛盾的方法是：把国际标准寓于物色软件之中，使之兼容。在兼容性的前提下，用户可以挑选最满意的软件；企业可开发独具特色的软件产品，推动软件市场发展。 目前，我国软件市场流行十多种汉字系统。这些汉字系统既各有长处，也存在不足：这就是这些系统基本上不兼容，有一台机上要装好几套汉字字库才能支持不同的汉字系统，用户对此甚为不满。究其原因是我国汉字系统除了内码有标准，其它方面的标准化程序不高，甚至有些方面根本没有标准。各个软件企业便以各自的标准为标准，进行封闭式的创新，致使软件互不兼容、中文软件产品品种缺乏、市场容量不大。 因此，我认为，要使中文软件产品