三星销售之道-精品.docVIP

三星显示器销售之道 经过五年的营销实战，全国二百多个大中城市连锁经验，以及个人不断的学习和创新，本人以通俗易懂的语言，总结了IT行业决胜终端经商之道共三十八条，与大家分享。 MKTG经理 肖斌 第一道：店面位置要选好，展现实力是原则 第二道：店面装修是关键，产品陈列要讲究 第三道：卖场气氛要活化，点缀道具不可少 第四道：配套出样超对手，集中展示显规模 第五道：展示灯光要打亮，吸引顾客是目的 第六道：员工着装要统一，员工就是代言人 第七道：公司产品要研究，产品卖点要熟悉 第八道：明星产品要培养，领先技术要宣传 第九道：新品上市要造势，吸引注意是目的 第十道：新品上市反应快，产品淘汰要坚决 第十一道：网吧推广有魄力，免费样板效果佳 第十二道：行单是个银河系，价值要比价格强 第十三道：拼缝业务要重视，利用平台促效益 第十四道：店中店内是平台，利用渠道创发展 第十五道：分销政策要灵活，培养扶持是关键 第十六道：优秀员工要表扬，树立榜样促进步 第十七道：团队精神要打造，整体士气压对手 第十八道：厂商沟通要畅通 第十九道：残次产品要处理，影响形象是大事 第二十道：卖场卫生要搞好，商场不是垃圾场 第二十一道：终端促销有主题，促销主题是灵魂，执行到位是关键 第二十二道：功能演示要重视，客户兴趣要培养 第二十三道：重点产品重点放，严格区分是关键 第二十四道：产品分类要明确，产品定位很关键 第二十五道：销售淡季勿忽视，勇于开拓创佳绩 第二十六道：介绍产品要说理，比质比钱比价值 第二十七道：热销气氛要制造，跟随心理消费强 第二十八道：同档品牌结同盟，互惠互利是目的 第二十九道：同行关系要搞好，诋毁对手很不好 第三十道：服务营销要做好，服务后面是财富 第三十一道：诚信经营生意旺，行内行外都说好 第三十二道：销售案例要总结，案例分析得真经 第三十三道：媒体关系要搞好，他们就是宣传人 第三十四道：用心服务感顾客，生意自然做得好 第三十五道：顾客档案要建好，定期回访要真诚 第三十六道：广告投放要超前，做好品牌是关键 第三十七道：公司架构要建好，管理到位是关键 第三十八道：宣传资料要跟进，真正留客要靠它 第一道：店面位置要选好，展现实力是原则 店面位置的（在同一个地址，位置的好坏有天壤之别，址是面，位是点，研究到点上，也就八九不离十了吧？其实是想让每个代理商都明白，不是找到一个好市场随便找一个店面就包打天下了，位置绝对是至关重要的。一个好的位置占了地利，达到事半功倍的效果。）选址很关键，要考虑周围的环境、人流量、便利性等等。俗话说：人气就是财气。店面位置选好了，人气旺了，生意自然做的好。开店面积要比对手大，大一倍、一点五倍、甚至二倍。身处终端，消费者根本不知企业的实力及规模的大小，因为他（她）们没有机会亲身参观和考察企业的厂房和生产线。所以对经销商来说，终端开店面积要比对手大，这是消费者判断企业规模和强弱的重要指标，店大压客，就是这个道理。特别是核心市场必须开大店、开旗舰店，最大限度的展示你的实力和规模。只有这样你的零售、分销、行业渠道才能做强、做活、做大。 第二道：店面装修是关键，产品陈列要讲究 店面是所有营销活动的基础，起到对外宣传、造势的认证作用，所以店面装修要与品牌定位相当，甚至更高，产品陈列要好、规范，如配套陈列、分类展示等。只有这样才会让顾客感觉购买你的产品物超所值，买的放心，用的开心。由于显示器行业是低关注行业，平时消费者没有需要时根本没有时间和精力去了解和关注品牌，只是真正有需要时，他才会花上一段时间去了解。这时客户到IT市场首先看的是门面的装修（包括门头及店内的装修）。如果你的店面装修档次较高，产品陈列也很好、很规范，消费者就会认为这家专卖店是卖品牌的，则你所吸引的都是高端消费者群体。若是你店内产品卖价并不高，消费者就会认为物有所值甚至物超所值，他就会产生购买的欲望。如果你家店面装修很差，产品陈列也很乱，没有讲究，消费者则认为这家专卖店卖的是低档货，不是品牌产品。这时你所吸引的都是低端消费群体，一旦消费者到你店发现你卖的产品价格很高，与装修不相配，他们就会认为物不所值，根本产生不了购买欲望，自然生意做不好。水货或竞品经销商借此误导消费者，可能还会抵毁你，让他（她）认为这家专卖店卖的是假货伪劣产品。所以店面装修要与品牌定位匹配，甚至更高档，产品陈列有讲究，且规范，这样生意自然做的好。 第三道：卖场气氛要活化，点缀道具不可少 卖场气氛要活化，点缀道具肯定不可少。通常终端卖场点缀的道具有：POP海报、X展架、吊旗、条幅、音乐、灯光、演示、洽谈区布置以及三星企业文化、服务承诺的展示等。以此来吸引和留住更多的消费者，让消费者能在一个轻松、愉快的卖场中欣赏和购买你的产品，客户待的时间越长，成交的概率自然就越大。 第四道：配套出样超对手，集中展示显规模