传统频道和现代特色.pptVIP

十、业务代表的态度与技巧： 其实业务代表好比区域的主导者，若是第一品牌产品的业务代表，几乎是产品通路管理的决定者。一个负责任，有长期经营打算的营业人员对公司价格政策应有鲜明的态度，对任何违反价格政策的行为应及时加以制止，倘若态度不明朗或模棱两可则价格进一步恶化。 十一、通路的长度和宽度： 通路越长，末端价格控制越难。宽度越宽，管理幅度越大。但能控制到的地方如：精耕城区的一/二阶、县城、重点乡镇的二阶都要控制，以保证合理利润。 十二、结论 1、传统渠道管理实际上是产品运行于通路的价格与促销的有效管理，并在实际中不断提升管理水平和手段，从而达到有效抢占市场的目的， 2、传统渠道管理的关键点在经销商管理和业务代表的态度和技巧。 信心、耐心、用心就会成功祝各位春节快乐工作愉快 现代渠道与传统渠道的特点 2009年2月2日 现代渠道 (一）现代渠道简介 一、定义： 1、销售量大具潜力或具有极高知名度的客户 2、卖场、超市、量贩、百货、购物中心、便利店 二、连锁店的发展： 1.1997-2008年是大陆连锁经营的发展年，通过直营连锁与加盟连锁，不同业态的连锁企业将由地方连锁向区域连锁发展。 2.在网点发展方面，中心商业区和零售网点基本饱和,城乡结合部和新居民区将成为商家角逐的新战场，商业重心继续向市中心的外围区域转移。 三、连锁店的分类： （二）现代渠道客户的重要性 1、销售量大，影响大 （业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合） —　店面成長 —　促銷活動效果惊人 2、未来零售通路之主流 7：3 —　通路將由主要客戶掌握 —　公司產品需透過主要客戶銷售 3、悠关公司形象 —　消費者將公司与主要客戶相提並论 （三）现代渠道的类型----按型态分 1、按贸易部零售业分类： 大型综合超市/仓储式商场/超级市场/便利店 2、其他企业的分类： 量贩卖场 hyper-market 仓储式卖场warehouse 生鲜超市supermarket 便利店convenience store 百货公司附属超市 Department Store 个人用品商店 Personal Store 3、板蓝花公司的分类： KA/B/C ---按经营区域分 1、 全球性重点客户（Global Key-Account）：  拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。 如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花、万客隆、7-ELVEN等。 2、全国性重点客户（National Key-Account）：  跨省发展、拥有多个门店、影响力较大的大型连锁零售机构。 如：上海华联、上海联华、农工商、物美、大润发、好又多、乐购、 苏果、万佳、新一佳、快客、可的等。 3、地方性重点客户（Local Key-Account）：  在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。 如：合家福、杭州家友、成百、三江、小白羊、京客隆、银座、物美等等。 （四）现代渠道客户分类属性说明 客户分类 面积M2 商品种类 覆盖商圈 经营思维 采购特点 目标消费者 量贩卖场 Hypermarket 8000以上 20000 左右 25分钟以内 一站式购物、自有品牌、良好的购物环境，提供增值服务及售后服务 低价、高周转率 一般家庭 仓储式卖场 Cashcarry 8000以上 4000－10000 －－－－ 每日低价、会员促销、有限服务、批价销售、储销一体 更低的价格,更大的包装 小型零售商、批发商、公司、餐饮、厂矿 超级市场 Supermarket 400－7999 5000左右