08第八篇 分销策略.ppt

第八章 分销策略;第八章 分销策略;第八章 分销策略;第一节 分销渠道概述;第一节 分销渠道概述; (一)直接渠道与间接渠道; (一)直接渠道与间接渠道; (一)直接渠道与间接渠道;(二)长渠道与短渠道;(二)长渠道与短渠道;(二)长渠道与短渠道;短渠道与长渠道图示;(三)宽渠道与窄渠道;中间商;(三)宽渠道与窄渠道;(三)宽渠道与窄渠道;案例：Nike的选择分销;第二节 分销渠道的设计; 一、影响分销渠道设计的因素（一）产品因素 ;一、影响分销渠道设计的因素;一、影响分销渠道设计的因素;一、影响分销渠道设计的因素;一、影响分销渠道设计的因素;一、影响分销渠道设计的因素;一、影响分销渠道设计的因素; 第二节 分销渠道的设计二、分销渠道的设计的步骤; 第二节 分销渠道的设计二、分销渠道的设计的步骤; 第二节 分销渠道的设计二、分销渠道的设计的步骤;二、分销渠道的设计的步骤;（三）评估各种可能的渠道交替方案;三、分销渠道的管理; 三、分销渠道的管理（二）激励渠道成员; 三、分销渠道的管理; 三、分销渠道的管理;四、分销渠道系统的发展;（一）垂直化营销系统;（二）水平化营销系统;（五）网络营销系统 生产或经营企业通过互联网络，发布商品及服务信息，接受消费者(用户)的网上定单，然后由自己的配送中心或直接由制造商通过邮寄或送货上门。一种是企业之间的交易，称为“B—to—B”方式。另一种是企业与消费者之间的交易，称为“B—to—C”方式。 ;第三节 中间商;三、中间商的功能 ;分销渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。;四、经销商和代理商;（二）代理商 2.销售代理商。是一种独立的中间商，受生产者委托，全权负责、独家代理生产者的全部产品。其销售范围不受地区限制，并拥有一定的售价决定权，双方关系一经确定，生产企业自身不能再进行直接的销售活动，而且同一时期生产者只能委托一个销售代理商，销售代理商也不能再代销其他企业的商品。 3.寄售商。指受生产企业的委托，为生产企业进行现货代销业务的中间商。 4.经纪商(也称经纪人)。指在买卖双方交易洽谈过程中起着沟通和促成交易媒介作用的机构或个人。如现在的明星都有。 ;五、批发商与零售商;五、批发商与零售商;（二）零售商 零售是包括所有直接销售商品和服务给最终消费者，以供其用作个人消费或用于非盈利用途的各种活动。根据其营业有无店铺及所有权行使方式，将零售商划分为商店零售、无店铺零售和零售组织三种类型： 1.商店零售。商店零售又称为有店铺零售，特点是在店内零售商品与服务。百货商店、超级市场、专业商店、便利店、购物中心、减价商店等。 2.无店铺零售。指不经过店铺销售商品的零售形式。如①直销。指生产者自己或通过推销人员(直销员)向消费者销售产品。包括集市摆卖、上门推销、举办家庭销售会等。②邮购与电话订购。③网络营销。 ④自动售货。 ;（二）零售商 3.零售组织。是组合式零售类型。如①正规连锁。即单一资本运营，由两家或两家以上同类商店组成的联合经营组织。它是最典型的连锁。②自愿连锁和零售商合作社。 ③消费合作社。 ④特许经营组织。这是由拥有特许权的授权者(生产商、批发商或服务企业)与特许权的接受者(购买某种特许权的独立零售商)之间，通过契约建立的一种组织。特许权的所有者???通常都是些享有盛誉的著名企业。如麦当劳,肯德基的特许专卖店。⑤商店集团。这是一种商业上的垄断组织，包括各行业的若干商店，通常是多角化经营，在一个控股公司的操纵下实行统一的分销和管理。