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香港剑鱼食品有限公司营销基础知识培训 天天剑鱼 餐餐美味 为亿万人民提供物超所值的调味佳品 目 录 思考 剑鱼公司向市场提供什么？ 什么样的产品好销？对于产品，通常顾客关心的是什么？ 我们剑鱼公司的产品都卖给了谁？ 怎么理解我们现在做的销售工作？ 市场营销的理论是二十世纪初起源于美国的一门应用学科，科学性和艺术性是它的双重特征,自诞生以来一直处在不断变革和发展之中。 全世界的企业都在主动或被动地研究、应用营销理论。 营销理论一直是企业参与市场竞争，争夺目标顾客的理论基础。 营销学的历史及现状 添加标题 案例： 水，从本质说是 H2 O，但是通过营销却出现也娃哈哈、乐百氏、农夫山泉、昆仑山，5100等。 产品卖点： 西藏好水 世界好水 “人类最后的一片静土” 曲玛弄泉是纯天然、无污染、富含多种有益矿物质和微量元素的优质复合型矿泉水。 世界上大多数同类产品的本质功能和核心价值是相同的，那些成功的品牌之所以成功，就是因为他们能卖出不同来。 很多人都认为营销是 “市场” 、“销售”、“促销”、“广告” 或者 “推销”等等。理论和概念的模糊带来了实践的恶果，诸多企业的营销中心不过是个销售部，而盲目的、非科学的“营销”造就了无数个短命的产品。 20世纪80年代初，现代营销学再次从西方被引入中国。对Marketing的翻译依然五花八门，有“市场学”、“销售学”、“经营学”、“营销学”等多种译法。随着时间的推移，“营销学”的译法逐步得到了大家的接受，并开始进入我国企业经营管理。但港台地区，Marketing还主要被译为行销学。 欲了解中的近三十年的营销，可读一读《激荡三十年》。 1、公众心目中的“营销 营销是一种（单向）力量，是一种广告与推销的泛滥（高压式的推销或广告），是促使不情愿的购买者购买他们不需要的产品。 2、一般经理人心目中的“营销” 营销是一个由若干类型的专业人员聚集在一起分析市场、寻找机会、制定营销战略、设计特定的战术和措施、拟定预算、建立控制方法的职能部门。营销工作是营销部门的事。 3、 动态中的“营销” 营销(Marketing)是个人和组织通过（市场/顾客需求）创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的一种社会和管理过程。从本质上来讲，营销是一门吸引和保持有利可图的顾客的艺术 营销的实质，具体地说是创造市场，创造和实现价值是企业营销的目的；抽象地说是人的意志的表达和价值的实现。 营销天才解决的不是商品的简单销售，而是创造出崭新的生活、开拓出未来光辉的前景或者说是从地底中呼唤出无穷的力量。 现代的企业家，不应是赚钱的机器，而应是新生活的领导者，而真正的现代企业家都应该是营销天才。 营是营造环境，销是销售，营比销更重要。 营销的目的就是让推销成为多余。 人类交流的方式，有两种一种是战争，一种是营销。 无论是强大的企业，还是弱小型的企业，同样毫无选择地卷入了营销战争当中，没有任何退路必须勇敢地参与。 顾客 营销 生产 人事 账务 其它 营销定义并非一成不变，它是动态的、发展的，任何市场新的挑战都需要有更新的观念与之相适应。 既然营销是一种社会与管理的过程，任何一个组织或个人，如果脱离社会，不懂管理，那么营销就无从谈起。 关于 营销 任何创意或对消费者需求的满足，最终必须物化到产品上来。 产品的形态主要的有十种：实体产品、服务、体验、事件、地点、人员、所有权、组织、信息、概念或创意。 产品的层次 营销的载体---产品 核心 产品 1.核心产品－－－－－核心产品是指为顾客提供的最基本的效用或利益，是产品整体中最基本和最实质性的， 2.形式产品－－－－－形式产品是指产品的实体和形象，是产品呈现在市场上的具体形态。形式产品一般有 3.期望产品－－－－－期望产品是指购买者在购买产品时期望得到的东西。期望产品实际上是指与产品密切 4.延伸产品－－－－－延伸产品是指产品的各种附加利益的总和。通常包括维修服务、培训服务、融资服务、 5.潜在产品－－－潜在产品是指包括现有产品的延伸和演进部分在内的，最终可能发展成为未来实质产 品的产品。 销售产品时必须注意的三因素 ——产品三因素 （1）实体——有形部分； （2）服务——无形部分； （3）创意——灵魂部分（体现顾客需求，是公司与顾客融通的结合点，缺少这种结合的产品就象没有灵魂的稻草人） 营销近视症 ——关于营销三层次的误区（营销近视症） （1）高度近视 实体 （2）低度近视 实体+服务 （3）正常视力 实体+服务