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东风贵州商代处 推进营销网络转型“贵州网络格局要发生重大变化、终端客户数量要大幅增加、区域销量份额要持续提升、关注经销商水平和事业发展”，这是刘力两年前履新东风商用车公司贵州商代处经理时，东风商用车公司市场销售总部总部长孙振义嘱咐他的四件事。这四件事归于一点，就是持续推进营销转型，让东风商用车公司贵州区域营销网络回归营销原点，以最具市场竞争力的商业模式、最好的产品和服务质量、最低的价格和成本来满足消费者需求，并超越消费者期望。 两年后的今天，贵州市场网络格局初显，贵阳昊诚、六盘水俊宏、太合知谊等多家4S店已经或即将投入使用。随着终端市场的强化，东风商用车公司在贵州市场的份额由2009年的不足10%提升到今年的17%。 “1+N”模式，颠覆传统网络格局 “无网不胜、网乱不胜”，这是东风商用车公司十多年前提出的汽车销售与服务渠道建设理论。在贵州市场，营销网络主要集中在贵阳，而且以批发为主，一级网络不参与终端交易，反而受控于二级网络。 为快速弥补终端管理和服务的短板，东风商用车公司贵州商代处加快了网络建设的步伐，逐步培养有团队、有市场、有形象、有推广活动、有基本服务能力的品系专营核心网络。此举得到当地经销商的赞许，贵州昊诚汽车贸易公司负责人表示：“在当前市场竞争格局下，我们必须把网络触角伸到客户集散地，抓住终端客户，为客户服务好。” 得益于整车销售、配件供应、服务、信息反馈为一体的服务功能，4S店倍受到消费者的青睐。东风商用车公司在贵州4S店建设步伐明显加快，贵阳、六盘水、南州等城市多家店先后开张。同时，商代处也利用2S/3S店优势迅速扩大市场覆盖面。“我们采用1+N’模式，经销商在较大城市建立品牌4S店旗舰店或中心店，在下属区域设立2S店或城市展厅。让有实力的经销商在规定区域内建设直营店，同时服务网点建设紧跟销售的发展。”刘力解释说。 就在一个个4S店陆续开工建设投入使用时，在毕节、遵义、安顺、凯里、铜仁等地，一个个2S或3S功能店、直营店相继规划、建设。 洞察用户，与用户完全对接 让营销回归原点，就必须学会从终端洞悉竞争对手和消费人群。贵州太合知谊董事长总结道：“以消费者为中心的时代已经来临，我们经销商要学会转换思维，真正做到从消费者需求出发，让产品和服务更加切合消费者需要。” 东风商用车公司贵州商代处在强化网络建设的同时，着手客户满意工程建设，搭建以客户销售为中心的行销管理平台、以客户目标为基准的市场研究中心、以客户满意为中心的服务管理体系、区域备件储备平台和东风纯正油品专营平台，并且采用“2+1”模式，即两家或两家以上服务站对口服务于一家销售网络，增强客户服务力建设。 据贵阳昊诚公司市场负责人介绍，现在公司有一套运输方案，内容涵盖了企业介绍、产品、服务、金融、物流运输方案等方面，完全能满足客户需求。 “客户在我们这买了车，只管安心跑运输，其余交给我们来办。”该负责人如是说。 精心练兵，塑造职业化团队 销售是企业的生命线，而销售团队是企业占领市场的先头部队。营销人员培训则是刘力一直力抓的工作。贵阳昊诚负责人说：“东风商用车公司很注重对经销商的人员培训，一般采取点对点的培训。这两年，我们的骨干全部参加了东风商用车公司组织的模压训练和各种专业知识技能培训。” 为进一步改善经销商、服务商、改装网络单位的人力资源结构，东风商用车公司与湖北汽车工业学院、东风技校等院校紧密合作，建立东风商用车公司营销人员、维修服务人员培训和输出基地。同时，为增强培训的针对性，贵州商代处人员深入市场一线，手把手地向经销商的营销人员传授专业知识和营销技巧。 刘力不无自豪地说：“在东风商用车公司和其经销商的共同努力下，2012年贵州区域经销商引进了经验丰富的营销经理人，人员综合素质较同期有所提升。面对残酷的市场竞争，我们已经蓄好了势。” 1