第九篇国际市场分销渠道策略.ppt

5.帮助中间商进行市场调研，并向中间商提供 经营咨询 6.向中间商提供信誉贷款援助 7.组织中间商进行推销竟赛 8.互购 三、渠道成员的更换 1.国外的某中间商不能很好贯彻企业的经营 意图或不能完成既定的销售计划； 2.企业在某国市场上的销售额已有很大增 长，改用更直接的方式进入市场将更有利。 思考题： 1.国际分销渠道概念及其主要模式？ 2.简述日本分销渠道的概况。 3.简述国外分销渠道的发展趋势。 4.什么是渠道长度、宽度决策？企业在制定长 度决策时应考虑哪些因素？宽度决策时面临几 种选择？ 5.简述影响国际渠道设计的11Cs. 6.简述激励渠道成员的常用措施。 典型案例：昆特葡萄酒厂 （或日本分销结构及进入战略P360 ） 麦克·昆特接管家族经营的葡萄酒厂，位于德 国风景如画的莫塞尔河谷。在家人的支持下， 他制定新策略（包括新的产品、新的包装和营 销策略等）。且面对日本葡萄酒市场迅猛发展 为昆特酒厂提供新的发展机会。 莫塞尔河谷自罗马时期已是一高质量葡萄酒 产区，家庭式小规模经营，为有利可图实行分 销，在地窖式酒吧里举行品酒会，以及牛排招 待晚餐。参加者当场买几瓶，有的成为长期顾 客。但竟争加剧，许多家有积压产品。 昆特酒厂以独特的口感和香味著称，目标顾 客中上阶层人士，对酒文化和历史有内涵有兴 趣的人士，进入21世纪开始生产白兰地。昆特 除了传统的品酒会，还提供不同的服务，如在 德国境内专人为顾客送货上门。 日本葡萄酒销量10年翻了3倍，进入日本有 若干途径：直接供货给百货商店和大买场；直 接供货给批发商和折扣店；供货给大的贸易公 司等。价格决定是购买的主要因素，其次是口 感、颜色和牌子。 同时与小型贸易公司或日本连锁店进行交易 对昆特好处有：①为多余生产能力提供出路； ②远离国内市场的激烈竟争。但让日本人了解 莫塞尔河谷的历史和文化较困难。 问题： 1.昆特酒厂应自己负责日本市场的营销还是 应该与当地的酒厂合作呢？ 2.昆特酒厂在日本还可能遇到哪些问题呢？ 第九章 国际市场分销渠道策略 学习目的与要求： 1.介绍营销学中的整体渠道概念与结构； 2.了解国外分销渠道的现状和发展趋势； 3.讨论理解渠道设计和渠道成员管理等决策。 第一节 国际分销渠道的结构 一、整体渠道概念（Whole-channel Concept） 国际营销渠道（International Distribution Channel ）：是指实现商品从 生产者向国际市场消费者转移的销售渠道。 其承担着商品的两种转移： 一是通过运输方式实现产品的实体转移； 二是通过销售渠道实现商品所有权的转移。 二、国际分销渠道模式 出口国 进口国 ① 工 ② 业 出③ 用 口④ 户 生⑤ 最 产⑥ 终 企⑦ 消 业⑧ 费 ⑨ 者 最短是?最长是?不通过出口中间商是?间接出口的是? 零售商 批发商 零售商 零售商 进口中间商 进口中间商 批发商 零售商 出口中间商 出口中间商 出口中间商 出口中间商 零售商 零售商 零售商 批发商 批发商 进口中间商 三、日本分销渠道 日本的分销体系一直是被看作是阻止外国 货进入日本市场最有效的非关税壁垒。 日本的体系有四个显著特点： 1.批零企业特别的多； 2.小零售商的销售比例特别的大； 3.分销渠道特别的长； 4.进入日本市场特别困难。 主要商业制度和法律包括： ①日式退货制度；