第五部分 保险续期-二次早会经营.pptVIP

* * * * * ?工作日记是属员经营行为的记录。通过工作日记，我们可以看到属员的活动安排是否合理，活动量是否符合要求以及销售动作完成的不足之处。 ?讲师举一个不填工作日记，主管虽认真辅导但却很盲目，属员提高不明显的例子，从而强调工作日记是辅导的依据，批阅工作日记是掌握属员绩效、辅导其成长、树立主管威信、增加团队凝聚力的好方法。 ?我们经常发现，一些属员工作日记的主管批阅栏是空着的，也有一些只写了一个字：“阅”。身为主管，应该认真思考一下该如何批阅，如何检查。 * ?任何好的管理手段只有避免流于形式才能确保工具使用达成预期效果。因此要树立正确的观念。 * ?工作日记的填写是为了让属员对每日活动进行安排，对于失误的环节可以追根寻源延其脉络查找原因，使主管能有的放矢的进行更有效的辅导。 ?工作日记记录了属员每天的活动安排，从中我们就可以了解属员的工作状况，从而发现他的难点并帮助解决。比如我们会发现有的伙伴一个客户找了数遍仍未促成或总是停留在谈观念环节，我们就会在如何进行客户分类上辅导他，确定了分类后，再对他的销售技巧给予指导。 ?同时对于工作积极主动的属员要提醒他们，活动要有量更要有质。 ?讲师举一团队的实例：属员不愿填写，一开始填写假的，主管坚持认真批阅感动了属员，现在属员不但认真填写，销售技巧也大大提高，个人业绩、团队业绩都有所提高，属员、主管都体会到了批阅的好处。 ?讲师总结归纳为：借用工具、了解真相、便于管理，达成双赢。 * ?通过对工作日记的批阅，就是要使我们原来的无序管理，变为有序管理。使主管的辅导有针对性、追踪有力度、关怀更贴切、从而提高绩效，并且在提高产能的同时扩大组织，辅导团队中的骨干力量，帮助他们成长，使团队形成科学经营、蓬勃发展的氛围。 ?针对属员工作日记的记录，主管要在批阅的过程中用心了解、仔细分析，准确把握。 * ?工作日记的批阅时间是在每天二次早会结束后逐本批阅，于第二天早会前发放，并统一时间填写。周五二次早会后不收日记，属员回家写周总结，周一统一批阅。为及时掌握属员当日工作状况，在周五晚上主管应给每位属员打个电话，了解工作的同时也体现主管的关怀。 ?讲师重点提示：保持节奏、形成习惯、避免拖延。 * ?俗话说：种瓜得瓜种豆得豆，要怎么收获先怎么栽。 ?对属员而言，填写工作日记是备忘、是习惯；对主管而言，批阅工作日记是关怀、是辅导。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 续期保费未收理由表 * 填写目的： 便于记录本月无法收费保单相关信息及未收费理由。 * 填写要领： 认真填写未收理由，为下月联系客户做好充分的准备以及相应的应对话术。 * 填写目的： 便于统计每月的约访量、拜访量、卡片增量，科学的分析每月的活动进度情况。 * 填写要领： 每天要填写各种活动的结果，每周及月底进行合计，月计算每日平均值。 周单元基本活动 进度评鉴表 个人新契约计划进度表 主管应首先： 1、结合上级单位的目标 2、将属员上报的目标汇总 3、以团队的生产能力作依据订立 ----三者结合，拟定本团队目标并细分到月份及每周 ----计划均应大于或等于公司对团队考核指标。 每日活动记录表 *本人： 详细记录本人每天的出勤、活动、业绩状况，一方面便于记录及有效的使用客户信息，另一方面便于主管判断本人的心态、习惯、技能，及时调整重点管理动作，从而提升经营绩效。 *主管： 要求属员每天详细填写拜访记录，从记录上可了解属员每天及整个月市场的活动情形，提供适当的个别辅导和关心。 每日活动记录表 每日活动记录表 每日活动记录表 每日活动记录表 每日活动记录表 周个人工作总结与分析 *本人： 透过一周的记录和数据，分析差距，找出原因，在下一周的工作中扬长避短。 *主管： 从中了解属员一周内的工作状况，从而发现他的难点并帮助解决，并对下周的工作计划给出建议。 月个人工作总结与分析 *本人： 透过一月的记录和数据，总结经验、教训，提出不断完善和改进的具体方案，为下月的收展工作计划奠定基础。 *主管： 通过一月时间属员的实际记录分析，可以找出该属员的真正目标市场，同时能给予个别训练和激励，协助定出适当的收费及展业计划。 三卡的填写 *保护卡 *增员卡 *顾问卡 目 录 收费进度控制表 续期保费未收理由表 周单元基本活动进度评鉴表 个人新契约计划进度表 每日活动记录表 周个人工作总结与分析 月个人工作总结与分析 三卡的填写 如何批阅活动日志 批阅活动日志的重要性？ 团队的实例：属员不愿填写，一开始填写假的，主管坚持认真批阅感动了属员，现在属员不但认真填写，销售技巧也大大提高，个人业绩、团队业绩都有所提高，属员、主管都体会