14年度11月销管 组织间销售复习资料.docxVIP

14年11月销售管理组织间销售考试复习材料选择题提高产品合作开发，企业应当尊学哪些原则？答：1．目标一致性2．沟通3．双方尽心竭力4．分工明确当某公司利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一定产品时，其分销结构属于？影响定价的因素有哪些？答：价格的制定要考虑多种因素的影响，如市场需求、成本、竞争、利润、顾客使用方式，这些都对价格的成功制定起着举足轻重的作用。组织采购影响因素中的人际因素特点？P45广告目标的效果有哪些？企业选择广告投放媒体的最终决定因素是什么？产品定位原则是什么?P150目标市场战略包括哪些方面？答：无差异化营销、差异化营销和集中化营销。协议这种进入方式包括许可经营、特许经营以及管理协议，注备书上对各种方式的具体举例？什么是采购中心，举例？P37答：产业采购中做出决策的是一个团体，这种团体称为采购中心。组织购买与最终消费品之间的区别包括购买对象、购买目的以及产品本身。什么是市场占有率？举例说明答：指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重，直接反映企业所提供的商品和劳务对消费者和用户的满足程度，表明企业的商品在市场上所处的地位。什么是深度访谈法？什么是竞争平位法？答：竞争平位法又称竞争对抗法，这种方法是根据竞争对手的广告开支来调整自己的广告预算。在做出购买决策前，买方通常会考虑特定产品或服务的所有成本，包括？什么叫产品的认知价值定价法？成本导向定价法？组织市场中，产品定价的3c棋式中的3c指的是？答：顾客需求、成本函数和竞争者价格。关系营销的概念？答：所谓关系营销，是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用．来构建网络并以此为基础展开的营销活动。成本导向定价法考虑的因素包括？什么叫分销结构中的选择性分销？集中性分销？专营性分销？答：选择性分销：利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种特定产品。密集性分销：尽可能多地使用商店销售商品或服务，当消费者要求在当地能大量、力·便地购买时，密集性分销就至关重要。专营性分销：严格限制经营本公司产品或服务的中间商数日。失败的新服务开发类型有哪些？答：1.次要的、低市场潜力的服务2.计划拙劣的“工业化”克隆什么叫集中采购？什么叫规模采购？什么叫直接再采购？答：集中采购将原先由各事业部分别进行的采购集中起来，以保证产品质量、扩大采购批量和降低采购成本。直接再采购，指采购方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务，这是一种重复性的采购活动。公司不应该制定单一的价格，而应确定一个定价结构。采用不同的定价技术，最大限度的获取订单，增加利润，营销情报系统将为确定恰当的定价技术提供必要的信息采购中心是一个非正式的跨部门组织，涵盖哪些部门?答：生产部门；研发部门；工程部门；营销部门；管理层；采购部门。向国际市场分销产品一般可选哪些渠道？答：用国内出口中间商；以国外为基地的中间商；由公司管理和组织的销售队伍。销售人员的管理包括？答：1.销售人员的招聘2.销售人员的培训3.销售人员的薪酬全球战略联面临哪些问题？广告包括4个要素？在组织市场中，每个要素的构成？成功的战略联盟需要哪些内容？P66答：1.发展联盟成员的共同理解2.联盟成员之间的联系方式整合销售人员可以分为伶牙俐齿、能说会道型、职业风范、措辞严谨型。以客为尊、注重双赢型，三种类型人员的特征？P310阿贝尔的三维模型要素包括？顾客群体、顾客功能和技术三个要素答：顾客群体、顾客功能和技术。广告目标的效果有哪些？企业选择广告投放媒体的最终决定性因素是什么？答：(1)销售效果(2)行为效果(3)传播效果。投放媒体的选择，最终是由广告的目标受众决定的。33、领先型战略的概念是指？举例说明答：领先型战略是指企业及时地把全新产品率先推人市场，以便在市场上取得领先地位战略，领先型战略是一种攻势战略。34、销售人员的作用，注意书上每种作用所对应的具体例子？答：1.向顾客传播知识2.为公司收集信息3。为顾客提供服务4.寻找与识别潜在顾客5.协调销售团队35、市场调研活动中深度访谈的优点？答：1.可以获得比较全面的资料2.可根据受访者的表情语调等动作行为特征如额定受访者的态度和动机，从而更准确的评价所获得资料的信度和效度3.访谈弹性较大36、在特定的市场环境和营销努力下，某一种新产品在整个生命周期中可能实现最大的销售水平称之为？37、营销分析系统的概念？38、人员销钩队伍组织的三种形式？39、销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。其中定性化的销售预测方法包括？（经理人员判断法、德尔菲法、销售人员综合法）。40、组织购买行为影响的因素有？答：分为四类：环境因素、组织因素、人际因素个人因素。41、为了保证关系营销的成功。应采取哪些措施？答：1、创建一种支持性企业文化2、企业理解顾