十种常见病关联销售培训-跌打损伤用药.pptVIP

十种常见病关联销售培训 -杨晓新 培训目的 - 了解和掌握跌打损伤用药关联销售技巧 培训内容 - 情景模拟 - 标准话术 情景模拟 情景模式一： 顾客指名要品牌药A，店里有； 店员需尽量导购AB商品。 标准话术-1 标准话术-2 2、“您得的是***，得***一般来说说明身体的免疫力比较差，所以配合一些增强身体免疫力的保健食品就更好了，我们这里有****，提高身体免疫的效果非常好，我们建议您一起买。” 例如：您得的是关节炎，这种疾病与很多疾病一样，与机体的免疫功能有一定的关系（得关节炎一般来说说明身体的免疫力比较差，）所以配合一些增强身体免疫力的保健食品就更好了，我们这里有乳清蛋白粉，提高身体免疫的效果非常好，我们建议您一起买。 情景模拟 情景模式二： 顾客指名要品牌药A，店里有，如 果顾客执意要自己选的品牌药， 可以关联销售其他产品。 标准话术-1 1、“您得的是***，得***一般来说说明身体的免 疫力比较差，所以配合一些增强身体免疫力的保 健食品就更好了，我们这里有****，我们建议您 一起买。” 例如：您得的是关节炎，得关节炎一般来说说明 身体的免疫力比较差，所以配合一些增强身体免 疫力的保健食品就更好了，我们这里有乳清蛋白粉，我们建议您一起买。 情景模拟 情景模式三： 顾客指名要品牌药A，店里没有，店员需尽量导购AB商品。 标准话术（三种情况） a、“您说的药我们店里暂时没有，但是您的症状看来是患了***，我们建议您可以用****，它治****效果相当不错。” 例如：如果顾客指名购买的是麝香跌打风 湿膏，对应的话术为：您说的药，我们店 里暂时没有，但是，您的症状看来是患了 关节炎，我们建议您可以用伤湿止痛 膏，它治关节炎效果相当不错。 标准话术（三种情况） b、“您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是要买治疗***的产品，我们有***，它的效果也相当不错，而且价格更加实惠。” 例如：如果顾客指名购买的是虎牌辣椒风 湿膏，对应的话术为：您说的产品，我们 店里暂时没有，但是，您是要买治疗关节 炎的产品，我们有伤湿止痛膏，它的 效果也相当不错，而且价格更加实惠。 标准话术（三种情况） c、“您说的药成分是***，我们店里有****，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。” 例如：如顾客指名购买的是关节止痛膏 （广州卫材），对应话术为：您说的药成 分是辣椒、冬青油，我们店里有关节 止痛膏，成份和您说的药完全一样，质量 好，您就可以省一些钱。 情景模拟 情景模式四： 顾客告知症状，问吃什么药 标准话术 “您说的症状，我判断是****，我们建议您使用 ****。得***一般来说说明身体的免疫力比较差， 所以配合一些增强身体免疫力的保健食品就更好 了，我们这里有****，我们建议您一起买。” 例如：您说的症状，我判断是关节炎，我们建议 您使用和伯伤湿止痛膏。得关节炎一般来说说明 身体的免疫力比较差，所以配合一些增强身体免 疫力的保健食品就更好了，我们这里有乳清蛋白粉，我们建议您一起买。 情景模拟 情景模式五： 顾客嫌推荐的药贵，或者 无理由地不采纳推荐药品。 标准话术 “相同或类似成分的药还有****，价格 更加实惠，质量也有保障，您也可以考 虑买这种。” 例如：相同或类似成分的药还有伤 湿止痛膏，价格更加实惠，质量也有保 障，您也可以考虑买这种。 不要忘记关联销售！话术见情景模式一之2。 情景模拟 情景模式六： 顾客直接索取低价常规药 （如：正骨水）的时候。 标准话术 “您说的药在这里。” 不要忘记关联销售！话术见 情景模式一之2 顾客支付能力判断 支付能力强的表现： 1、指明索取价格在10元以上的品牌药； 2、对于跌打损伤病理自述清晰如：“我有类风湿关节炎，有没有效果比较好的膏药？” 3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否卫生，说话音量的高低，这些都可以透露出顾客的支付能力。 跌打损伤用药关联销售产品名录 顾客支付能力判断 支付能力弱的表现： 1、留连于货架前，不说话，在货架下三层找 药； 2、留连于货架前，不说话，在货架下三层找药；直接询问“膝盖疼，贴什么药膏好？”之后对于推荐的药莫名地排斥或直接反应“这个贵了一点，有没有别的？”； 3、直接索取低价常规药如“正骨水。 跌打损伤用药关联销售产品名录 注意事项 1、在不能判断顾客支付能力时，推荐一高一低两个不同价格带的产品。 2、支付能力强的顾客，店员一定要积极进行连带销售。但支付能力强的顾客，往往对于专业知识要求也高，在做连带销