淮安英伦玫瑰园项目产品优化建议.docVIP

第一部分 前言和总结 一、项目基本情况 项目概况：英伦??玫瑰园是由淮安市天瑞房地产开发有限公司开发，本项目位于海南路301号，大学城南，距淮海广场约10分钟车程。200亩纯英式别墅群，扼守在城市南大门，其间300余套别墅，以儒雅的人文气质，成就了淮安别墅领域的又一顶级摹本。 项目定位：为追求高端生活的人们打造出一座天赋稀贵的传世美墅，让每一个迷恋英国风情的人居于此技能享受到优雅的英伦风韵和回归自然地田园生活。 开发商背景：淮安市天瑞房地产开发有限公司于2000年1月5日在淮安工商注册，，董事长束方杰，主要经营房地产开发，物业管理，水电安装，五金；交电；日化学品；纺织品；汽车，建筑材料销售等.注册资本800万元，公司的办公地址设在淮海东路136号。 销售情况：本案于2010年6月启动以来，一期剩余40余套现房发售中。 苏宁 睿城 禧徕乐国际商贸城 高教园区 淮安软件园 中国移动淮安呼叫中心 市体育运动中心 淮安宏进农副产品国际物流中心 英伦玫瑰园 黄河驾校盐河校区 1、项目周边规划示意 2、项目资源简析 区位升值前景强劲：根据淮安市未来“东扩南进、三城融合、五区联动”的城市发展规划思路，该区域正好处于淮安未来的发展轴线之上，是未来城市中央绝对的核心地带。 交通优势：项目毗邻宁连公路，同时位于城市中轴淮海南路，一路向北直达市中心，未来随着周边规划的利好，交通优势将更加明显。 景观优势：项目自身高达55%的绿化率，走进玫瑰园犹如走进了一个英伦大花园。 配套优势：未来重点打造清浦现代市场集群，以现代新城邦、苏宁睿城、禧徕乐国际商贸城等为主体，打造以食品、保健品、IT电子消费品为主导的现代商贸市场集群，这里就是未来的淮安”中关村“后花园。 二、项目目前遇到的问题和难点 项目自2010年6月开始启动以来，重点在淮安投放户外广告、及报纸广告。 ——未能正确锁定目标客群，舍本逐末。 从销售策略来看：价格5300元/平方米，需要突破常规销售方式。 ——未能形成合理定价及销控，导致联排中间户的滞销 设计公司及景观设计公司不够专业，导致项目现场景观不够突出。 ——由于一期已经完工，现场包装只能量力而为 销售代理公司软弱，缺乏足够的销售策略和执行力，通过有效渠道找到目标客群 ——前期未能形成良好地品牌形象，本地对项目印象一般，对后期推盘存在很大抗性。 前期未能整理来访、来电客户，未能完善维护老业主关系 ——导致后期搜集业主意见，口碑营销来带阻碍。 三、总结 第二部分 六大策略调整 一、产品策略 实现前期量化销售，完善后期研发 在产品形式上，不仅实现多元化，还要实现客户真实的需求。 后期可实行定制式开发，分析原有户型的结构划分，可根据客户的特定需求打造个性的终极居所。 配合完成项目整体提高亮点（从硬件、软件、配套、形象、定位等）全部上一个台阶。 企业形象的高推高打也是整个项目研发的重点。 二、价格策略 1、原价格体系分析 原价格体系均价5300元/平方。突破单价销售，实现总价和套配合销售，取消单价介绍。这样会形成产品的高度及亮点。 通过产品的细化后，原有的联排户型，要实现实际的总价和其它产品的价格差距。从而填补销售控制掌控。（好销售的户型做价格拉升，催化联排户型中间户的去化。 从总价上做110-180万明显区隔，应考虑拉大价格差，突出优势户型，促销劣势户型。 2、低开高走的渗透定价策略 对于分多期开发的大盘来说，随着工程不断展开，生活气氛、居家配套设施的日益完善而一期比一期价高更是常见策略。 低开高走有如下优点： 价廉物美是每一个购房者的愿望。一旦价格比消费者的心理价格低，给消费者以实惠感，就容易聚集人气。消费者知道了发展商quot;先低后高quot;的战略后，考虑到其中包含着升值空间，也容易成交。 能在开盘之初就有效排斥或积压竞争对手的市场空间，从而为企业争取更多的目标客户。 低价开盘，价格的主动权在发展商手里，何时调高，幅度多少，可根据市场反映灵活操控。 资金回笼迅速，有利于其他营销措施的执行。 先低后高实现了对前期购楼者的升值承诺，容易形成口碑和树立形象。 3、提价赠送、拒绝优惠、统一说词 提升老业主信心，增强产品品牌口碑，树立企业形象，在面积上实现整套销售，把产品与其它同类型物业有明显区别。 同时放大赠送的绿地面积、露台、花园等配套设施，拒绝优惠等词。 购买本项目的客户群属中高档次，和相关领导及开发公司领导都会有直接及间接关系。为企业良好形象，企业上下统一说词。 4、降低总价后的销售策略优势 完善整个项目产品价格上，实现唯一性。始终围绕产品做更新研究，鼓励一次付款。付款客户要根据所购买的套数决定付款比例。 我们如何实现大客户及中高档客户群的锁定，也是我们要考虑或平衡的。从而实现产品上，大客户为主力消费群。中高档客户为辅助的去化平衡。