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三层冰晶销售总结及策略分析三层冰晶自2011年6月份正式上市。发布会召开后，无论是经销商，还是我们的销售团队，对三层冰晶的未来前景都十分的看好，对三层冰晶的销售诞生强大的信心。三层冰晶自研发之初，便确定了它在公司战略转型中的重要地位，承载了公司极大的期望，2011年的销售总额达到4600万。作为一个新品，达到如此销量，较以前公司新品第一年销售成绩来说，达到了相对良好的效果。但不可否认的是，我们的目标是6000万。我们前期投入了大量的经历和物力。我们有着良好的产品，良好的渠道，良好的经销商队伍和新品上市时期信心十足的销售及经销商团队，他们满腔的热血，希望能够缔造糖果神话，但为什么我们的三层冰晶的销售额没有达成年度任务？为什么三层冰晶的销售额和经销商签订的订货金额相差4倍？为什么三层冰晶的礼盒装，没有大力度支持，甚至有大力度支持，经销商也不愿意销售？为什么三层冰晶的价格重罚都不能解决根本市场问题？为什么三层冰晶市场费用的分配导致办事处颇有怨言？为什么三层冰晶促销活动单店销量不断攀升，办事处却不愿意长期或者继续开展促销活动？为什么到后期的促销活动中，消费者购买1个桶装，办事处就送1个功夫熊猫？为什么万元店的突破，所赠送的礼品中，功夫熊猫几乎没有或者根本就不是所谓88元送一个呢？其实，这样的问题还有很多，其实，这样的问题与我们事业部的战术安排是有一定的因果关系的。当然，我们可以在以后的工作中，尽量的去扭转或者改观这种状况。下面，我们来共同探讨一下三层冰晶的战术层面的问题。产品：2011年3月，三层冰晶糖市场调研，大多数的被调研者反应糖体有点大。当时，我们是不是进行了更为细致的，更为广泛的消费者调研，去确定，是否能进行糖体的重新设计，因为它不仅仅牵扯到消费者的感官问题，更加牵扯到了一个心理价格层面，单颗糖1元，还是单颗糖5角（这是市场反应较多的说法：1颗糖1元钱）。当然，你可能会说这是高端产品必须要有高价格，但是高价格必须要有高价值去支撑。当然，如果为购买搭建一个理由，你会谈到这款糖包装精美，本身也有木糖醇成分，健康，但是，市场上同类型价位的糖果，可以做到铁盒包装，或者一样精美的包装，并没有什么独树一帜或者某方面特别出众的地方，并且，木糖醇的糖和不含木糖醇的糖，对一般的消费者而言，区别度不是非常的大。公司在品牌拉力不足的情况下，仅仅凭借“妙味随心”这个口号及消费者对木糖醇的健康的认识、好奇态度，去支撑高价格的时候，显得有点力不从心。尤其是，如果你在卖场售卖或者促销过程中，深入的，较长时间的呆在售卖的堆头旁边，你会发现，购买三层冰晶的人群，大部分都是25岁以下或者45岁以上的人，这部分人，从策略上讲，根本就不是我们的目标消费群体。或者说，我们的目标消费群体不能够通过产品、活动、广告宣传本身，被吸引过来。而被吸引的人群，大部分是非理智购物者，也就是说，他们对促销本身要比产品本身更敏感。当然，我们的糖果本身，确实很受消费者欢迎，口感也比较好，从淘宝的留言评价就可以得出结论，但是单颗糖的价格，是否也能考虑一下消费者的心理价位。如果进行改革，是否会产生更好的销量？请不要拿韩国乐天的那款糖果做比较，因为它的价位，是远远低于我们的定价的，甚至不到我们定价的一半。产品的精致化，精细化的路线，也使我们所一直欠缺的地方。而这，是产品高附加值的必要条件。广告宣传感性营销是针对消费者感性消费提出的一个新概念，也是消费者市场购买者行为的一种新趋势。正如日本营销学者小村敏峰所说：“现在如果我们不用感性观点来观察分析市场就根本无从理解市场。” 或者说，消费者购买商品越来越趋向于对商品象征意义的考虑，即通过某具体商品表现出该商品购买者的身份、经济地位、生活情趣、价值观念及自身素质等个人特点和品质。特别是消费需求呈现差异化、多样化、个性化、情绪化等特点，使现代社会进入了重视“情绪价值”胜过“机能价值”的时代，即感性消费时代，其最大特点就是人们消费所追求的大多是个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感，是现在消费者购物越来越看重的方面了，除了产品的核心价值之外，能否带给消费者更加多，或者更加能和他们产生共鸣，也许是他们选购产品的重要的因素。结合刚才产品的部分，我们现在的消费者主要人群并非是我们的策略中的主要购买群体，到底是当初策略制定的问题，还是我们没有一个合适的营销宣传的引导的问题呢？这个是我们需要仔细考虑的地方。我们是不是还可以有空间去提高?举个简单的例子，馋嘴猴的广告、终端提案为什么大家都觉得很好？那就是生动，贴近消费者的小猴子形象，极大的满足了消费者内心的情感因素，与消费者的个性一面产生了共鸣。而三层冰晶，卖的依旧是个产品，一个广告上除了蓝色就没有其他较大记忆点的产品。就广告投放的渠道及消费者媒体接触习惯等等，可以由第三方调研公司进行相关的调研和选择，但是就广告本身的