店铺内部销售服务技巧.ppt

店铺销售服务技巧 课程大纲 一 店铺销售服务技巧的观念及态度 二 创造亲切热情的开始 三 商谈的六项原则 四 开场的技巧 五 激发购买欲望的技巧 六 询问技巧的六个原则 七 促成的技巧 八 处理反对问题的技巧 九 处理客户不满的六步骤 十 如何处理价格问题 十一 最佳的道歉方式 十二 如何与顾客保持良好的互动 1 引言 2 确认店铺的重要性 3 是销售人员还是解说员 4 客户至上的真实体现 5 与企业站在同一阵线 6 一视同仁的态度 7 用经验取代伤痕 1 用微笑建立桥梁 2 有自信的肢体接触 3 运用赞美的力量 交换名片应记住的要点： 1 姓名 2 职称 3 职位 店铺的最低标准 先重视自己 才能重视产品 甚至重视店铺 案例1：鸿海公司 故事2：国王换心 1 引言：故事1 2 用肯定型语言取代否定型语言 3 用请求型语言取代命令型语言 4 用问句表示尊重 5 拒绝时以对不起和请求型并用 6 不下断语。让顾客做决定。 7 清楚自己的职权。 1 引言 2 新的产品 3 专案或计划 4 唯一性 5 重要诱因 6 简单明了 7 制造热销气氛 1 基本认知与观念 2 用“如同”来取代“少买” 3 运用第三者的影响力 4 运用比较表或比较演示 5 运用人性的弱点：多赚，少花，尊贵 ，与众不同，比较心 1 问题表的设计与运用 2 不连续发问 3 从客户回答中整理客户需求 4 先询问容易的问题 5 促进购买的询问方式 6 询问客户关心的事情 1 基本认知与心态：不要害怕被拒绝 2 替顾客做决定 3 有限数量或者期限 4 推销今天买 5 假设式结束法 6 邀请式结束法 7 法兰克结束法 8 门把式 1 基本认知与心态 2 接受 认同和赞美 3 化反对问题为卖点 4 要有信心不要敷衍 5 以退为进 6 回飞棒技巧 1 聆听不满 2 做笔记 3 分析原因 4 敲定与转达决策 5 追踪电话 6 自我反省 1 主事者的态度 2 价格异议处理及注意事项 3 具体的价格异议 1 道歉的基本认知 2 “对不起” 3 “我向你道歉” 4 “真的很抱歉” 5 心里想：“谁管你啊” 6 “真是太糟糕了” 7 “谢谢你” 1 口碑的力量 2 基本应对用语 3 好的顾客来自用心 4 多做贴心的小事 5 运用科技 * * *