从医药代表到世界药业巨头董事长.docVIP

从医药代表到世界药业巨头董事长行行出状元，医药代表也是同样。从业三十余年，卓永清用自己的亲身经历验证了医药代表的职业使命――医药信息传递者、医药沟通的桥梁，向业内证明了他对这个行业的热爱，同时也展现出了医药代表这个职业发展平台的魅力和价值。 一个下着淅沥小雨的午后，记者终于见到了医药行业的资深专业人士、中国安斯泰来制药董事长卓永清。那明亮清澈的眼神、平和乐上的心，让你丝毫感觉不到岁月在他身上留下的痕迹，仿佛一切已经归于平淡，又仿佛对一切仍旧充满了憧憬，语调洋溢着孩童般的激情。 聊及企业每一种新研发上市的药物，他都像在谈论自己心爱的孩子，视如瑰宝，因为这都是经过了成百上千的研究者，在无数个日日夜夜的辛勤实验之后取得的成果，而医药代表的使命便是将凝结了无数心血的药品及药品信息传递给医务人员，这对医生正确、合理使用药物至关重要。 误打误撞，森林系出身入行医药企业 卓永清就读于台湾大学森林系工业组，主修生物化学，毕业后却进入藤泽制药集团的台湾分公司，做上了医药代表。 因为专业差距的关系，初入行的他比别人更为用心，认真学习制药企业的每一个工作流程，对医药行业也逐渐了解。他发现，这个原本和他像平行线一样不会有任何交集的行业充满着挑战和魅力，一定有着巨大的前景等待他去开拓…… 卓永清从最基本的药品注册专员做起，每天和各种药品资料打交道，通过对药化、药理、药剂、生化制药等多个领域的学习，加上有生物学和有机化学的背景，他开始对药物从研发到成功上市的过程有了详细的了解，对药品各方面的性能也更加熟悉。 真正震撼卓永清的是新药的问世过程。每种新药的开发都要经历一个漫长的研制和开发过程，了解现有药品的治疗效果、存在的问题，确定需求后，药品的研发须对数以百万计的化合物进行筛选，再经过临床前安全性、药理学试验，在确保安全性的前提下，进入药动学、药效学等各方面的逐项研究。行业里常常有个说法，叫万分之一的机会，意思就是实验室合成一万个新的化合物，最后大概只有一个能够最终上市，所以一种新药的诞生平均需要十多年之久。 因此，卓永清脑海里充满了对药品的敬意，任何一种新药的面世都十分珍贵。当他把整理好的材料送检时，就特别注意在深刻理解药物各方面功能特性的同时，尽量做到信息的有效传达，希望将药物的作用充分发挥。 “这个角色很重要！” 一年之后，卓永清正式成为一名医药代表，负责一个区域里的诊所和小医院。 卓永清开始发现，一方面，很多医师还在沿用十几年前教科书里的药物，缺乏对新药和必威体育精装版医药信息的了解；另一方面，医药企业经过十几年研发出的药品却不能在医务人员手中得到使用或正确使用。这中间的问题该由谁来解决？――答案只有一个：医药代表！从一开始卓永清就清楚自己的使命所在。 为了更好地完成每次的拜访，卓永清特意为自己制定了一套计划：几点最适合拜访；医生最关注药物的哪个方面特质；医生具有怎样的工作习惯和生活喜好；三分钟之内如何表达清楚药物对不同病人和疾病的特殊疗效…… 虽然有充分的心理准备，但工作开展之初，卓永清还是遇到了不少困难。医生每天要接待很多病人，十分忙碌，别说半个小时，就是拿出十分钟来倾听自己介绍药物信息都不容易。“有的大夫身后追着很多位医药代表，传递药品信息和收集反馈资料不顺利也是常事。” 【分享】 医药代表的工作过程是一个稳定的分阶段的过程。 1.初期阶段（开始）：与医院、医生初步接触、拜访。 2.资讯阶段（初步探询）：根据初步接触设定的拜访方向，向客户收集一般性的资讯，通常使用开放式的问句进行收集，以便让客户自由回答。 3.交流阶段（进一步探询）：向客户收集特定的需求信息（和已经表达过的需求有关），多以限定式的问句来使客户作出特定的回答。医药代表可能会被要求在继续提供产品利益说明之前，澄清或确认已传达过的信息。 4.诱导阶段（介绍与处理异议）：提供产品信息给客户，专业的医药代表必须针对客户所表达的需求来说明产品的优点，以满足他们的需要。 5.行动阶段（达成）：即达成拜访，医药代表取得客户的承诺并达成拜访目标。 6.回访阶段（药品临床使用情况及不良反应反馈）：通过回访，调查产品对医生、患者和医院需求的满足程度，同时，收集药品临床使用情况及不良反应反馈给制药企业。 “用心，打开与医务人员沟通的一扇门” 出色的表现让卓永清荣升为资深药代，从负责诊所和小医院到转而负责当时台湾最大、最著名的教学医院等三家医院。这意味着，他肩上的担子更重了，对自己的要求也要更高！ 小医院和大医院的情况很不相同。 首先是交流的对象不同。小医院面对的医生资历较轻，相对随和，沟通也相对容易。而知名大医院的医生往往都是各大领域的资深专家，工作更加繁忙