德阳项目·营销执行1524103907.docVIP

德阳·文庙商业广场项目 【营销执行报告】 汉龙地产暨席董事长台鉴： 根据本项目近段时间销售中出现停滞的问题，结合敝司与贵司、瑞安登公司的详细沟通及对德阳市场的详细了解与分析。在此敝司就存在的营销问题进行针对性拟定营销执行方案，其余有关具体市场问题不在此复述。 本项目问题点所在： 整体商业定位模糊 楼层价格定位不准 总价制约投资面窄 投资保障系统不足 招商支撑营销不足 经营管理模式模糊 商业推广主题不明 缺乏商业炒作系统 当我们明确问题后，就旨在针对性解决问题，而问题的症结点就是：采取什么方式既让投资者愿意投资又能感受到有保障，也能够让贵司不会出现后期长期、大量贴补？ 在此敝司针对上述问题围绕核心点：营销模式问题 引发出：营销支撑问题 营销推广手段 第一部分 核心·营销模式 1．核心问题 汉龙地产利益基点： 目前沉淀物业迅速变现回笼； 确保投资收益利润目标只值； 出售目前沉淀物业后期不能出现投资者闹事风险。 2．核心策略 达成“利益基点”的核心策略： 出售价格与营销策略必须无抗性并使市场接受； 只有降低“返租”量才能确保贵司投资收益利润目标实现； 只有延长“返租”时间才能使出售目前沉淀物业后期不会较短时间出现闹事风险。 3．物业总量 3.1、物业总余量：（针对2＃楼商业物业部分） 楼层 总面积(㎡) 已售面积(㎡) 销售率(%) 均价（元/㎡） 剩余量(㎡) 一层 5279.31 343.79 6.51% 17829 4935.52 二层 4861.87 3652.73 75.13% 2993 1209.14 三层 4754.12 1709.57 35.96% 2474 3044.55 总计 14895.3 5706.09 38.31% 8085.64 9189.21 3.2、物业统一“返租”范围量：（由于目前国家政策不允许“返租”，在推广中不能采用该词） 只针对一楼除临广场部分的街铺以外的所有内部商铺部分； 计算模式：一楼剩余总量－目前临广场街铺划小1/3 目前临广场街铺划小1/3＝原街铺面积－1/3 即4935.52㎡－约3054.16㎡＝2225.16㎡ 总量约为：2225.16㎡（需将敝司重新规划商铺进行准确面积核算出来后最终确定）； 控制总量：在2225.16㎡基础上相对减少“返租”部分总量，计划减少后出售的“返租”总量控制在：2225㎡左右，这种控制仍然必须作出如下考虑： 将2＃楼除临广场部分门面外需返租策略才能出售部分采取分片再划分出： 返租区：2225㎡左右； 投资经营区：即投资者既投资购买商铺又要求自己经营尚品者，但前提是要由销售环节控制这部分投资经营者所经营的商品符合整体商场区域定位的业种；约1012.26㎡； 调整建议：后期如果“投资经营区”如果出现滞销，可再根据实际情况调整策略。 4．物业单价 维持二、三楼原有价格不变，只将一楼未出售部分整体调整到：18000元/㎡（保底成交价） 5．返租部分销售总额保底预测 返租销售总额＝3000×18000＝6254万元销售总额 2＃楼一层物业“纯出售区”、“返租区”、“投资经营区”规划说明图： 6．策略方案分析比较 方案一： 返租3年，年返租额8%，保底价建筑面积18000元/㎡，通过价格的上调来弥补返租的补贴策略。 设返租期内实际贴补额为：X 公式：（18000+X）×8%=年建面租金收益+X/3 年建面租金收益=720元 即返租期内实际贴补额：X=2846元 调整后售价=18000+X=20846元/㎡ 3年返租总额=（18000+X）×8%×3=5003元/㎡·3年 总销售额：20846元×2225㎡=4638万元 3年返租期全部返租额：5003元/㎡×2225㎡=1113万元 3年返租期实际返租额：2846元/㎡×2225㎡= 633万元 实际收入：总销售额-实际返租额= 4638万元－633万元= 4005万元。 方案二： 返租5年，返租率为8%，在维持方案一20846元/㎡销售价格不变的情况下策略。 返租期内单位面积返租额：20846×8%×5=8338元 返租期内单位面积收租额：720×5=3600元 返租期内单位面积实际返租额：4738元 返租期内返租总额=1854.21万元 实际售价=20846-4738=16108元/㎡ 总销售额：20846元×2225㎡=4638万元 5年返租期实际返租额：4738元/㎡×2225㎡=1054万元 实际收入：总销售额-实际返租额= 4638万元－1055万元= 3583万元 方案三： 返租5年，年返租额8%，保底建筑面积18000元/㎡，通过5年测算价格上涨来弥补返租的贴补策略。 设返租期内实际贴补额为：X 公式：（18000+X）×8%=年建面租金收益+X/5 年建面租金收