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步步高点读机新品T2销售讲义（第二轮培训）一、购买人群分类与销售方法购买人群细分销售方法与卖点核心差异化卖点（既满足消费者强需求，又满足竞争需求）小学1-6年级学英语是核心人群1个基本功能：点读1套方法：系统学习方法3个难点：听写、练发音、听力考试智能手写点读笔+汉字智能纠错小学1-2年级未学英语（增量人群）；1套幼升小书：重点用识字1个功能：练字之练字入门+1本田字格学龄前大班(主要针对大班，幼升小增量人群）；1本语文书（点读状态下可写生字）2个功能：练字、听写（汉字）1、小学1-6年级学英语（核心人群）：1个基本功能+1套学习方法+3个学习难点销售特点让家长了解英语方法，小孩体验要突出趣味性或学习简单（不能让小孩觉得又是学习负担）销售原则找准需求（痛点），深度讲解家长，孩子几年级了，学英语了吗？（拿出孩子学的英语书，让孩子找到学到的单元）学英语难不难，很多成绩不错的同学都用点读机学英语！对家长说：点读机是小学生学英语必备的学习工具（小学必备立牌），课本、书包、点读机都要准备好了吗！1个基本功能：点读机功能；抓痛点 做讲解/体验看证明聊效果 问：小同学，小学刚学英语吧？看英语书上全是英文，学起来难不难讲解：小同学，学英语是不是有点难？点读机“哪里不会点哪里”，来试试吧（英语书放到点读机上，进行点读），这“智能手写点读笔”不但可以点读，还可以写英语！以前都是在屏幕上模拟手写，这支笔首创“原笔感应识别技术”，任何作业本都可以放在点读机上书写，真笔、真练、真手写！体验：你来试试（把点读笔交到学生手里），先试试点读。展示英语书内容（重点突出英语书上全是英文，无中文）刚才有位家长，体验完机子后“说：这就要我想要的”！1套学习方法：“系统学习方法”——这个功能主要给家长讲解演示；抓痛点 做讲解/体验看证明聊效果 问：小同学，平时是怎么学英语的？家长，孩子学英语有没有预习/复习的习惯呢？讲解：家长请看（右面板），要学好英语是讲究方法的：预习/复习/作业/考试，与老师的学习要求、小孩的学习是一致的。体验：进入家长感兴趣的任一功能（预习/复习/作业/考试） ；右机板图示：小孩子学英语不但要讲究方法，形成习惯更重要！ 3个难点之一单词听写：家长没时间帮孩子听写？或听写错误多？——重点展示“听写+智能手写点读笔；抓痛点做讲解/体验看证明聊效果问：家长，老师经常会布置的听写单词的作业吧，您平时有时间帮孩子报读吗？孩子单词写的怎么样？您有时间给他检查吗？讲解：每上完一课，老师都会布置“听写作业”，要家长给孩子报读单词（展示英语作业记录本），孩子写完还要检查后、签字，经常至少要半个小时。体验：（进入“作业”之“听写”功能）家长可以选择好要听写的单词后，小孩放上“英语本”就可以直接进行听写了；（选择3个简单的单词听写）放上英语练习本，直接用笔写在四线格就行了；这是您所见到的唯一可以帮助孩子检查“听写”作业点读机，配合这支智能手写点读笔，可以判断书写正确/错误，马上纠正，家长很省心了。学生作业卡；英语作业本。刚才跟一个家长聊到小孩英语“单词听写”作业问题，只要有英语课就要“听写”每次都要陪着小孩来做，还要帮助检查正确错误；3个难点之二练发音，英语孩子不敢说、不会说、说不准——练发音，给孩子说英语的环境抓痛点做讲解/体验看证明聊效果问：家长您也知道，孩子学英语，却很少用英语，缺少说的环境！时间长了就成了“哑巴英语”。讲解：孩子不会说，有很多原因：发音不准、不好意思开口、没有人交流等；首先，让孩子学习正确的发音（展示：正版原声牌），除了在课堂跟老师练习说英语外，家长要想办法创造说的环境，比如：家长您英语不错，可以每天跟孩子聊几句。如果家长您没时间，就用点读机，让小孩“大声说出来”能培养孩子用英语交流的意识，让孩子乐于开口说英语，。体验：（进入复习中“练发音”）小同学来与猴哥PK一下，看谁说的好（如果小孩说的好，一定要夸奖：你是学习委员吧，你是班长吧）正版原声牌前两天有一位家长卖了一台点读机，我问她为什么期末了才能卖，他说出现在期末考试前复习，小孩不会就问他，有些自己读不好，又没办法，就问老师，老师说：点读机很好，可以考虑一下！3个难点之三听力考试讲解——主要讲给3年级以上学生、期中/期末考试前后抓痛点做讲解/体验助销品聊效果问：小同学，单元（期中、期末测验）成绩如何？家长小孩在哪些方面要提高？讲解：听力考试；家长，除了考试分数外，有注意过小孩英语考什么吗？(展示小学英语试卷)这是xxx小学的英语考试卷，可以看到分几大类题，其中“听力”类题占到50分左右，也是丢分最多的题。体验：点读机里有一个“听力考试”的功能，里面的题型和做题时间都是和考试一致的，孩子可以多练习，考试拿高分；讲解：考前复习；（进入“考试界面”）点读机的“考前复习”，类似老师作业/考试评讲：找到