我国污水处理行业销售模式分析..docVIP

我国污水处理行业销售模式分析 1、以“代理商”为主体的销售模式 污水处理生产企业在目标市场寻找并培养自己的代理商，使自己的产品完全通过代理商和经销商下放。如下图所示： 这种体系由总分销商、地区分销商和零售商组成。各层之间产权和管理权限清晰，便于按现代企业制度操作。在市场划分上采取市场责任区制度，各地区分销商和当地代理商可以形成良好关系，便于采用商业特许连锁经营的模式。和其他模式相比较，销售体系的投资成本相对较少，建设周期相对较短。 其难点是由于化肥经营的困境，合适的代理商较难寻找。另外，由于化肥企业普遍缺乏零售经验，品牌知名度和美誉度不高，企业难以给代理商足够的经营管理技术支持，对代理商的控制难度较大。 2、以“经销商”为主体的销售模式 独立的经销商（批发商）是目前化肥销售的主力军，是企业在市场中最重要的战略合作伙伴，培养、挖掘及与经销商建立良好的合作关系是当前化肥企业的大事。这种体系可用下图表示： 这种体系的缺点是：企业自身压力较小，营销人员积极性不高；在目标市场的营销活动较难开展，容易引起市场短期行为；对经销商基本不存在控制，经销商在化肥淡季和困难时期易抛弃企业。 3、以“自建阵地”和“联营型直销”为主的销售体系 这种销售体系的模式如下图所示： 这种体系的优势在于： 1）减少销售渠道的中间环节，增强企业对营销渠道的控制能力和信息反馈能力，使市场最终需求信息的清晰度加大； 2）便于开展营销和促销活动，如农化服务、测土配方等，改变过去化肥生产企业和农民严重脱节的问题； 3）增强企业技术创新资料来源，有助于改变目前国产化肥品种单一、质效低下的通病。 这种体系适合资金充裕、有一定市场经验和人力的大型化肥企业，是企业克服目前市场低迷和分销渠道失控的较好办法。缺点是所需资金成本较大，且易受到地方保护主义的冲击。 文章来源：全球节能环保网