掌握活动管理的深度及广度.pptVIP

0. 自我介绍 2005-2007 春蕾培训 2006 增员标兵 2006.4 横滨高峰会第三名 2007.1 2006年度全公司业绩第三名 2007.4 北海道高峰会第一名 2008.1 2007年度全公司业绩三十强 2010.1 以处经理身份赴台培训 1. 活动管理的重要性 目前业务员面临最大的挑战是什么？ 1.1 业务人员生存的四大元素 1.2 业务员最宝贵的资源？ 为什么要做活动管理？ 活动管理是帮助业务员生存的良方…… 1.5 活动管理成功方程式 2. 当前活动管理流程 2.1 年度计划 2.1 年度计划 2.2 月计划 2.2.2 寻找“本月欲拜访的客户名单” 挑选“本周欲拜访的客户名单” 1. 新增名单 2. 结果录入 去做什么? 结果是什么? 下次什么时候去? 去做什么? 3. 调整卡别 4. 录入行事历 5. 准备明天资料 2.4 每日录入步骤 2.4.1 新增名单 2.4.2 结果录入 2.4.2 结果录入 2.4.2 结果录入 2.5 常用的概念 1.合格率 2.立项 3.计划执行率 4.日均活动量 5.激活量 6.转介绍量 3.3 绩效诊断步骤回顾 1. 从四周活动记录分析判读，研拟可能的问题？ 先看月雷达图，显现图形为何？比例值正常吗？哪一销售环落差较大？ 再看四周雷达图，图形显现何种趋势？有共通的状况吗？(必要的话，再细看活动记录及行事历) 2. 在主管个人观察的资料，发现什么？ 心态健康否？习惯正常否？有否杂务杂念？ 可能问题为何？专业知识不足？销售技巧不熟练？ 3. 准备在解决绩效问题的辅导面谈时，将与组员确认那些事项？计划的解决行动草案为何？ 3.4 意见反馈(Feedback)十大流程 你觉得自己做的如何？ 你觉得哪些地方作得不错？ 这是我观察到你作得很好的地方。 你觉得哪些地方可以作得更好？ 这是我观察到你可以作得更好的地方？ 你觉得哪二方面是你迫切需要改进的？ 这是我观察到你迫切需要改进的两方面。 你准备怎么做来改进这两方面？预计多久时间改善？ 我要如何协助你改进这两方面？ 激励結尾! 用活动管理养成成功的习惯 3.2.1 六种基本模型诊断 客户服务拜访 件均保费 100 80 60 40 20 取得推荐名单 安排约访 需求分析面谈 建议书说明与促成 成交件数 影响力中心面谈 约访问题型 件均保费 100 80 60 40 20 取得推荐名单 安排约访 需求分析面谈 建议书说明与促成 成交件数 影响力中心面谈 客户服务拜访 面谈问题型 件均保费 100 80 60 40 20 取得推荐名单 安排约访 需求分析面谈 建议书说明与促成 成交件数 影响力中心面谈 客户服务拜访 成交问题型 100 80 60 40 20 取得推荐名单 安排约访 需求分析面谈 建议书说明与促成 成交件数 影响力中心面谈 客户服务拜访 标准型 件均保费 100 80 60 40 20 客户服务拜访 取得推荐名单 安排约访 需求分析面谈 建议书说明与促成 成交件数 影响力中心面谈 萧条型 All rights reserved ? 2005, Cathay Life Insurance 坐吃山空型 件均保费 100 80 60 40 20 取得推荐名单 安排约访 需求分析面谈 建议书说明与促成 成交件数 影响力中心面谈 客户服务拜访 让对方先说 好、壞均回饋 * * 掌握 活动管理 的深度与广度 黄浦部 王浔 2010.2.28 国泰经历 2004.12 大树5期受训 2006.02 储备主任 2007.06 正式主任 2007.10 助理育成督导 2008.13 东方处处经理 国泰荣誉 请讨论 是否具备丰富的专业知识(Knowledge)？ 是否抱持高度服务热诚和正确心态(Attitude) ？ 是否具有从客户需求出发的销售技巧(Skills)？ 是否拥有良好的工作习惯(Habit)？ 时间 客源 请讨论 1.3 电子活动管理考核项目 1、每月财补活动标准考核 2、财补申覆申请考核 3、培育津贴核发考核 4、晋升储备主任条件考核 四大元素的养成 【KS】需要些时间养成 【 A 】抽象难掌握，会有高低潮 【 H 】提高活动量，马上看得到容易使力 1.4 活动管理的目标 计划性经营 －年、月、周、日 －总结今天 规划明天 效率化目标管理 ?时间 ?客源 客户管理 内容管理 时间管理 好的习惯 绩效追踪 周计划 月目标 年收入目标 晋升时间 增员时间 业绩时间 时间安排 年收入目标 目标设定管理 步骤 每年第一工作月月初 设定目标 时间点 市场时间 职区域 时间 时间安排 增员时间 内部时间 工作月目标 目标设定管理 步骤 2.