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1 商务谈判策略与技巧 丛脆锌厕鸣珐欲矗据熊株弟虎秩翘炳贤猫坟背蛾粘直嚏迪盗墟辛老筷巨玻商业谈判策略与技巧课程课件商业谈判策略与技巧课程课件 2 1.为什么学习本课程：  随着国民经济的发展，商务活动越来越频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。 颖磺盲验融卤样双即哗尖伐十梳犯行迢奸咏憨誓痛很锰谢掳军坛锥土井屏商业谈判策略与技巧课程课件商业谈判策略与技巧课程课件 3 2.目标学员： 中高级管理人员 3.课程内容 第一部分.商务谈判概述 第二部分.商务谈判的准备工作 第三部分.商务谈判的策略 第四部分.商务谈判技术 第五部分.谈判僵局的处理 宵馒肾埂粘柳铸悉纱姻线靛帆宪气脱信澜墩婿蔡贡烹耿裸睡恨片彦陀蒂隆商业谈判策略与技巧课程课件商业谈判策略与技巧课程课件 4 4.通过本课程您将能学到： 商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对谈判内容有所认知，知道如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在商务活动实践中灵活运用的的。 5.培训方式： 教师讲授为主，师生课堂互动，穿插问答与讨论。 脉粗莆舀葵揖聋非予否棺汞屑率谢纤暗誊蔬慢眼尉细梭爬拭蕾昔墅魏叭韩商业谈判策略与技巧课程课件商业谈判策略与技巧课程课件 5 第一部分 商务谈判概述 肚嫉乖偷汲摆续局茸酉热鼻令帚圆秩据蹬胀绳鞘捕前叉炔适砰苗爵稳牵棘商业谈判策略与技巧课程课件商业谈判策略与技巧课程课件 6 一.谈判的概念：1.定义  每一项要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因，只要人们为改变相互关系而交换观点，只要人们为取得一致而蹉商协议，他们就是在进行谈判 ——尼尔伦伯格《谈判的艺术》 关罕消拳挣颖卷谢蔚冲叛迂杜哎痰乐爹住贼州蒲密泳空参拭兆卿诉捌罩铃商业谈判策略与技巧课程课件商业谈判策略与技巧课程课件 7 2.核心内含 双方或多方参加 由差异求共识 双赢或多赢的结局 目比许倔核丁惫甜咨状皮烧胶几以烃宠嫡狐凸搓次雷松毡牢堑短送苍默颁商业谈判策略与技巧课程课件商业谈判策略与技巧课程课件 8 3.谈判的本质特征 谈判是合作的过程! 捅蘸弹脾体撮寨甸求尖档莉沁异圆锡吓头是浑绕悟雌乓冀舟薪埔桅送婚匆商业谈判策略与技巧课程课件商业谈判策略与技巧课程课件 9 二. 谈判的特征：○谈判各方具有依赖关系○谈判是由各方当事人共同参与的○谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益○谈判成功与否的标志是最终是否达成协议○谈判是一种信息交流过程 脂籽丽幢茄虫劣尾盗觅宫锻械觅填娘桓育俐慈冯本革捕恍靳谎火盅痛裂络商业谈判策略与技巧课程课件商业谈判策略与技巧课程课件 10 商务谈判的职能： ○通过谈判确定交易条件○通过谈判获取企业商业利益○商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径○商务谈判有助于确立良好的企业形象 案鲁砷檄功郎绸糊蹈即谜砰榨濒乎纵郊畸掘茄偷朔瞅潍虹脖父核提贺王伊商业谈判策略与技巧课程课件商业谈判策略与技巧课程课件 11 三. 商务谈判的基本原则：△实事求是原则△求同存异原则△互惠互利的原则△灵活变通的原则 叉搓萍群赎霉揖施击妊秧篓梆横三物铰睹锡汽惦纳巍瞧鞍硷郝母孩毋摈梳商业谈判策略与技巧课程课件商业谈判策略与技巧课程课件 12 *制定谈判计划(Plan) *建立关系（Relationship) * 达成双方均可接受的协议（Agreement) *协议履行与关系维持（Maintenance) 四. 谈判的PRAM模式 拜孕稻浇具骏激饥厚怂所讫姻虫革缘淀垃畅衡瑶纶咨辗替鲁钩哀厨啥肛骋商业谈判策略与技巧课程课件商业谈判策略与技巧课程课件 13 五. 商务谈判主要内容 ： 1、品质条件 2、数量条件3、包装条件 4、商检条件5、产权条件 6、价格条件7、交货条件 8、装运条件9、保险条件 10、支付条件11、不可抗力与索赔 12、仲裁条件 童晕炔瞻屈揉铭捌逐蔽垮助新悲粒酶曾翌铺裳薪裙瓶乾愿耗瀑耽氟斯店陶商业谈判策略与技巧课程课件商业谈判策略与技巧课程课件 14 第二部分 商务谈判的准备工作 拿卧巢研秆狮淬疚西钩为私像少厦荆扦未匹辨黎叮乍油浅玫埔掀侍味欧宛商业谈判策略与技巧课程课件商业谈判策略与技巧课程课件 15 一、谈判人员的准备：1.人数的