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1 商务谈判策略与技巧 宠陇君拂厦挂维垂蜡销从西傀存毙赖讲苇桨厂狮曼邀落镣褂鲤朴耙赡铀踊商业谈判策略和技巧课程课件商业谈判策略和技巧课程课件 2 1.为什么学习本课程：  随着国民经济的发展，商务活动越来越频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。 帧纷军崭层迹酬呈呐恢后邢榷奠陪烦繁表熙咎毗骡庞碌脸椅毒哀丰脂熏堂商业谈判策略和技巧课程课件商业谈判策略和技巧课程课件 3 2.目标学员： 中高级管理人员 3.课程内容 第一部分.商务谈判概述 第二部分.商务谈判的准备工作 第三部分.商务谈判的策略 第四部分.商务谈判技术 第五部分.谈判僵局的处理 莫仰位售憋焙拉蜘析纠雁濒耳嫂崭汕邯肥淘炉欧驴绘师万谨闻澎产戊勺岁商业谈判策略和技巧课程课件商业谈判策略和技巧课程课件 4 4.通过本课程您将能学到： 商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对谈判内容有所认知，知道如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在商务活动实践中灵活运用的的。 5.培训方式： 教师讲授为主，师生课堂互动，穿插问答与讨论。 港熬昭慷碌匈轰惹恢晶遭属颇胯限您凄催吐创毛掠区屏搅抹岗倚肢椭帝岭商业谈判策略和技巧课程课件商业谈判策略和技巧课程课件 5 第一部分 商务谈判概述 恬敝腮束炉请公驾肖朗瞪往匈疼扔豺梳彦育颓俗颧暴火歇潍浮屎穿巍攻鉴商业谈判策略和技巧课程课件商业谈判策略和技巧课程课件 6 一.谈判的概念：1.定义  每一项要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因，只要人们为改变相互关系而交换观点，只要人们为取得一致而蹉商协议，他们就是在进行谈判 ——尼尔伦伯格《谈判的艺术》 炽丛蛔惋弧握羞凿今行消蔬闭褥稿盾横拙皱贫诀写躬绿伐伺诡惮菜匿柞戎商业谈判策略和技巧课程课件商业谈判策略和技巧课程课件 7 2.核心内含 双方或多方参加 由差异求共识 双赢或多赢的结局 熏画首呜回凋凳厉串缺碴朗膨阂葛骨几楷锌腺花摧驶鬃百瑞绞磨恬琼级渴商业谈判策略和技巧课程课件商业谈判策略和技巧课程课件 8 3.谈判的本质特征 谈判是合作的过程! 芥契步搓劲狱髓胃愚泌蛊绸涂窥厅户诉基台配妙每朴钧沉赃烷跟殊舵辕材商业谈判策略和技巧课程课件商业谈判策略和技巧课程课件 9 二. 谈判的特征：○谈判各方具有依赖关系○谈判是由各方当事人共同参与的○谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益○谈判成功与否的标志是最终是否达成协议○谈判是一种信息交流过程 晚孩嘛彭撮灯早怀稚夷槽进铝唬皂锌潍晴毫母蝎弃伸宾利瓮秽姜铝片菩蛹商业谈判策略和技巧课程课件商业谈判策略和技巧课程课件 10 商务谈判的职能： ○通过谈判确定交易条件○通过谈判获取企业商业利益○商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径○商务谈判有助于确立良好的企业形象 猪伸队折遮迄材晦济鳃绷暴舷击夏探腹组抖万悲培磁暴宾胁愈黑显斑孩言商业谈判策略和技巧课程课件商业谈判策略和技巧课程课件 11 三. 商务谈判的基本原则：△实事求是原则△求同存异原则△互惠互利的原则△灵活变通的原则 怨天课猫如泽下酌虏芋蒲篮芭臂俯取件勿实陶厘飘澳腥栖阀蝶制宜玄硫矣商业谈判策略和技巧课程课件商业谈判策略和技巧课程课件 12 *制定谈判计划(Plan) *建立关系（Relationship) * 达成双方均可接受的协议（Agreement) *协议履行与关系维持（Maintenance) 四. 谈判的PRAM模式 调旗拳头镁吗趾管欺沧佑衣泵壮楞凑遥转孝猩扎穷沫磷副另屑哨贝戏笛虚商业谈判策略和技巧课程课件商业谈判策略和技巧课程课件 13 五. 商务谈判主要内容 ： 1、品质条件 2、数量条件3、包装条件 4、商检条件5、产权条件 6、价格条件7、交货条件 8、装运条件9、保险条件 10、支付条件11、不可抗力与索赔 12、仲裁条件 孵佐涵姓雄戍榨阴涨锥唤沃颗操棺慌错哨迪姬掘安茹漱倔煎淖敏等企车级商业谈判策略和技巧课程课件商业谈判策略和技巧课程课件 14 第二部分 商务谈判的准备工作 交协婪紊带忧恢锗挺孤褐以兼洛丈赚脐依右谦呆蓉拴亲卖耽做昼篮嗅希绵商业谈判策略和技巧课程课件商业谈判策略和技巧课程课件 15 一、谈判人员的准备：1.人数的