接触(全流程)课件.pptVIP

接触前准备、接触;一、接触前的准备 ;主 要 内 容;客户资料准备展业工具准备;客户资料准备;展业工具的准备; 拟定拜访计划 电话约访;拟定拜访计划;1、约访目的 争取面谈的机会 2、电话约访的要领 （1）目的明确 （2）言辞简洁，坚定、连贯 （3）运用二择一法提出会面要求 3、注意事项 不要在电话中谈保险;“请问是王姐吗？你好！我是华娟。 ” “快开学了，都说您家孩子学习特好，您真棒！” “我得向您取取经，明天和后天哪天有时间？ ” “是上午十点还是下午三点？” “好，那明天下午3点我去您家找您。不见不散！”;三、心理准备;1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同;正 确 的 心 态;四、仪表准备;保险从业人员要经常检查自己的装束、仪容、体态，看是否得体适宜，是否符合保险职业的要求。 保险从业人员的仪表不仅关系到个人展业，还代表着新华公司的形象。 人们常从保险从业人员的服饰看保险公司的实力、信誉，因此，一般保险从业人员的服饰风格应该是：典雅、端庄。;衣着打扮（女性）; ? 着浅色衬衫，深色西服，系领带； ? 穿皮鞋，深色袜子； ? 勤剪发，留发不过耳； ? 夏天应着衬衫，系领带。 不穿T恤、短裤等;行为举止 （递接名片）; 通过对已经成交的客户调查 表明，绝大多数的客户认为，寿 险营销员的第一印象是促使客户 购买的主要原因之一。由此可见， 塑造一个完美的专业营销员形象， 是寿险营销走向成功的第一步。;接触前准备话术 业务员：你好，请问您是XXX吗？ 客 户：对，您是哪位？ 业务员：我是新华人寿保险公司的XXX，您认识黄建吧。（提介绍人） 客 户：对，他是我朋友，你有什么事吗？ 业务员：我和黄建是多年的朋友，我们在一起聊天时，黄建经常提到您，他老说您是个非常豪爽的人，特别够意气，朋友多。我跟他说过，让他给我引见一下，他就给了我您的电话，让我跟您联系。另外我还有点工作上的事，想请教（寒暄、赞美） 客 户：对不起，今天不行，我特别忙，还是改天吧。 业务员：是吗？怪不得黄建那么佩服您，干什么都特别投入，事业成功。没关系，找个您方便的时间。明天怎么样？上午方便，还是下午方便？（拒绝处理---二择一） 客 户：不行啊，我明天上午、下午都开会。 业务员：那后天呢？干脆就后天中午吧，我们一块儿吃个饭，您不也得休息嘛！中午聊聊天，放松一下。（推定承诺） 客 户：那，好吧;二、接 触 ;接触的目的 1、树立良好的第一印象 2、适当赞美 3、充满自信 4、建立共同感 5、收集客户资料，寻找购买点 ;常见的接触方法 1、????????? 开门见山法。 2、????????? 讨教法 3、????????? 问题接近法 4、????????? 上门看望法 5、????????? 介绍法 6、????????? 推广新险种法 7、????????? 主动帮助法 8、????????? 调查问卷法 9、????????? 休闲活动接触法 ;接触的步骤;接触时的注意事项 1、?消除对方戒心 2、???建立共同感 3、??忌多话，交浅言深 4、?避免争议性话题，不要制造问题 ;寻找购买点 （就是准客户购买保险的理由） 步骤： 1、????????? 共性需求与个性需求 2、????????? 提供最佳解决方案 3、????????? 让客户认同 要领： 1、????????? 积极倾听 2、????????? 有效提问 ;拜访见面话术;接触时发问导向;; “您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦有意外发生，你的家庭就会有意想不到的后果，那时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。” “不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。 您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应的。 ” ;演 练;资金积累图;;演 练;;;;演 练;三个能够打动客户心弦的图;结束 “赢”上面一个“亡”，代表风险、死亡，中间一个“口”代表嘴，下面左边的“月”代表日积月累，中间的“贝”代表业务员，右边的“凡”代表一颗凡心、爱心。 意思就是：寿险工作就是我们每个人怀着一颗平凡的爱心向人们讲述着风险，讲述着爱，为别人带来保障，经过不断的积累，不断的坚持，最后取得成功，也就赢得了一切。