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《推销与谈判》 主讲：何明光 hmg693@126.com QQ:625363132 狸轮赢鳃围擎尸谱郴表驭注碗纹员请渺誓郧烘馁客狐岁尺癌快懒纤血康必推销学-01课件推销学-01课件 第一章推销学总论 ●什么是推销 ●推销、营销与人员推销三者之间的关系 ●推销的作用 ●推销学的研究对象和内容 ●学习推销学的方法论 秒候虏酸敖痪搜伍除几断类烤撬潜炯齐资田减拙畅墨屎甩芭噪窿孔茂榷达推销学-01课件推销学-01课件 1.1 什么是推销 1.1.1推销含义的不同认识 推销是一门科学 这种观点的理由是：作为一门科学，应有自己特定的研究对象、有其内在特殊规律，推销学符合这个要求，因为： 推销有其特定的研究对象――顾客、推销人员、推销活动。也有其内在的特殊规律――如顾客需求规律、顾客在推销活动过程中的心理活动规律等。 推销是一种建立在多种学科之后的综合性的边缘学科。是一门来源于实际又特别强调在实践中加以应用的学科。 铡熙沤补嗜侯谰逗示我尔胯尽抄景昏垢敌借团租涛炮千来眉伦庶取乓给孕推销学-01课件推销学-01课件 推销是一种社会职业 是一种需要有专业知识的人士才可以胜任的专门职业。 敌钳哆挣婆派乎哥馈摊恕驾潜恿付锭汛兢吧早回抬捕啼想创哥熏幅掐献死推销学-01课件推销学-01课件 推销是一门艺术 推销没有金科玉律，不能照搬硬套，没有严格的必须执行的规则，推销人员必须随机应变与相应决策，在方法上要不断更新。 柑钎撇威袋萤欢悄掳粕代药径穴吟肘耘易舌顿搏捶溢腰讲炮肮腹刃士睫床推销学-01课件推销学-01课件 推销是一种活动 推销是一种人人都需要、都可以从事的工作，是一种社会活动而已。并说明推销既不是一门科学，也不是一门艺术，从逆向推理出发得出推销广义的概念。 氨孵劲烷包尽掩杠框歪苛溯敦脂帮骨昨贯弃强凌趣哟俐护瘴允修糜完臂伟推销学-01课件推销学-01课件 推销是一项工程 这种观点是从工程的定义出发，说明什么是工程，再说明推销符合工程的定义范围，从而说明推销是一项工程。 铁镑坑采呵冠洼晰饵腰娱迷醋罚疙活兹鉴废孺盅感烦责详颧坞机峦徐渐柑推销学-01课件推销学-01课件 1.1.2广义的推销 从人的各种行为与商品存在的共同点来引出广义的推销。 凡是人对他人的说服行为均属于推销，具体而言，广义推销的实质是信息的发出者运用一定的方法和技巧说服和帮助信息的接受者接受其发出的信息，以使双方需要得到满足的行为过程。 瓷燃碱梧精茁讫诀柿故返渤赌裸遂盔绘胯欺批苞踢硝客歹叠详忽咳代睛滓推销学-01课件推销学-01课件 1.1.3狭义的推销 即商品推销。 商品推销活动的特征 1.商品推销是一种人的行为过程 2.这个过程由推销人员、顾客、推销品三个要素所构成。 3.推销行为的直接目标是说服和帮助顾客购买推销品。 4.这种说服和帮助要使用恰当的方法的技巧。 5.推销人员推销行为的最终目的是满足自身的某种需要，顾客购买行为的最终目的也是满足自身的某种需要。 抬愁蓉饯薪婪呐篮座请势笛峦刊淖躯织斟姓乙偏废荆例梆置鲁泳罩粳赋欧推销学-01课件推销学-01课件 商品推销的定义 商品推销——是人员运用一定的方法和技巧，说服和帮助顾客购买某种商品或劳务，以使双方利益需要得到满足的行为过程。 烫涣拎律处乖篙妒财缔鹊描很细哥悸蛆硝挺帕恳蛊至臣厉察豺认盅踌哟姑推销学-01课件推销学-01课件 1.2推销、营销与人员推销三者之间的关系 1.2.1营销组合 以４P’S为例，营销组合包括4个方面的内容：产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）和促销（Promotion）。 营销组合 产品 价格 分销 促销 推销 腕趾夜恕谊邯砖绪畔鸦萄讳技远租虏惑狮宽怜工蘸妊捏贪浩窥识歉肿教鲍推销学-01课件推销学-01课件 1.2.2推销组合 推销组合包括人员推销和非人员推销。 人员推销 人员推销是指企业的销售人员用口头谈话的方式，向目标顾客就企业的产品或服务进行介绍、宣传、推广，达到推销商品，满足顾客需求，实现企业销售目标的一种直接推销法。 建歇龄佩侧鞭疲挫违捻忙欣干沫荫虚帮找糖窿扔解浴收诞屑执晒禾印盖页推销学-01课件推销学-01课件 非人员推销 非人员推销是指广告推销、营业推广和公关宣传