我 是 营 销 精 英520课件.ppt

我 是 营 销 精 英; 目录;第一章 伟大营销员的职业雄心; 第一节 成功者的特质;第一章 伟大营销员的职业雄心; 把形象当成自己的名片; 第二节 成功源于拒绝后的坚持; 第三节 我是自己的老板; 职业雄心; 成功路上的敌人; 第四节 杰出业务员必备的能力; 第二章 慧眼查人，机敏行事; 第二章 慧眼查人，机敏行事; 第二节 机敏行事;顾客：“我还不想买” 营销员：“石先生，其实你想买，只是有点儿不安。你有什么困扰请说说看，我们可以谈谈。如果真的没有什么疑虑，那就买吧！” 顾客：“你们的价格高了一点。” 营销员：“如果只是这个问题，你真的可以买了，我们的价格绝对经得起比较，你不可能找到更合理的价格了。“ ; 尝试发掘客户不自知的需求; 第三节 读懂成交信息;第四节 以不同的形式拜访不同的客户; 行之有效的拜访计划; 第五节 学会经营自己; ;5 学会把话说到客户的心坎儿里 建立同理心 6 示范的技巧 介绍时不过分夸张；弄巧成拙的表演；互动 7 抓住客户效仿他人的弱点 8 多与有影响力的人物联系 9 请客户帮助推荐潜在客户 10 要让客户觉得有面子 11 别把时间浪费在闲谈上，努力满足客户的真实需求;第三章 非凡沟通成就完美销售; 第一节 突破成功推销的先决条件;2 答话的词语 1 请你把这个问题再说一次 2 我不太了解你的问题 3 那要看……而定 4 那已经是另外一个问题了 5 你必须了解一下历史渊源,那是开始于….. 6 这个变化是因为…… 7 有时候事情就是这样演变的 8 那不是“是”或“否”的问题,而是程度上“多”或“少”的问题;3 洽商用语 1 根据你的假定，我可以知道你的结论。但是你有没有 考虑到….. 2 有一些资料,你可能还不晓得 3 我们彼此之间的观点相差并不大,可是…. 4 我想贵公司的生产人员可能让你有了一个错误的印象 5 也许还有一些我不知道的原因 6 我们换个角度来说吧 7 这当然是可以公开谈的,但是我相信…..; 第二节 让口才成为说服对方的利器;5 掌握洽谈成功的常用话语 您 这样是安全的 可以获得好处 我向您态度积极一点比较好，您可以更积极一些 有价值 这是对的，正确的 这是较健全的 这是新的，新型的 前景比较乐观 这样是容易操作的;6 学会有技巧的赞美客户; 7 推销提问的谈话艺术;提问时的注意事项 1 避免争论 2 避免喋喋不休 3 帮助对方认识他的所需，然后帮助他决定如何得到 4 帮助对方理清思路，把你的想法变成他的 5 回到销售时的突破点 6 让对方感到受重视。你尊重对方的观点，对方才会更尊重你。; 8 表现自己; 9 说话要看对象和类别;1 动作反应心理活动 抱着胳膊----思考； 抱着手----一筹莫展； 低头走路，步履沉重----心灰气馁； 昂首挺胸， 高声交谈----自信； 女性一言不发，揉搓手帕----心里有话却不知从何说起； 探身，谦虚的听取别人讲话----自信而有实力； 抖动双腿----内心不安，苦思对策；轻微颤动----心情悠闲 2 各方面差异 性别，年龄，地域，职业，性格，文化程度，兴趣 爱好 ;第四章 巧妙成交源于抓时机、懂策略; 第一节 有计划的引导;销售对象买的不是产品本身，他买的是未来的享受。他买的不是别墅，而是院子里的树荫、冬天火炉的温暖、浴室电话的便利、傍晚湖滨的清凉、湖上驾船的乐趣、宽带网络的快捷，这些都是他买下有形财产所拥有的无形利益。;2 从容掌控交易的轻松气氛 1 不要过分热情； 2 签购货合同时最好不要多谈有关商品的事（家庭，兴趣），防 止胡思乱想改变主意，避免提出意料不到的新问题； 3 按规签订各种文件，心平气静，避免出错； 4 填好交易文件后，可以一边收拾，一边若无其事地询问：“您是不是要开支票了？”这不在意的举动，可让顾客递来的支票，应立即收好，如果随意将支票放在顾客的视线里，可能顾客会由于不由自主地注视他而改变主意; 5 轮到客户签字时，为避免客户紧张，自己必须轻松，避免因兴奋而神经质，使客户受影响，这时候你可以把握着合同的手放在桌上安定下来。;4 帮客户做购买的决定 1 客户说“以前用过，不好” 要找出他反对的原因，消除误解，努力把推销做成