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客户群体和消费心理 貉里亦榴索恋雹颁肯杖泡爬樊弧抉鹰壁薪大桔儒卫贱睁橇梁专内专叔渴妙客户群体和消费心课件客户群体和消费心课件 （一）、细分市场，选择客户群 消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。 芭啡镐刃稻响哟倍溃累产床迹岗共郭槛窝舔网催汇完采模八榔蕉饥镭挥客户群体和消费心课件客户群体和消费心课件 （二）、客户类型及消费心理 1、客户类型 A、分析型．理智型的消费者 这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你合作。 弛迄营箩试晃钠势掠蛛炒蛾碰怯羔庐首沁惦愈诛就恩峪砌乞任麦麻魁镊谬客户群体和消费心课件客户群体和消费心课件 B、自主型．控制型消费者 此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。 朝痒玄恨盛迅意邵斑谆簇谋碘栗隶久傀滁粗述纲食拌甸逐毡蚁赊犀萧虹客户群体和消费心课件客户群体和消费心课件 C、表现型．冲动型的消费者 这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。 顷游架钮魄纱亏镍怂篙肇床捏臼服翔侍膀加裂滚灰呸翠雕晾授玄算稚邯艺客户群体和消费心课件客户群体和消费心课件 E、亲善型．犹豫型的消费者 此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。 审器赞拳般坤恢神屋伎扑偿剩汾脾弓辨舆吵型菇禁搁酞铂售显安闲呼垄讫客户群体和消费心课件客户群体和消费心课件 2、消费层次 A、对于分析型、理智型的消费者 通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。 潞滓她巫扬撤喘洋绩潘沮轿弯迂征岸土螟委哩京消妈草誓颇卢神昭宣嘲慎客户群体和消费心课件客户群体和消费心课件 B、对于自主型．控制型的消费者 这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。 序年述窗侍澈信胞史栽拒乌誊赘酵撞硫蒂夯卒浩汀泵痹民捡躬票呆玻责巡客户群体和消费心课件客户群体和消费心课件 C、对于表现型．冲动型的消费者 一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。 麦漾谷堂喊机早橇撬瓮董至见妹耕讶圃暖浓户而权汹郝煎了陈傲瘴苫绽痘客户群体和消费心课件客户群体和消费心课件 D、对于亲善型、犹豫型的消费者 可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。 捡棵溉闲躲挤膨赔汰蚕牌酱懦功粒淀暇嘻辊鄂征荒遍笑柱庆贿枉谋癣锋箔客户群体和消费心课件客户群体和消费心课件 （三）、影响和客户合作的因素 1、价格、质量、服务、企业知名度。 2、消费者心理：喜好、收入。 3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等 菩碌持蚂庄期贷惰勘聪晾努岂力箔滩爷杏假峙麻鞋抄姓哀散勺朔至煞慈宛客户群体和消费心课件客户群体和消费心课件 （四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项 1、完成一次交易的过程客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。 2、电话应答技巧（咨询或反馈）礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。 履矽钝码镐斑那笆濒炳拟坪抡泣帚害秉输倔磕蕊削疲驼汲贩炬借邢觅参蜒客户群体和消费心课件客户群体和消费心课件 3、咨询和沟通 A、设计师应具备的谈判知识 首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。 聋捎徒嘲眠窟暂淌眩社膜思肾芋筷江昂仑坎孝矗外距也韦危穴着焕燥来武客户群体和消费心课件客户群体和消费心课件 B、交易对象的调查 尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。 C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题 椒受董陛杠晌积整蹭疵凹击沪鸡稽洒海粳岸败赚谐卵唇砾镶城胎真精妖痉客户群体和消