购买动机的分类.pptVIP

消费者购买动机的作用与分类 戴茂军购买动机的含义及作用 消费心理学中，把能够引导人们购买某一商品，选择某一商标、劳务及选择某一货币支出投向的动力，称之为购买动机。 动机是基于需要而由各种刺激引起的心理冲动，它的形成要具备三个条件，且缺一不可，分别是：a.以需要为基础；b.刺激条件；c.满足需要的对象与条件。 心理学认为，动机在刺激人的行为活动方面具有以下功能： 第一、发动和终止行为的功能； 第二、指导和选择行为方向的功能； 第三、维持与强化行为的功能 消费者动机的特征 主导性 可转移性 内隐性 冲突性 利－利冲突 利－害冲突 害－害冲突 购买动机的分类 本能模式的购买动机 消费者由于本能上的需要而产生的购买动机和行为叫做本能模式的购买动机。 心理分析模式的购买动机 消费者为满足自己的心理性需要而产生的购买动机叫做心理分析模式购买动机。 社会模式的购买动机 后天的、由社会因素引起的购买行为动机叫做社会模式的购买动机。 需求层次模式的购买动机 需求层次学说上满足不同心理需要层次而引起的购买行为动机叫做需求层次模式的购买动机。 本能模式的购买动机 维持生命动机 保护生命动机 延续生命动机 发展生命动机 心理分析模式的购买动机 情感动机 理智动机 惠顾动机 社会模式的购买动机 社会文化 文化使人们建立起一种适舍本民族、本地区、本阶层的是非观念，从而影响消费行为。 社会风俗 种族性消费习俗 民族性消费习俗 地域性消费习俗 传统性消费习俗 信仰性消费习俗 职业性消费习俗 社会阶层 阶层是一种表明人们社会地位的等级系统，同一社会阶层消费者的消费行为具有很多相似之处，不同社会阶层消费者的消费行为差异性刚较大。 社会群体 需要层次模式的购买动机 消费者的具体购买动机类型 求实动机 求便动机 求廉动机 储备动机 安全心理动机 惠顾动机 求名动机 好胜心理动机 嗜好心理动机 自尊心理动机 攀比心理动机 求新、求美、求异动机 消费者消费动机的冲突 消费者购买动机的特点 * * 一般来讲，为满足本能需要的商品，供求弹性较小，多数是日常生活不可缺少的，购买具有经常性、重复性和习惯性特点。 返回 由于消费者心理性需要而引发的心理性购买动机，比之生理性购买动机更为复杂多样，特别是社会经济的发展和人们物质文化生活水平的提高，人们购买行为的心理性动机逐渐占据重要的地位。 返回 返回 内隐性 转移性 模糊性 冲突性 返回