江油电信分公司营销渠道分析与战略概述.docVIP

　　江油电信分公司营销渠道分析与战略概述----渠道管理论文 --第一章绪论 1.1研究背景 伴随着全球一体化的电信市场形成,我国电信企业必将面临更大的市场竞争压力。在这种客户需求日趋多样化、电信营销市场国际化以及信息技术的“脱媒效应”日益显著的环境下,作为电信营销市场的“领头羊”一中国电信要想继续保持现在的领先态势,就必须对自身电信营销渠道经营模式着手进一步的细化和设计,从营销组织的整体角度出发,进行全过程、多层次的营销能力建设,构建能够适应国际电信市场竞争的全过程、多层次营销组合策略成为了中国电信获取竞争优势的关键。 本文对中国电信集团四川省电信有限公司江油市分公司营销渠道进行分析并对配套的业务策略进行相关研究,对江油电信营销渠道建设及配套产品策略提出建议。 经过多年卓有成效的基础建设,江油电信已形成以大客户经理制、社区经理制、农村统包责任制和号客户服务中心四大主渠道为核心的营销组合体系。然而,随着业务的深入,目前营销策略已捉襟见肘。主要体现在,对客户内在需求缺乏深入了解,从而使相应服务只能停留在表面,进而开展的业务缺乏新的创利点。 电信营销渠道组合设计是电信企业对营销的规模效益与营销专业化程度之间平衡的结果。对市场灵活的适应性和对客户需求的准确定位都需要完善的电信营销渠道为坚实基础。为此,江油电信必须时刻保持对客户的关注和对市场的警觉,在激烈的市场竞争中领先一步。基于此,本文对电信营销渠道组合策略进行了探讨,提出了一些策略建议。 特别是出现以来,电信技术的发展、更新速度都远远超过了以往任何时间的进程,随着电信市场格局的改变、电信市场竞争的日益白热化,电信运营商的竞争不再仅仅局限于产品质量、服务水平、品牌,营销和服务渠道发挥的作用也越来越大。与全国其它地方一样江油电信渠道建设发展历程如下 1.2本文拟定解决的主要问题及其价值 1.2.1本文解决的问题 电信营销有其自身的特点成功的营销可以制造趋势、可以推动制造流行反之,始终处于被动局面,不能掌控市场的发展规律趋势。而营销成功的根本就在于营销模式,因为实际上一个模式之所以能够取得实效,是因为它符合了市场的需求。 江油电信在稳固现有的市场,并想进一步开拓新的业务领域的情况下,就应该深入理解这种制造营销需求的模式,并把这种模式应用到自己开拓的新的业务上。对现有的电信营销渠道进行更进一步的细化,从中找到好的业务突破点,全面整合自身资源,有的放矢的进行渠道建设,这样才可能取得较好的经济和社会效益。 为此,本文将就现有的四种模式在现在和未来的发展趋势进行分析,探讨江油电信的渠道设计在现有基础上深化的方向和方法,以市场为中心,以客户为导向,以效益为目标,细分市场,按照不同类别的客户群来构建营销渠道,有针对性的满足客户个性化差异化的服务 由于大客户经理制在整个渠道的建设中有着很重要的位置,对于大客户的维系对江油中国电信保持现有的市场份额是极其重要的,具体表现为 服务与技术应是相互结合,而不是分离的,在现场的服务过程中,既要能了解客户所需要的服务情况,也要能为此及时提供相应的技术支持。要能作到服务“多面手”,尽量减少客户等待的时间,这也同时减少时间成本、增加自身的经济效益。 为大客户提供服务的同时,应建立相关的跟踪机制,随时了解其需求的发展动向,变“被动”服务为“主动”创造消费需求。这样既能巩固和发展与客户的关系,也能更好的拓宽新业务的推广途径。 江油电信在稳固自身业务的同时,也需要利用现有的大客户资源,与其他相关行业联手共同发展,进一步增加其竞争实力和市场的应变能力。 社区经理制是江油电信的基础业务支持,是与千家万户打交道的窗口,这直接影响到品牌的形象。需要注意的是 社区服务的特点在于直接、亲情化、迅速的反馈。既要增加前台的亲和力,又要加强后续服务的质量,不能成为只管将用户拉进来,至于进来后的事情就不闻不问了。这样不但会失去已有的用户,而且会损害到发展潜在用户。 应认识到为现有的用户提供优质的服务,也就是在为开拓市场打下了良好的基础。重视以“亲情化的服务打动用户,以一颗随时为用户及时服务的心态感化用户”。在未来的市场竞争中,人心的争夺将会是核心中的中心。 第二章电信市场经营环境分析 2.1引言 电信服务业与国民经济是相互促进、相互制约的关系,一方面电信服务业对国民经济的发展有着推动作用,电信服务业能够促进国民经济结构调整、创造就业机会、促进科技进步、促进国民经济增长方式的转变、推动国民经济信息化另一方面,电信服务业的发展也受到国民经济发展水平的制约。 据江油统计年鉴报告显示,未来几年江油电信服务业仍将适度超前于国民经济发展,两者的产值比例关系将保持在2.5%一4.0%的水平。其中,影响江油电信服务业与国民生产总值比例关系的因素主要有一是供给方面的因素,包括电信服务业在国民经济中的地位、电信