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02 渠道政策课件
第三章 渠道政策;本章要点;渠道设计的三大难题;基本渠道政策 ;密集性分销
凡符合厂家最低要求的中间商均可参与分销。
市场覆盖率高；比较适用于便利品分销。
市场竞争激烈，破坏了制造商的营销意图；渠道控制力很差。
选择性分销
从入围者中选择一部分作为经销商。
通常介于独家型分销和密集型分销之间。
独家性分销
在既定市场区域内每一渠道层次只有一个中间商运作。
市场覆盖率低； 适宜专用品和特殊品分销。
市场竞争程度低，上下游关系密切；经销商对制造商的反控力较强。;市场覆盖率—市场份额;为什么高覆盖率对便利品制造商更有利？;为什么下游渠道成员不喜欢密集性分销？;挂羊头卖狗肉;制造商如何维持密集性分销渠道？;制造商与渠道成员的冲突;让步的代价：上下游的机会成本;选择性渠道：上下游之间的平衡;选择性渠道的影响因素;获得对渠道成员的影响力;制造商越是希望协调渠道成员的行为，其分销的选择性就越高。
选择性不仅增强了生产商对于渠道成员的奖赏权利，也减少了参与者的数量和多样性。
选择性越高，越能获得较好的经销商，经销商的利润也越高。
;;;通过多种渠道进入市场;产品关联度
客户类型
市场区域;多渠道模式的管理;小 结
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