宽带网络市场营销策略探讨 research of wideband network marketing strategy.pdfVIP

__l誉●誉l置曩量冒囝ii●■ !塑璺：!童焦王撞越丕盏拯准垡 宽带网络市场营销策略探讨 吴大伟1李炜斌2 (1中讯邮电咨询设计院郑州450007) (2河南网通周口分公司周口466000) 摘要 本文简单介绍了宽带网络市场营销的总体策略，根据客户不同的业务需求进行了客户市场细分。并对市场 营销的一些方法和服务方式做了详细分析和综述。 关键词 宽带网络营销虚拟IsPICP 1总体策略 宽带的基本业务需求集中在专线业务和视讯业务。 宽带业务提供的是多媒体综合业务，业务需要多样 此外，增值业务是根据行业用户的行业特性和办公 性、综合性和个性化。宽带数据业务的市场营销策略有 流程的要求，为企业定制的特定业务。主要分为基于专 如下几方面。 线业务的增值业务如VPDN业务和基于视讯业务的增值 1．1全业务、高质量和不低价 业务如远程教育等。 全业务指提供移动电话、SMS、MMS、LBS、多与无线业务结合的增值业务是无线资源为其提供统 媒体会谈、流媒体、网络游戏、UMS和手机支付等几 一消息服务(UMS)和邮件服务，如会议通知、备忘录 乎所有业务，高质量体现在提供各种业务需要的QoS保 通知、小区广播、车辆审批等增值业务，从而可以帮助 证、网络安全保证和OAM的高效；不低价是指不以低 企业实现无线办公流程管理。 价格竞争策略来吸引用户。 在以上共性基础上，应针对不同行业用户，定制不 1．2奠立“行业窖户”的营铺体系 同的业务和业务套餐。 采用“行业客户”代理运作模式，寻找与行业客户 2．2虚拟运藿商 关系密切的合作单位，甚至行业客户本身，进行该类行 类似CPN运营商、酒店、机场、校园或网吧等客 业客户的业务需求分析、资费政策建议和市场营销。 户，他们借助运营商的资源和服务器向其客户提供各种 1．3与传统话音业务进行业务套餐捆绑 电信服务。这些运营商的基本特征是拥有用户驻地网、 使用灵活和倾斜的业务套餐资费政策，将传统话音 接入网或特定的用户使用场所，并且拥有最终用户且由 用户转化为宽带数据业务用户；将传统话音业务收入转 其负责发展用户，他们缺少的是城域网和骨干网络资 化为宽带业务收入。 源。 2．3个人用户 2细分客户、定制业务 2．3．1统一客户端服务方式 正如上述互联网中心提供的用户行为数据的统计， 2．1行业客户 个人用户对互联网的应用主要集中在获得信息、交流和 行业客户主要包括政府机关、企事业单位。他们对 娱乐等方面。在个人用户宽带业务发展方面，运营商应 ．74． 万方数据 借鉴MSN、Yahoo和AOL，将关键内容业务打包，通甚至行业客户本身，进行该类行业客户的业务需求分 过统一客户端集成使用的方式向用户提供业务。 析、资费政策建议和市场营销。对应的宽带网络运营商 2．3．2业务内容 需作好业务需求分析的确定、解决方案的系统提供和资 作为目前宽带业务数量最多的用户群，个人用户有 费政策确定。 着最丰富的应用业务需求。移动运营商可以为个人用户 提供多种接入业务和内容应用业务。 4服务方式