现货才是买货人.ppt

学 习 目 标 正确认识拒绝 拒绝处理的重要性 拒绝处理方法 话术 热点话术 * * LOGO 嫌货人才是买货人 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 拒绝可以使交谈得以延续 2 拒绝处理是导入促成的最好时机 4 通过拒绝可以了解客户的真正想法 3 正确认识拒绝 1 拒绝是客户的习惯性的反射动作 * 2 拒绝处理是专业化推销中最重要的步骤 学会拒绝处理的重要性 1 客户的拒绝几乎无处不在 只有掌握拒绝处理的方法和技巧，才能把 握开启客户心灵之门的钥匙，成为战无不 胜的展业高手 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 4 要求下次见面时间 处理拒绝理由 ? 运用四大技巧 3 拒绝理由分类 1 表现谅解 ? 承认客户拒绝的问题 2 保持沉默 反问”为什么” 将否定变成肯定 期待客户拒绝 回顾PS 穿插使用 举 例 法 讲出身边的实例 直 接 法 是的……所以…… 转 移 法 巧妙地转移到 其他的话题 间 接 法 是的……但是…… 拒绝处理方法 …… 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 没错，钱币一定会贬值，投保时预计未来可领回的钱一定较没价值，但不可忽略的是，您所缴的钱也会跟着贬值，但保险公司却不会因为通货膨胀而调升您的保费，所以相比较之下您不会吃亏，反而是还可能赚到好处，因为您的保额却在逐年上升。 当然，保险的功能也不只是储蓄而已，拥有一份和财产匹配的保险，能使财产不致因外在因素和税金而贬值。事实上，最怕贬值的东西不是保险或财产，而是一个人的能力。当能力受损的时候，才是他最受威胁的时候，保险是他力图振作的最好后盾。 一、贬值 (间接法、转移法） 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 如果买了保险就会出事，保险公司岂不亏损累累，早就关门大吉？事实上，买了保险反而较不易出事，我们曾作过统计，买了保险不出事的机率大约是不买保险的两倍。原因有几个： 1、买保险的人较有责任感，当然对本身的安全较为注意，不愿做无谓的冒险； 2、一个能被保险公司接受的人，必然也会珍惜自己的安危； 3、以宗教的观点来说，买保险是善举，众善凝聚，怎会让买保险的人经常出事呢？ 所以，买保险非但不是不吉利的事，还是上上之策呢！ 二、买保险不吉利 （直接法） * 今日前往拜访过后，得知您之前所说的“将所赚的钱拿去买房了”并非是真心的理由。 我想，您可能是受了朋友的影响才这样说吧。您知道吗？当您真正有急难时，朋友未必能提供您所需的一切援助，正如我们也无法为朋友帮上太多一样，“远亲不如近邻，近邻不如保险”，此刻，正是您发挥智慧进行决断的时候。同时，请您相信我们的服务热忱与专业，一定不会辜负您的重托。 三、钱要用来买房 （转移法） 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 四、存银行不买保险 感谢您抽空与我探讨有关家庭理财的看法。对于您提到的宁可把钱存银行也不买保险的想法，我想与您分享一下：若纯粹以储蓄利率而言，存银行与买保险的相差不大。但以功能而论，同样的钱放在银行只有储蓄的好处，但放在保险公司，还有生命保障、不能工作时年金给付、医疗支付、全家安全及疾病的支付等。 可以这么说，银行是您设定一个目标数字，先付费后享受；而保险是缴费以后，就拥有了一个目标数字，然后才慢慢付费，这是先享受后付费。银行是在晴天借您雨伞，下雨天不借伞，保险是晴天不借伞下雨天有伞拿的地方。这两者哪个对我们比较有利呢？ （间接法） * 五、对保险没兴趣 感谢您抽出宝贵的时间聆听我的介绍。您对保险没兴趣，这太好了，如果您对保险充满兴趣的话，不单是保险公司，连我都害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往是有暗病存在，而您显然不会有道德上的风险，正是我们最佳的承保对象。人在平时视保险如无物，但危难临头时，想到家人，想到即将到来的损失，恨不得能多买些保险来弥补，但已经太迟了。 因此，保险不能当兴趣来看，保险就象船上的救生圈，车子的煞车、备胎，家中的灭火器，那是绝对必需品，是无法忽视和省却的配备。 圈中人寿险资源网收集整理制