第9章货运市场营销-物流产业大数据平台.pptVIP

* 第9章 * 小结与练习 本章小结 关键概念 思考与练习 　　 * 第9章 第9章 第9章 第9章 第9章 第9章 第9章 第9章 第9章 第9章 第9章 * 第9章 * 第9章　货运市场营销 　货运市场营销基础知识 　货运营销实务 　揽货操作技能 　 * 第9章 * 9.1货运市场营销基础知识 案例导读 市场营销含义 货运市场营销 * 第9章 * 案例导读 做好货代不仅仅是把货物安全准时送到客户指 定位置，还包括业务信息的随时查询和交流、网 上代理、为客户搭建国际货运政策平台、货运流 程介绍服务等。 IDEA 案例： 中远货运全新网上平台开通 * 第9章 * 货运市场营销基础知识 目标消费者 顾客导向 协调的整体营销 市场营销(Marketing)是与市场有关的一切人类活动。即以满足人类的需求和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。 盈利能力 市场营销核心内容 * 第9章 * 选择市场 领域 进行市场 分析 进行市场细分 选择 目标市场 确定目标市场需求要项 确定市场营销运行中的价格政策与策略 促销方案 的选择 市场营销的 运行与反馈 渠道政策 与策略 市场营销流程 * 第9章 * 分析市场机会 确定市场营销组合 选择目标市场 市场营销活动的管理 货运市场营销 货运市场营销管理过程 * 第9章 * 货运市场营销 货运市场的产生 货运市场供需特征 货运市场营销概述 供给特征 需求特征 * 第9章 * 货物市场需求特征 货运需求的派生性 总体需求的潜在性 运输产品的非储存性 运输能力储存的必要性 运力使用的不充分性 货物市场供给特征 * 第9章 * 9.2货运营销实务 客户需求分析 竞争者分析 企业竞争策略 * 第9章 * 客户需求分析 客户需求特点分析 客户需求发展变化性 客户需求的多层次性 客户需求的可诱导性 货运市场客户的分散性 * 第9章 * 客户需求分析 客户需求层次分析 基本需求，即港到港(Port to Port)的服务方式 标准需求，即门到门(Door to Door)的服务方式 增值服务(Increase in Value Service) 理想的需求，即物流服务(Logistics service) * 第9章 * 影响客户需求的基本因素 经济因素——运价 社会文化因素 运送质量因素 客户需求分析 * 第9章 * 竞争者分析 识别货运企业的竞争者 确定竞争者的目标 明确主要竞争对手 估计竞争者的优势及弱点 建立竞争情报系统 * 第9章 * 企业竞争策略 市场主导者 市场挑战者 市场跟随者 市场利基者 * 第9章 * 9.3 揽货操作技能 更新营销观念、确立新的市场营销目标 加强营销技术在开发市场活动中的应用 揽货技巧 * 第9章 * .注重提高销售质量、降低运输成本 更新营销观念 更新营销观念、确立新的市场营销目标 重新认识为顾客服务的观念 引进“现代物流业”概念，开拓货运营销新领域 更新营销观念 注重提高销售质量、降低运输成本 * 第9章 * 加强营销技术在开发市场活动中的应用 改变服务方式，变被动为主动 运用现代电子定舱及货物跟踪手段提高服务的精确度 物流观念指导下进行市场开发 进一步进行市场细分 全面应用新的销售方式 建立健全服务网络 * 第9章 * 多方获取货源信息 揽货技巧 通过电话搜集信息 到各大商场、百货公司搜集信息 从报纸中搜集信息 * 第9章 * 加强自身成长 揽货技巧 乐观的心理 热情的态度 恰当的表达 灵活的思维 * 第9章 * 揽货人员素质 揽货技巧 热情有信誉 运价方面的实力 持之以恒的关心顾客 与海关建立良好合作关系 单证业务能力要强 和船公司保持良好的关系 代办进出口业务 和保险公司建立合作关系 谈吐举止要优雅，不卑不亢，给客户留下良好的形象。 * 第9章 * 货代人员揽货的程序 揽货技巧 公布主营业务及范围 接受货主询价 与船公司或其船代询价、订舱 发进仓通知书 交接货物 思考： 货运营销营销人员应具备哪些素质？ 第9章 第9章 第9章 第9章 第9章 第9章 第9章 第9章 第9章 第9章 第9章 *