深度沟通1.ppt

利用经络，强化情感，深入把握顾客需求，切实解决顾客问题，深度沟通机理与产品，确保入户沟通到位 ——入户沟通的基本矛盾、关键控制环节、突破口分析及策略应对、话术 一、深度沟通不到位，是目前市场销量低的关键问题。 当前，销售会存在的问题： 销量低，人均销量 不到1/3件,个别的市场部甚至不到1/5件，到会40、50人，销售几件。 销售会现场拉动效果差，拉动不起来。 退货率高。 过分依赖专家。销量的高低取决于专家。 造成这一现状的关键都是深度沟通不到位。 （邯郸、唐山、杭州、南京的例子） 二、入户沟通方面存在的问题。 重流程，不重结果； 不敢讲产品机理，不敢讲产品； 不会讲机理、不会讲产品，不会破立； 感情不到位。 互动少，不能有效把握顾客问题，不能策略沟通。 员工的沟通内容与顾客的兴趣、问题和需求不对接，讲不到顾客心里去，顾客不耐烦，左顾右盼，不愿听员工讲。 不能有效解答顾客的问题。 员工不敢引导订货，不会订货。 不分析顾客情况，强行订货。 三、出现上述问题的原因： 在深度沟通中没有坚持顾客导向，没有站在顾客的角度考虑问题，没有深入了解顾客需求、把握顾客问题，从顾客的需求、问题出发，进行沟通。而是员工导向，自我导向，对顾客简单说教，走流程。（对流程负责，而不是对结果负责） 顾客分析不到位，不了解顾客的基本信息，不了解顾客的需求，没有找到顾客的兴趣和利益点。 只有过程，没有亲情，没有关心，没有感情，不能赢得顾客信任。 基础差，不懂人际交往的基本礼仪，不能掌握六大关系、产品机理、产品，不能掌握常见病的基本知识，经络及穴位按摩知识等。 不知道如何切入机理，切入产品，不懂得如何破立讲解产品机理、产品，没有给顾客说服自己购买的理由。 缺乏沟通技巧。 缺少道具 缺少故事 缺少图表 缺少仪器 缺少经络按摩 缺少运动 调理方案单调等。 四、切实把握深度沟通的基本矛盾，关键控制环节，充分利用经络，加强情感沟通，深入把握顾客需求，解决顾客问题，深度沟通机理与产品，确保深度沟通到位。 （一）深度沟通应把握的几个观点： 1、深度沟通是沟通的过程，而不是单纯的说教过程。 一方面要宣传我们的思想、观点、方法，要讲透。同时，重在了解、挖掘顾客信息，把握顾客，深度沟通。 深度沟通是双向互动的过程，要就顾客想知道的问题，一个一个突破。要借顾客的话题，顺便把问题解决了。 2、深度沟通是深度沟通的过程。 1）要洞察顾客深层次的问题。 通过预热会前、后以及在顾客家里，跟消费者的接触，洞察其性格，了解其综合信息，抓住1-2个关键问题，定向解决。 2）策略沟通。 针对性解决问题。只有针对性、策略沟通，才能深度沟通。 3、深度沟通的过程就是把握情和理的过程。 1）首先把握情。从感情切入。 如：预热会后，第一次入户时： 受工作部长委托，带着工程和部长的关心、爱护。 经络养生。 要70%的时间讲情；30%的时间讲理。 2）其次把道理讲清楚。 讲清楚六大关系，尤其讲清楚机理和产品机理、产品效果。 3）正确把握我们的身份、职责、任务和要求。 4、重复利用经络养生，尽力化解一切问题和困难。 1）要求专家、主持人一定要讲清经络养生，引导顾客兴趣。 2）通过经络养生，打开话题。 3）通过经络养生，提供服务，建立情感。 要让顾客感到我们的时间很宝贵。让顾客发自内心地产生感激和感谢。 4）通过经络养生，迅速把握情况。 5）通过经络养生，切入养生方案。 6）通过经络养生切入机理及订购。 5、一定要注意二破二立。没有破立就没有深度沟通。 一访时：一破一立； 条件不成熟时，不要急于讲二破二立。 6、引导顾客思考、引导顾客决策。 不是我们说服顾客，而是不可说服自己； 不是我们让顾客购买，而是顾客自己购买。 （二）把握深度沟通的三个基本矛盾（三大任务）： 企业文化：三三法则：三个基本矛盾，三个关键控制环节，三个突破口。 深度沟通的三个基本矛盾（三大任务）。 第一、顾客与工程的不信任。 顾客不了解工程，对工程怀疑、戒备、抵触，有疑问，有想法。 因此，深度沟通，就是首先要解决对工程的信任问题。深度沟通的过程，就是不断介绍、展示工程，不断让顾客了解工程，感受工程，信任工程的过程。 具体办法： 靠会议解决； 靠拉家常，有意无意地解决顾客对工程的信任：如 展示、讲解工程资料，介绍全国、本省、本地和本区的会员活动情况。 工程系列健康资料的展示、讲解。 会员权利、义务的讲解。 老会员的口碑传播 引导到服务中心，深入了解工程。 第二、顾客与工作