售前、市场部、销售部及营销的关系20121013.doc

开发术语内涵分析 一、营销的定义 营销是以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广、扩充、营造需求氛围，并进行目标销售，达到广告效应、品牌效应，以树立品牌性。营销的另一个概念就是推广，提高曝光率。 彼得.德鲁克对营销定义如下： 营销最重要的内容并非推销，推销只不过是营销冰山上的顶点； 某些推销工作总是必要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余； 营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售； 理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务。 菲利普.科特勒对营销定义如下： 营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。 二、售前、营销、市场部及销售部的关系 目前通行的做法为，小企业将市场部和销售部合并为一个营销部，统一整个营销职能；中型企业由老总直接管理市场部和销售部，减少组织管理的层次；而大型企业可以设立营销中心对市场部和销售部进行整合，减少内部的沟通环节，这时的营销中心一般包括市场部、销售部以及客服部等。 在大型企业中，市场部是策略部门，负责拉近产品、通路、消费者之间的心理距离；销售部是执行部门，负责拉近产品、通路、消费者之间的物理距离；客服部是后勤部门，负责客户（消费者）和整个营销中心的各类保障工作。 （一）售前 售前工作是企业在顾客未接触产品之前所开展的一系列刺激顾客购买欲望的服务工作。售前服务的内容多种多样，主要是提供信息、市场调查预测、产品定制、加工整理、提供咨询、接受电话订货和邮购、提供多种方便和财务服务等。 售前服务的主要目的是协助客户做好工程规划和系统需求分析，使得我们的产品能够最大限度的满足用户需要，同时也使客户的投资发挥出最大的综合经济效益。通常情况下，售前工作由市场部负责，销售部协助。 （二）营销中心 营销中心是企业中负责产品营销工作的部门或组织，负责管理发现消费需求、产品定位、主导产品开发、价格策略与竞争、通路管理、推广、组织和部门日常管理、营销战略规划和策略执行等系列工作。一般企业或组织的营销中心，设有分管营销的副总经理，市场总监、市场部长，销售总监、销售部长，客服部长等中高层职务；设有市场人员、策划人员、调研人员、传播人员、销售人员、客服人员等执行层职位。 （三）市场部 从宏观来看，市场部是营销决策部门信息提供者和参谋；是把产品、服务信息传达给目标顾客的企划者和执行者；是销售部的伙伴。市场部是公司的“大脑”或“领航员”，在变化莫测的市场上，为公司辨路、寻路、带路，对公司的自下而上与发展，起着至关重要的作用。市场部的主要工作职责有： 制定年度营销目标计划。 建立和完善营销信息收集、处理、交流及必威体育官网网址系统。 对消费者购买心理和行为的调查。 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息的收集、整理和分析。 对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。 制定产品企划策略，制定产品价格及新产品上市规划。 负责客户关系管理。 制定通路计划及各阶段实施目标。 合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。 制定及实施市场广告推广活动和公关活动。 实施品牌规划和品牌的形象建设。 负责产销的协调工作。 （四）销售部 销售部主要工作职责有： 执行销售行为，协调与公司各部门相互合作关系，制定有效拓展市场的销售策略和政策。 执行并完成公司下达的销售目标。 积极开发、联系、维护客户，保持高水平的市场占有率。 进行市场一线信息收集、售点研究工作。 回款工作。 市场部与销售部的区别如下表： 市场部与销售部区别一览表 关系类别 市场部 销售部 品牌与销售关系 树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给客户提供产品购买的理由 把产品送到客户面前，并成功回款，实现商品的价值。主要涉及到物流、资金流及其渠道的建设和管理 战略与战术关系 关系到产前、产中、产后和销售前、中、后，产品、价格、渠道和促销，生产者、中间商和消费者等，从事具体的市场战略研究和规划 将市场部研究规划处的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实施，管好渠道畅通，物流、资金流安全畅通，是战术实施方面的事情 面与点关系 针对全局进行工作，从产品构想、组合，行业及竞争品牌研究、市场地位、市场周期、市场布局等，统揽全局 按照既定的方针和策略具体实施，把产品推出去，回款，管好经销商，铺货、建点等 理论与实践关系 务虚的理论工作 务实的实践工作 整体利益与局部利益关系 全局性，代表整体利益，除了销量外，还有品牌等，考核标准难以确定和量化 体现在产品的销售和回款，考核标准就是合同额和回款 长远利益与短期利益关系 市场策略研究、品牌规划建设一般以年度、三年度甚至五年度作为一个